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造成營銷戰(zhàn)略錯位的原因

原因之一:跟風(fēng)

許多人相信,營銷的根本是要說服潛在顧客,他們的產(chǎn)品或服務(wù)更好。他們告訴自己:“我們可能不是第一個,但我們打算做得更好!睕]錯,可假如你進入市場遲了一步,不得不和陣容齊整的大對手作戰(zhàn),那么你的營銷戰(zhàn)略可能錯了。跟風(fēng)不是辦法。

原因之二:不知所售何物

公司無論大小,往往經(jīng)歷過描述產(chǎn)品的艱難時期。特別是碰上新產(chǎn)品和新技術(shù)的時候。他們用晦澀的術(shù)語描述產(chǎn)品,這番努力注定被拒之門外。在頭腦中定位產(chǎn)品必須以“這個產(chǎn)品是什么”開始。面對一個潛在顧客,如果你向他描述一種讓人迷惑不解的產(chǎn)品,你進入他頭腦的可能性就幾乎為零。

原因之三:紙上談兵

營銷人員一門心思做研究,他們分析局勢,然后信心十足地朝市場營銷領(lǐng)域進軍,自以為有最好的產(chǎn)品,而且最好的產(chǎn)品終究要贏。這是錯覺,沒有客觀現(xiàn)實,沒有事實,沒有最好的產(chǎn)品。營銷的世界里,只有顧客或潛在顧客頭腦中的認知,認知才是現(xiàn)實。其余都是錯覺。

原因之四:別人的創(chuàng)意

搞跟風(fēng)產(chǎn)品是糟糕透頂,搞跟風(fēng)的創(chuàng)意同樣問題重重。潛在顧客的心目中,兩家公司不可能分享同一個創(chuàng)意。當(dāng)競爭對手在潛在顧客心中擁有了一個詞匯或定位,你再去貼上同樣的東西,就算徒勞。

原因之五:做一切事,為一切人

一旦你試圖為一切人做一切事,你注定要卷入麻煩。“做一切事”的這種想法導(dǎo)致了所謂的“產(chǎn)品延伸”。隨著競爭的加劇,行業(yè)必將走向細分市場的局面,國內(nèi)市場,近幾年成功的品牌都說明了這一點,如江中健胃消食片在胃藥市場中開辟出“日創(chuàng)助消化用藥”,王老吉在飲料市場開辟出“可以預(yù)防上火”的飲料,勁霸男裝近幾年強力打造“夾克專家”的形象。

原因之六:靠數(shù)字生存

對收益增長做出輕率的預(yù)測,往往到頭來迷失目標(biāo),股票受挫,甚至做假賬。比這更糟糕的是,做出糟糕的決策。

 

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