大客戶營(yíng)銷(xiāo)之進(jìn)攻式開(kāi)局策略
點(diǎn)擊次數(shù):10424發(fā)布時(shí)間:2015-1-22 15:39:26
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。
美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。
日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退,于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?!?br />
日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例解析:
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中,對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略,阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
由此來(lái)看,進(jìn)攻式開(kāi)局策略在這種情況下顯得非常有效,我們?cè)诖罂蛻魻I(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行借鑒。當(dāng)然,具體運(yùn)用還是要具體問(wèn)題具體分析,把握好與客戶談判的分寸!