話談大客戶營銷人員必須具備的職業(yè)技能和素養(yǎng)
點(diǎn)擊次數(shù):7708發(fā)布時間:2014-8-5 10:04:17
萬丈高樓平地起,只有夯實(shí)基礎(chǔ),才能構(gòu)建萬丈高樓。銷售亦是如此,只有在扎實(shí)的基本技能基礎(chǔ)之上,才能保證銷售的成功和深造的可能性。
大客戶營銷人員必須具備的基本技能方面:
1、產(chǎn)品知識技術(shù):認(rèn)識什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值?是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途,而不是在這種功能上所做的夸張表述;對自己的產(chǎn)品有充分的了解——全面而又詳細(xì),除了產(chǎn)品的基本功用、價(jià)格等信息之外,了解產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要;了解客戶的產(chǎn)品知識,比客戶更了解他自己。
2、市場、業(yè)務(wù)知識:產(chǎn)品知識技術(shù)更多的是從一個微觀的方面來要求大客戶營銷人員,然而就市場的發(fā)展而言,我們不得不更多的關(guān)注宏觀市場的變化。就需要了解買方所在行業(yè)的一些知識??蛻羝髽I(yè)一般都希望大客戶經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)因素。
3、銷售和談判技巧:銷售過程中是有捷徑可尋的,掌握銷售和談判的技巧,是對大客戶營銷人員最起碼的要求。
4、語言溝通技巧:無論何種形式,同客戶之間的溝通,都會存在語言的交流,如何說話就成了一門有跡可尋的藝術(shù)。語言能力、展示技巧能力在客戶關(guān)系管理中是非常重要的技能。
大客戶營銷人員必須具備的基本素質(zhì)方面:
1、誠實(shí):無論從大客戶銷售還是做人來講,誠實(shí)是一個人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。沒有誠實(shí)的品質(zhì),連做人都不及格,還談什么銷售呢。哪怕項(xiàng)目銷售成功,你的不誠實(shí)也不可能長久的留住客戶。大客戶首先要求大客戶營銷人員誠實(shí),同時也期望企業(yè)展示其誠信。
2、韌勁和恒心:大客戶的銷售不是一天兩天的事情,也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?,沒有足夠的韌勁和恒心,是做不好大客戶銷售的。
小看板:“有些人說:‘感謝上帝,終于到了星期五。’因?yàn)樗麄兤惹械嘏瓮苣?。”布魯斯一邊走一邊說,“我嗎?我說:‘感謝您,上帝,終于到了星期一。’因?yàn)槲矣挚梢蚤_始工作了”。
3、謙卑之心:自高自大,目中無人,這種人是沒人喜歡的。與客戶交流的過程中,保持對對方的恭敬與尊重,是獲得信任的前提。當(dāng)然,我們不能失去謙卑的原則。
當(dāng)大客戶營銷人員熟練的掌握基本的技能,并擁有這些基本的素質(zhì)之后,就已經(jīng)打造好完美做事的基礎(chǔ)了。