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導(dǎo)航欄

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你知道騙子和感情玩家的“營銷”絕招嗎?

1.騙子和玩家  

他們就像一個謎!


■ 湖北,武漢,一棟寫字樓的會議室里。

XX公司的“胡老師”慷慨激昂,介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂,治各種慢性病。張老太聽了非常心動,但她的存款已經(jīng)所剩無幾! 

她做出了讓人震驚的舉動:來到樓下銀行,貸款了1萬5千元,上來買了兩套保健品”!是的,并不富裕的她要貸款買藥!  

在現(xiàn)場,還有幾十位和她一樣激動的老人,紛紛向?qū)<覇栐\,然后交錢,“胡老師”團隊的最高紀(jì)錄,是一場會賺走200多萬!


■ 美國,洛杉磯,比弗利山莊一家夜店! 

加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人,3男2女,他似乎“錯過”了他們,突然回過身問“你們看到外面有2個女孩在打架嗎?”陌生人都回答“沒有”,好奇地問發(fā)生了什么?Markovic開始和他們聊天! 

2個小時后,Markovic帶走了這群人中最漂亮的金發(fā)妹紙,在夜店的另一個角落,接吻。

這不是小說,這是美國真人秀節(jié)目The Pickup Artist,夜店監(jiān)控錄像錄下的真事。他的故事被改編為暢銷書《The Game》,在《紐約時代周刊》連載!  


我第一次看到這兩個視頻的時候,驚呆了!  

搶購保健品的老人,開心歡笑的妹紙,像是被施了魔法一樣,沉浸其中,并且非常配合。  

我和你一樣,想過他們是不是低智商人群,比較容易上當(dāng),我后來發(fā)現(xiàn),那些老人不少也是知識分子,那些妹紙也包括高級白領(lǐng)、模特,簡言之,他們都不是傻瓜,但還是被近乎神奇地操控了! 


這些騙子和情感玩家,到底用了什么營銷方法?   

反復(fù)研究他們的工作流程后,我發(fā)現(xiàn)他們竟然不約而同地,用著同一種“營銷”方法,更好玩的是,這種方法居然你也能用! 


2.陡坡和緩坡

方法很簡單:  

把一個大的營銷任務(wù),拆解成N個小任務(wù),一步步引導(dǎo)讀者完成,直到成功!   

好比賣保健品,那家公司就是做地推。說到地推,大家常見的思路是這樣的:  

在社區(qū)周邊擺攤,擺出產(chǎn)品,放上優(yōu)惠展架,買5盒送2盒,或是買1盒就抽獎之類,吸引老人來購買! 

這么干呢,本質(zhì)是營銷人認識老人后,就直接要求對方購買! 

老人從認識到購買,需要跨越很大的心理障礙:我還不了解功效呢,我還不信任你呢,我還無法確定價格是否合理呢,神馬,就要我掏錢?拜拜!  


我們再來看專業(yè)騙子是怎么干的! 

步驟1:先派業(yè)務(wù)員掃街,路上看到老人,就以健康公益活動的名義,請對方留下手機號,獎勵是一盒銀杏養(yǎng)生茶! 

步驟2:老人留電后,業(yè)務(wù)員開始上門“家訪”,和老人談心,噓寒問暖,送蘋果,要求是讓老人了解保健品知識,做一份問卷考題。  

步驟3:考題做完了,業(yè)務(wù)員請老人交10元入會費,這樣可以用低折扣買到保健品! 

步驟4:入會后,業(yè)務(wù)員邀請老人去寫字樓聽講座,并讓他帶一個朋友。第一次帶朋友,送他10個雞蛋,第二次20個……第4次送40個。最后這40個雞蛋獎勵豐厚,按業(yè)務(wù)員的話說,“傻子才不來”。這一、次是大型講座,請了“名醫(yī)”親自講課! 

步驟5:很多老人其實很警惕,人去了,不帶錢,怕消費太多。怎么辦呢?業(yè)務(wù)員會這么說,大媽您多帶點現(xiàn)金,現(xiàn)場抽獎的!于是,講師隨機抽出兩位數(shù),“尾號19的百元鈔票,誰有?”老人紛紛舉起鈔票!疤袅耍≌埞ぷ魅藛T為他們派發(fā)養(yǎng)生醋一份!”現(xiàn)場掌聲、歡呼聲一片?粗鴦e人滿載而歸,下次你還不帶錢嗎?  

步驟6:講座后,名醫(yī)給老人單獨問診,一把脈,名醫(yī)脫口而出“你這個血壓太高,心臟也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都說準(zhǔn)了!名醫(yī)真的這么牛嗎?秘密是業(yè)務(wù)員家訪時,早摸透了老人的病史,私下告訴“名醫(yī)”了! 

會場會設(shè)置一個大力度優(yōu)惠,當(dāng)天交錢才能享受。為了把握這“難得”的機會,老人貸款去了。

你看到了,保健品騙子高明之處在于,把“認識——購買”這個大任務(wù),拆成6個簡單易行的小任務(wù),把原本很陡的營銷坡道壓低,變成很緩的矮坡,每走一步都很輕松,并且都能拿到獎勵,老人家奔著獎勵去,走著走著就“走遠了”。


同樣的,男生在夜店里認識了妹紙,別說要求接吻了,要求牽手都會被打出去。而專業(yè)的情感玩家同樣會拆解,把“認識——接吻”拆成N個小任務(wù),認識——讓妹紙介紹自己——看手相——擁抱一下,馬上放開——手挽手,放開——“給你看個好玩的東西”,手挽手,到角落獨處……此處省略N個步驟……——接吻! 

成敗的關(guān)鍵在這里:普通營銷人有慣性思維,同行咋干我咋干,廣告寫完賣點,直接上“搶購熱線”,剛認識就要人家掏錢,顧客感覺“臣妾做不到啊”,干脆放棄! 

  而騙子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引導(dǎo)顧客完成,直至成交。 這真是一個有意思的發(fā)現(xiàn)!把著“拆解任務(wù)”這個思維工具,代入我們的營銷工作中,很多看似無解的營銷難題,就能迎刃而解! 

   

3.總 結(jié)  

客源太少,有時候不是賣點不好,而是我們給顧客布置了太難的任務(wù)! 

我們和顧客素不相識,見面就要他來“搶購”,來“預(yù)定”,搞得人家小心臟砰砰亂跳,嚇尿逃跑。變個思路吧,像騙子和情感玩家那樣,把大任務(wù)拆解成小任務(wù)! 

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? ……  

把1拆成2,甚至拆成6,把任務(wù)陡坡拉長,變成緩坡,很多看似無法實現(xiàn)的事,已經(jīng)迎刃而解。

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