快速消費(fèi)品與工業(yè)品行業(yè)之間的差異
點(diǎn)擊次數(shù):7885發(fā)布時(shí)間:2013-1-30 11:16:41
1、從產(chǎn)品行銷的通路來(lái)講:
快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主,(舉例:方便面),渠道越廣,越寬,則越好,市場(chǎng)區(qū)域則會(huì)越大;然而,工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。(舉例:大型中央空調(diào)系統(tǒng));這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。
2、從產(chǎn)品的金額來(lái)分析:
快速消費(fèi)品單次的金額比較少,客戶做決定比較快,所以,幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn),多的是幾千萬(wàn),客戶做決定的周期比較長(zhǎng),往往需要多次溝通與交流才能下定單。
3、從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望:
快速消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾,覆蓋的群體比較廣,大部分是日用消費(fèi)品為主,然而,工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體,覆蓋的群體比較單一,可以市場(chǎng)前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì),在美國(guó),零售市場(chǎng)每賣出一美元的商品,批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷售出去3.9美元的物貿(mào)。可見,有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。這就是說(shuō),工業(yè)用品銷售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,有些工業(yè)用品銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái),一個(gè)正在銷售電子顯示器的小伙子,接到一個(gè)車站候車室里的價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),連腿腳都不聽使喚了,從而無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活。
4、從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看:
客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品的時(shí)候,往往比較直接,程序也并不復(fù)雜,(舉例:到超市),然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少,地理分布集中,購(gòu)買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者,主要是企業(yè)或組織;多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買;因此,采購(gòu)?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃,同時(shí)客戶非常慎重,采購(gòu)的決定往往不是某一個(gè)來(lái)決定,而是由一群人來(lái)做團(tuán)隊(duì)討論來(lái)抉擇的,而且不是一猝而就的,周期往往拖得非常長(zhǎng)。
5、從客戶采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)研究:
客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí),往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能,同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷;而在采購(gòu)工業(yè)類產(chǎn)品時(shí),往往考慮的因素比較多,例如:產(chǎn)品是否滿足自身的需求,能否解決目前面臨的困難,產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣,產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適?產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?
6、從銷售人員推銷這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)細(xì)劃:
快速消費(fèi)品的銷售比較簡(jiǎn)單,因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員,他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格,因?yàn)樵诳蛻舻难劾?,產(chǎn)品同質(zhì)比較多,可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多,它們更多的是采用促銷和廣告的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣;然而,工業(yè)類產(chǎn)品的銷售,對(duì)于銷售人員要求比較高,不僅僅需要懂得銷售技巧,還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等,它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。
7、從客戶的關(guān)注來(lái)看:
客戶在購(gòu)買快速消費(fèi)品時(shí),通常只在乎對(duì)產(chǎn)品的第一感覺(jué)即產(chǎn)品的認(rèn)知度;而購(gòu)買工業(yè)品時(shí)認(rèn)知度僅僅只是第一步,它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽(yù)度,就是它要知道這個(gè)產(chǎn)品有多好。
所以,工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營(yíng)銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大,用戶信息的加工處理過(guò)程更復(fù)雜;工業(yè)品營(yíng)銷需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買行為的相關(guān)人員的傳遞作用,而快速消費(fèi)品一般不需要考慮;工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高;采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,綜合要求比快速消費(fèi)品高;從控制成本的采購(gòu)量角度看,工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量;工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷溝通手段的投入存在極大差異,前者偏重于公關(guān),相對(duì)看淡廣告,后者剛好相反。