4E過(guò)程管理
點(diǎn)擊次數(shù):7466發(fā)布時(shí)間:2013-1-30 14:11:23
1、項(xiàng)目的價(jià)格定位時(shí),價(jià)值化過(guò)程
“這個(gè)項(xiàng)目值得做嗎?”這個(gè)問(wèn)題是所有企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售所要考慮的問(wèn)題。只有這個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),企業(yè)才會(huì)有動(dòng)力為之付出努力。影響企業(yè)在項(xiàng)目型銷(xiāo)售上所獲得的利潤(rùn)最重要的因素是項(xiàng)目本身價(jià)格定得太高,而并沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)多大的回報(bào),項(xiàng)目的可行性也會(huì)受到很大的阻礙。所以,做項(xiàng)目時(shí),在價(jià)格思維向價(jià)值思維的環(huán)節(jié)要特別注意。
2、項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)時(shí),渠道的便捷化過(guò)程
在項(xiàng)目銷(xiāo)售中,渠道設(shè)計(jì)可以是企業(yè)生命線的建設(shè)。在工業(yè)品市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶(hù)的主要通道,但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng),它有其自身的特征。在渠道設(shè)計(jì)時(shí),要注意把握使顧客購(gòu)買(mǎi)的便捷性,使顧客的讓渡價(jià)值最大化,便于順暢,便于管理、控制。渠道建設(shè)的好壞直接影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的傳播效果。一般來(lái)說(shuō),越短的渠道,越有利于項(xiàng)目?jī)r(jià)值的有效傳遞。
3、項(xiàng)目進(jìn)行時(shí),與高層互動(dòng)信任感提升過(guò)程
與高層互動(dòng),建立信任是項(xiàng)目銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵,更有贏在信任之說(shuō),是最重要的環(huán)節(jié)。我們應(yīng)該注意分析企業(yè)關(guān)鍵人物與決策者,了解關(guān)鍵人物的影響圖,知道如何獲得關(guān)鍵人物的支持,才能與高層得到互動(dòng),信任才能建立起來(lái)。這樣項(xiàng)目也會(huì)進(jìn)行得很順利。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)施應(yīng)注意的問(wèn)題
以項(xiàng)目為銷(xiāo)售核心的4E理論中:
在價(jià)格策略上,我們的價(jià)格定位如何?通路價(jià)格政策如何設(shè)定?如何防止價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)?如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員維護(hù)好價(jià)格秩序?
在市場(chǎng)推廣策略上,我們?nèi)绾螁?dòng)市場(chǎng)?什么地方是切入點(diǎn)?如何贏造成熱點(diǎn)?通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品?如何運(yùn)作加盟連鎖(當(dāng)然,此種方式還值得驗(yàn)證)?如何實(shí)施終端的推廣?
在渠道選擇時(shí),我們的渠道如何選擇?我們選擇加盟連鎖嗎?什么時(shí)間開(kāi)始實(shí)施?如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理?我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新?如何實(shí)施?如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品