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看艾默生是如何發(fā)現(xiàn)大客戶營銷市場需求并實現(xiàn)成交

大客戶營銷學指的是在大客戶購買時針對某種性能的“需要”或是欲望的“滿足”,而并不僅僅指單一產品本身。因此,大客戶營銷的本質是:發(fā)現(xiàn)并引導消費需求,準確運用消費者的需求或欲望。

案例分享:看艾默生是如何發(fā)現(xiàn)市場需求,實現(xiàn)成交的。

總部位于美國圣路易斯市的艾默生是一家全球領先的公司,該公司將技術與工程相結合,在網(wǎng)絡能源、過程管理、工業(yè)自動化、環(huán)境優(yōu)化技術及家電和工具等領域為大客戶提供創(chuàng)新性的解決方案。公司 2009 財年的銷售額達 209 億美元,并在《財富》美國 500 強最大企業(yè)排名中名列第 94 位。

艾默生的觸覺

Signet公司是全球領先的農業(yè)科技公司,長期為中國的農業(yè)和食品行業(yè)提供創(chuàng)新的綜合性作物解決方案。然而它也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先明白的消費者懂得越來越多,要求越來越高,他們對健康更加關注;其次食品公司保護品牌,保障業(yè)務,在食品價值鏈垂直聯(lián)合;最后種植者面對大客戶的需求和法規(guī)高標準的壓力。艾默生抓住了這個機會,向Signet公司提出了系統(tǒng)的解決方案,幫助Signet公司在生產上大大減少了成本,加速Signet公司的發(fā)展。

Signet公司與艾默生公司合作后的受益

 “智能無線方案幫助我們優(yōu)化了熱交換器的運行,從而提高生產效率,” Signet公司儀表技術員 Mark Gauthier 如此說,“我們估計每年可以節(jié)省$25,000 到$50,000的原料費!

六臺Rosemount?無線差壓變送器監(jiān)控工廠內三個反應器中的冷卻水流量,這些設備與一個安裝在離最遠變送器約800英尺的智能無線網(wǎng)關進行實時通信。先前,公司只能依靠員工每天來回記錄現(xiàn)場的儀表讀數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)收集,這樣的數(shù)據(jù)有時并不精確。當儀表遭到惡劣環(huán)境腐蝕時,Signet公司急需尋求一種經(jīng)濟且易于實施的方案將現(xiàn)場的實時數(shù)據(jù)傳送到控制室。

智能無線網(wǎng)絡可直接將檢測信息傳送到工廠的Delta?數(shù)字自動化系統(tǒng),節(jié)省了操作員來回記錄數(shù)據(jù)的費用。同時,公司使用艾默生AMS ?設備管理組合中的智能維護軟件輕松管理這些新設備,除此之外,還能幫助技術員實現(xiàn)設備配置、實施診斷檢查和報警監(jiān)測。

無線設備的安裝和調試在一個層層密布著管道和設備的區(qū)域中進行,只用了48小時,與有線方案相比,安裝費用節(jié)省了6,000美元。

“我們很欣賞智能無線方案提供的自組織網(wǎng)絡,” Gauthier說,“雖然許多變送器安裝在管道之間或在反應器的背面,然而,所有的變送器都能正常工作。我們沒有遇到任何變送器之間及與網(wǎng)關之間的通信問題!

艾默生的客戶維護發(fā)展通過智能無線方案獲得生產收益后,Signet公司打算進一步擴充無線網(wǎng)絡的使用范圍。“由于有了無線網(wǎng)關,我們能以最低的費用輕松增加額外的測量點! Gauthier說!拔覀円呀(jīng)購買了第二個網(wǎng)關、溫度和"液位監(jiān)測器"用于額外的生產裝置!

先正達植物保護公司(Signet Crop Protection) 是先正達集團的一個子公司,總部位于瑞士巴塞爾。先正達集團是世界上領先的農業(yè)科技企業(yè)之一,在90多個國家擁有相關業(yè)務。

除了已經(jīng)為先正達公司提供的智能無線解決方案,艾默生還提供各種無線現(xiàn)場儀表和工廠運行設備,包括 Fisher“閥位監(jiān)測器”、Rosemount分析儀和機械設備狀態(tài)管理設備以及與 AMS Suite 預測維護軟件、Delta 數(shù)字自動化系統(tǒng)和 Smart Start服務連接的本地無線接口。Smart Wireless是艾默生Plant Web數(shù)字工廠結構的延伸。

點評:

艾默生之所以成長這么快,在于它的市場敏感度與它對大客戶需求的挖掘。從最近的先正達(Signet)公司的合作就可以看得出艾默生的大客戶營銷市場能力,它幫助Signet公司優(yōu)化除草控制產品的生產,為位于St. Gabriel, La.的工廠每年節(jié)省$25,000 到$50,000。

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