【原創(chuàng)文章】掌控“線人特點”,銷售精英不得不學!
點擊次數(shù):9953發(fā)布時間:2017-9-28 17:38:43
工業(yè)品銷售,正在從傳統(tǒng)的“灰色關系營銷”,逐步升級到“系統(tǒng)營銷”,銷售重心也從個人轉變?yōu)榻M織。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員,面對一個精心設計、精巧運作的組織,單靠自己的拼搏,很難抓住客戶決策過程的關鍵點,很難左右一個客戶組織。煮熟的鴨子飛走了,也是常有的事。怎么辦?
這時,就需要找到一個內應,用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙,直接拿準客戶需求的要害。這個內應,就是工業(yè)品銷售中常說的“線人”。
發(fā)展線人,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
那么,我們在尋找的線人應該具備哪些特點呢?
《線人必須具備的特點》
解析深度接觸的線人應該具備怎樣的特點
線人的四度模型
1意愿度(立場)
就是我們所找的線人幫助我們的程度,他是否發(fā)自內心地幫助我們。意愿度,取決于線人自己的目標。如:做項目他想達到什么目的,他的需求是什么?如果我們能夠幫助他實現(xiàn)目標,雙方達到利益的共同體。這時,線人的意愿度就會被激發(fā)出來。
線人的意愿度,需要我們的銷售人員,不斷去經營,不斷地發(fā)展關系 ,不斷地挖掘需求,來達成共同的目標。
2決策影響度(結果)
是指線人對最終結果的影響能力,也就是說在整個項目最終結果的改變和確定過程中,他起的作用有多大。
線人決策影響度由以下這三個因素決定:
a、線人所在部門和角色;
他的部門和職位,他的崗位賦予他的權力,決定他有多大的決策影響度。
b、線人的個人魅力以及人際關系影響力
線人如果具備很強的個人魅力,可以通過他在企業(yè)里面的影響力來影響別人。
c、線人的背景
通過行業(yè)或社會背景來影響最后的決策。
比如說他的親戚在企業(yè)里面是高層;蛘哒f他在政府的關鍵部門有一個親人,正好是這個企業(yè)的主管上級。
決策影響度來自于兩方面:一是權威的高度,二是人情的深度,這兩方面最終決定這個線人對決策的影響度。
3參與度(變化)
參與度,是由這個線人所在部門和崗位決定。
就是線人從項目啟動到推進,再到投標、參標、評標、簽合同、決定廠家整個活動的參與程度。
4熟悉度(現(xiàn)狀)
是指線人是否熟悉這個企業(yè);是否熟悉項目的采購流程;是否熟悉項目采購小組的成員,以及他們的關系;是否熟悉采購小組成員的性格、立場、愛好、派系、內部關系等。項目小組成員間一些隱形的政治關系和權力,如果線人對這個企業(yè)沒有深入的了解,是非常難以發(fā)掘的。
線人的熟悉度,也取決于這個線人在企業(yè)里面的年限、職位以及他的個人交際能力。
線人的四度模型是我們尋找線人、分析線人、培養(yǎng)線人、發(fā)展線人和指導線人最重要的理論基礎,也是整個線人開展中綱要性的系統(tǒng)理論。
根據(jù)線人提供信息和改變結果這兩個維度,我們可以把線人分成四類,且在不同時期需要不同的線人。
1、信息提供者
主要是提供與項目有關的人與事物的信息。
(項目初中后期,對企業(yè)和項目熟悉程度。)
2、關系引導者
線人作為中間人引薦、接洽和影響關鍵決策人。
(項目初中期,人情的深度或權威的高度。)
3、項目推動者
指參與到項目采購流程,能夠推動項目的進展的人
(項目中期,參與度與個人掌控能力。)
4、結果影響者。
這類人往往在我們項目的采購中心,參與項目的評標、打分、以及最后的投標決策。
(項目中后期,對結果的影響能力。)
通過線人的四度模型,我們深入了解了整個線人的特點體系。
我們可以利用這個四度模型作為指導工具,在后續(xù)銷售中用來分析線人、分析線人的作用,以及不同時期,如何來用好線人。