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關(guān)系營銷的弊端

工業(yè)品營銷現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中,一定有關(guān)系,并且要求有灰色交易,你不提出,客戶就會主動提出要求,有時,吃喝也解決不了問題,而是胃口越來越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,紅樓等也是平常之事,導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加,而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾在一段時間對于企業(yè),甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果,但是隨著競爭的加劇,商家觀念的不斷改變,關(guān)系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。

第一、關(guān)系營銷盛行,導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新

如果,長期依賴吃喝方式來建立工業(yè)品項目的關(guān)系營銷,導(dǎo)致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系,了解客戶背景,挖掘客戶需求,來發(fā)現(xiàn)與之有關(guān)的客戶關(guān)系,導(dǎo)致企業(yè)長期依賴關(guān)系,而不注重練企業(yè)“內(nèi)功”和加強自己產(chǎn)品品牌的建設(shè),因此無法把企業(yè)無法創(chuàng)新,無法形成自己的拳頭產(chǎn)品,無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力。

第二、依賴關(guān)系,缺乏內(nèi)練,與國外差距加大

國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多, 行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

因此,灰色關(guān)系營銷必然會遇到新的困惑,因為:

第一,灰色關(guān)系營銷不遵循一般競爭優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。做為短期促銷手段,處理企業(yè)積壓產(chǎn)品,對于營銷者來說在中國目前的環(huán)境下,不無可取之處。但若長此以往則后患無窮。它會使企業(yè)競爭環(huán)境惡化,導(dǎo)致賣方企業(yè)之間的惡性競爭,直至最后迫使企業(yè)以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價提高提供灰色利益的能力。

第二,灰色關(guān)系營銷是一種惡性競爭,而且在存在灰色需求的情況下力量強大,對此不依賴灰色營銷的企業(yè)絕不能等閑視之。比較穩(wěn)妥的策略是,利用自己的優(yōu)勢(買方所有者可接受價較高)參與其中,但始終以正常營銷為主。

第三,灰色關(guān)系營銷的根源在于買方的采購代理制,所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手。只要社會上有大量的灰色需求存在,即使國家制定了有關(guān)法律限制灰色營銷,灰色營銷也是很難限制得住的。因為灰色營銷的特點在于一個“灰”字,由于灰,即使有法律條文限制,也很難監(jiān)督和執(zhí)行。而從采購代理制著手,想法使“灰”變“白”,如規(guī)范采購程序、健全采購機構(gòu)、強化監(jiān)督機制等,再加大打擊力度,那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住,灰色供給自然沒有了用武之地。而這一切在一定程度上又取決于買方企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否理順。

現(xiàn)階段市場經(jīng)濟正在逐步完善,中國工業(yè)品市場處于轉(zhuǎn)變過程中,具有市場巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點。我們希望企業(yè)不能只是目光短淺,基于長期發(fā)展的考慮,我們重新來認(rèn)識工業(yè)品的新營銷。

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