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大客戶營(yíng)銷策略之大客戶營(yíng)銷如何開(kāi)局?

點(diǎn)擊次數(shù):10771 發(fā)布時(shí)間:2015-1-20 15:27:09  工業(yè)品營(yíng)銷研究院
   
我們知道,在企業(yè)營(yíng)銷中,大客戶營(yíng)銷尤其顯得重要,大客戶帶給企業(yè)的利潤(rùn)往往占所有客戶利潤(rùn)的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷策略,大客戶營(yíng)銷對(duì)于開(kāi)局顯得非常重要。如果開(kāi)局開(kāi)得好的話,那么以后就會(huì)順利很多。反之,開(kāi)局不好,以后就會(huì)困難很多。


那么,針對(duì)大客戶,我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì)更有利于下一步的開(kāi)展?在這里,我們總結(jié)了以下幾點(diǎn),希望給大家有所啟發(fā)!

一.事先的信息收集及分析。

在開(kāi)始大客戶營(yíng)銷/拜訪前,一定要進(jìn)行信息收集及分析,為制定大客戶營(yíng)銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括:
第一、大客戶的行業(yè)情況,如發(fā)展趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)情況,大客戶在行業(yè)中的地位等;
第二、大客戶的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購(gòu)決策流程等;
第三、大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關(guān)心的問(wèn)題,對(duì)他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問(wèn)題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;
第七、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析;

......

二.制定大客戶營(yíng)銷策略及計(jì)劃。

在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,制定一份合適的大客戶營(yíng)銷策略及計(jì)劃。在營(yíng)銷策略里面,有6個(gè)關(guān)鍵的要素,需要營(yíng)銷策劃人員加以注意:

1、營(yíng)銷策略人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的影響者,即客戶企業(yè)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的決策者,這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營(yíng)銷策略中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷售時(shí),要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,首先要標(biāo)明問(wèn)題所在,然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題,確保營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。

3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過(guò)程中,時(shí)刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷,最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營(yíng)銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,營(yíng)銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后,卻得不到想要的結(jié)果。

4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

5、理想型的客戶。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí),營(yíng)銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

6、漏斗原則。營(yíng)銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí),往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務(wù),也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是,營(yíng)銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”,向企業(yè)合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。


三.根據(jù)策略、計(jì)劃,進(jìn)行大客戶營(yíng)銷開(kāi)局工作。在開(kāi)局工作時(shí),要注意2點(diǎn):

1、在開(kāi)始基礎(chǔ)的營(yíng)銷工作(如與技術(shù)部門(mén),采購(gòu)接觸/談)的同時(shí),要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系,即要與他們打交道。很多營(yíng)銷人員常犯的錯(cuò)誤是:只與大客戶的一般人員聯(lián)系,而不進(jìn)行,或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力,甚至金錢(qián),只得到了低層次的關(guān)系。

在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境:一個(gè)營(yíng)銷人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意,似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)營(yíng)銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是:之前的營(yíng)銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關(guān)系,結(jié)果輸了。而營(yíng)銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系,就輕易地贏了。

從這里我們可以總結(jié)到:只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人,其重要性甚至超過(guò)客戶企業(yè)的總裁。營(yíng)銷人員如果能夠與這類人會(huì)面,進(jìn)行效果良好的交流和溝通,那么營(yíng)銷成功的幾率就會(huì)極大地增加。

2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系,要做就要做好,不然會(huì)起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營(yíng)銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”,有詳細(xì)說(shuō)明!

最后要強(qiáng)調(diào)的是:大客戶營(yíng)銷的開(kāi)局很重要,但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點(diǎn),及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶營(yíng)銷工作,并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系,大客戶營(yíng)銷才能事半功倍。今天就大客戶如何開(kāi)局問(wèn)題先說(shuō)到這兒,在下一篇大客戶營(yíng)銷之進(jìn)攻式開(kāi)局策略中,我們將以案例來(lái)看看大客戶營(yíng)銷之進(jìn)攻式開(kāi)局策略,敬請(qǐng)關(guān)注!

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