大客戶營銷的開局在整個過程中異常重要,開局的成敗直接決定了后面的發(fā)展走向。在前面文章“
大客戶營銷如何開局”已經(jīng)詳細(xì)進(jìn)行了介紹,那么今天我們以案例的方式來看在客戶談判中的進(jìn)攻式開局策略!
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。
美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。
日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?!?br />
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例解析:
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
由此來看,進(jìn)攻式開局策略在這種情況下顯得非常有效,我們在大客戶營銷中進(jìn)行借鑒。當(dāng)然,具體運(yùn)用還是要具體問題具體分析,把握好與客戶談判的分寸!