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大客戶銷售技巧:差異化營銷更加突出優(yōu)勢

大家都知道“蘿卜白菜,各有所愛”的道理。在大客戶銷售中,每個大客戶對我們也都有不同的要求,從而導致在銷售過程中可能存在的一些問題。在標準化生產(chǎn)的今天,如何去迎合這些大客戶的各種需求是一個迫切需要解決的問題,這里面就不得不說一下我們時常提到的差異化營銷了。如何把差異化營銷做好,也是我們留住大客戶的一個要點。大客戶銷售不同于一般銷售,因此差異化營銷運用的好,可以成為手中的利器。

我們來看看大客戶的一般差異化需求有哪些?

  A.付帳時限,付帳方式,比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。

  B.是否有附加費用,如運輸,運輸員的新酬

  C.是否可以趕在特定的時間交貨

  D.可否定制非標準化產(chǎn)品,即對產(chǎn)品有特殊要求

  E.可否為客戶培訓技工

  ......

像這樣的差異要求實在太多了,也許大家在平時做營銷時經(jīng)常遇到,但卻并未引起大家足夠重視,讓這樣的機會沒有產(chǎn)生它應該產(chǎn)生的效益。下面舉個非營銷的例子,希望大家領會精神。根據(jù)兒童教育心理學研究表明,同樣的教室,一個小學老師在六年級上課的聲音是在一年級上課聲音的3~5倍,就是說一個老師從一年級一直把這批學生教到六年級畢業(yè),他上課的聲音要比在一年級時提高3~5倍才有效。否著課堂無法維持紀律和保證上課質量。表明一個老師如果一開始用很大的聲音在一年級上課,那么他的聲音將無法支持他將這些學生教到六年級,并且保持質量。

所以我們應該意識到,不能很隨意的答應一個差異性要求,否著這些大客戶會放肆起來,這樣會導致以后你無法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應該明白這些差異性要求是一定要答應的,但我們應該多走一步,說說我們自己本身的難處,讓客戶知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚?,我們是真正關系他們的利益的,幸福來之不易。這樣才能促進雙方的了解與交流,讓每一次差異化營銷都是有價值回報的。

案例:

王創(chuàng)最近很郁悶,因為自從他的禮品店生意越做越好之后,他的旁邊開起了好多家相同的禮品店,而且和他的禮品店可謂是相似到極點,好多人走錯了地方,走進了別人的店中。怎么辦呢?王創(chuàng)動起了他的腦筋,王創(chuàng)的禮品店之所以那么多人喜歡,全是因為他的銷售信念:賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感,在這個上面怎么做文章呢?他旁邊那些店都是復制的他的,根本沒有他這樣的理念,他們只知道把產(chǎn)品賣出去,而真正收禮物的人,最在乎的也不是這個禮物,而是在乎這份禮物是否送得好,是否與這份禮品有緣。

于是,他在自己的銷售上下起了功夫,打出了自己的經(jīng)典名言:把禮品賣給最有緣的朋友,你夠有緣嗎?這一銷售旗幟一打出,引來了不少朋友的關注,他們都對“有緣”感興趣,畢竟現(xiàn)在買限量版也太多了,“有緣”反而更有興趣,于是,他的小店一下子就被很多人傳了出去。

第二招,禮品如何真正做到“有緣”,這可不是限量版,于是他在禮品的分類、特性、制作、生產(chǎn)上做了很多功課,同時,他還讀了很多關于不關消費者心理、有關禮品的書,將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中,“魔典”里的“有緣”產(chǎn)品,一下子讓太多消費者蜂擁而至。

第三招:這種“有緣”的禮品怎么賣呢?店面里,只有一個收銀員,你見過嗎?他居然想到用對講機銷售,客戶自己動手,導購過程全由對講機完成,這種很有趣的服務,馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別,而對于選禮品而言,也更有了神秘感。

差異化的銷售,差異化的服務,讓王創(chuàng)的店又一次火了起來,并且比以前更火了。

案例解析:

用差異化產(chǎn)品獲得相對競爭優(yōu)勢,用差異化銷售落實相對競爭優(yōu)勢,用差異化服務保證相對競爭優(yōu)勢,用差異化品牌決勝未來——這就是王創(chuàng)之所以成功的原因。差異化是很難突破的點,因為案例中王創(chuàng)也有曾經(jīng)陷入苦惱在時候,可是,他迅速做出了反應,他利用自身的優(yōu)勢和特點,沿著差異化這條路來發(fā)展,終于走出了自己的特色。而你的企業(yè),你的產(chǎn)品又面臨怎么樣的市場呢?你又想要怎么做呢?記住,沒有別人更了解你的產(chǎn)品,只有你自己,看著你自己的產(chǎn)品,找一條屬于你的差異化道路去走吧。


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