如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營銷運營優(yōu)勢呢
點擊次數(shù):8431發(fā)布時間:2013-8-6 11:26:38
說到大客戶營銷運營優(yōu)勢,通俗地說指的就是工業(yè)品營銷上能夠賺錢的優(yōu)勢,是使工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品和服務與競爭對手的產(chǎn)品或服務有明顯的區(qū)別的優(yōu)勢。
大客戶營銷運營優(yōu)勢也就是企業(yè)的核心競爭力,即能使企業(yè)長期或持續(xù)擁有某種競爭優(yōu)勢的能力,通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營中的累積性學識。如果把一個公司比喻為一棵大樹,樹干和大樹枝是核心產(chǎn)品,小樹枝是業(yè)務單位,葉、花和果實是最終產(chǎn)品,那么提供養(yǎng)分、營養(yǎng)和保持穩(wěn)定的根系就是核心競爭力,它成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的關(guān)鍵。
具體的如何構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢,我們將在下面卡位戰(zhàn)略中詳細闡述,在這里,我們只提出基本思路即可。
大客戶營銷案例分享:上海騰達是如何挖掘自己的優(yōu)勢和進行市場定位的?
下面我們將具體分析上海騰達挖掘企業(yè)優(yōu)勢與定位
公司描述:上海騰達是一家全球先進過程儀表技術(shù)的領(lǐng)先合作提供商。
上海騰達的市場細分與定位解讀:
一、在目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下,鋼鐵、有色、化工、石油石化、熱電、輕工建材等幾大行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Ψ衔磥砩虾rv達的需求,對于上海騰達而言,這些行業(yè)都屬于有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè);
二、上海騰達的強勢領(lǐng)域:在以上幾個具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中,鋼鐵冶金、有色冶金、化工行業(yè)、自備熱電的執(zhí)行器和流量計是上海騰達強勢領(lǐng)域,在這些領(lǐng)域上海騰達應該充分拓展產(chǎn)品線,以豐富的特色產(chǎn)品線(包括傳統(tǒng)產(chǎn)品)穩(wěn)固現(xiàn)有的領(lǐng)導地位,可以看出,在這些上海騰達傳統(tǒng)的優(yōu)勢行業(yè),上海騰達的新產(chǎn)品可以很快打開市場,這是因為上海騰達在這些行業(yè)已經(jīng)形成渠道優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢,所以改善優(yōu)勢行業(yè)的產(chǎn)品線,不斷投入新的產(chǎn)品(即使是競爭比較激烈的產(chǎn)品)要比在新行業(yè)中投入新產(chǎn)品更加重要和緊迫,也會更加有效。
三、上海騰達的弱勢領(lǐng)域:石油石化、國電電力行業(yè)和二次表、閥門、物位產(chǎn)品是上海騰達的弱項,在這些領(lǐng)域上海騰達面對的是強大的競爭對手,在這些市場上,上海騰達應該對客戶需求進行深度細分,然后選擇有特色的專業(yè)化產(chǎn)品逐步滲透進這些細分市場,在這些領(lǐng)域當中,競爭者并未完全控制這些領(lǐng)域,上海騰達依然可以憑借自己的市場細分策略進入。
四、目標市場選擇應符合上海騰達的市場定位和能力,不斷以高科技含量、高品質(zhì)、進口品牌、高價值的產(chǎn)品服務為主打業(yè)務,而高價值客戶應該是上海騰達實現(xiàn)定位的方向和前提,只有這樣進行市場細分與定們,才符合企業(yè)的目標和能力。
另外鋼鐵、有色、化工、熱電行業(yè)的定位是行業(yè)高端市場的挑戰(zhàn)者,所以這些行業(yè)應該以全面或基本全面的產(chǎn)品線覆蓋行業(yè)中、高端進口品牌市場,謀求領(lǐng)導者的地位;而石油石化、輕工建材行業(yè)定位則是行業(yè)高端市場的補缺者,企業(yè)應該對市場進行深度細分,然后以特色產(chǎn)品滲透小塊的細分市場,借此逐漸培養(yǎng)渠道和客戶關(guān)系。
過程儀表的品類浩繁,從鋼鐵冶金行業(yè)到輕工建材行業(yè),從溫度儀表到定位器,共48個細分市場,上海騰達公司部分產(chǎn)品覆蓋的細分市場有15個,市場基本空白的細分市場有15個,而市場完全空白的細分市場則有18個之多,可以看出,在眾多未被滿足的市場中,上海騰達應該有明確的方向。
內(nèi)部調(diào)查據(jù):80%的銷售人員認為冶金、有色等行業(yè)的老客戶可以接受上海騰達推出的新產(chǎn)品,即便這類產(chǎn)品競爭已經(jīng)非常激烈,他們也可以幫助上海騰達中標,但產(chǎn)品必須符合以下原則:1、與現(xiàn)有產(chǎn)品的檔次和定位相匹配,以保持公司品牌形象的統(tǒng)一;2、新產(chǎn)品應遵循上海騰達一貫秉承的高性價比原則。
關(guān)于如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營銷運營優(yōu)勢就介紹到這里,希望我們今天的案例分享能夠使大家在對如何挖掘自己的優(yōu)勢和進行市場定位上能夠有所思路。在今后的日子中,我們會為大家分享更多的大客戶營銷技巧和大客戶營銷案例,希望能夠?qū)Υ蠹移髽I(yè)的發(fā)展上能夠有所幫助。在這里,衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。