工業(yè)品營銷成本是指企業(yè)由產(chǎn)品最初所有者到最終所有者的營銷過程中花費(fèi)的代價(jià)，是企業(yè)利潤的必要投入。包括信息成本、設(shè)計(jì)成本、談判成本、契約成本、運(yùn)營成本、物流成本、稅收成本、協(xié)作成本與訴訟成本、銷售成本等。

但在這里，我們只針對工業(yè)品銷售成本進(jìn)行分析。原因有三：

第一、工業(yè)品銷售成本很難計(jì)算；理論上，工業(yè)品銷售成本=工廠成本+工業(yè)品銷售費(fèi)用；但是實(shí)際來看，并不是那么簡單，變數(shù)太多。

第二、工業(yè)品銷售費(fèi)用很難管理；

A、工業(yè)品銷售成本可能存在重大檢查風(fēng)險(xiǎn)

B、工業(yè)品銷售成本可能存在重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

C、工業(yè)品銷售成本可能存在重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

D、工業(yè)品銷售成本可能存在重大審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

主要問題出在工業(yè)品銷售費(fèi)用上。工業(yè)品銷售費(fèi)用又反映在客戶公關(guān)上不知不覺消失掉了，有些銷售人員在這個(gè)客戶公關(guān)時(shí)利用職務(wù)上方便，從中獲取了不為人知的費(fèi)用，是企業(yè)無法計(jì)算得到的。不給又不行，給多了又不行。所以企業(yè)就需要在工業(yè)品銷售費(fèi)用上加于科學(xué)化的管控。

第三、工業(yè)品銷售成本在工業(yè)品營銷成本中是屬于變動(dòng)成本之一；成本=固定成本工資+變動(dòng)成本；

我們要分析并且有效控制變動(dòng)成本，才能把企業(yè)成本降下來，而不是所有的成本都去做過多的討論。

工業(yè)品銷售成本是企業(yè)最難控制的成本之一，面對銷售經(jīng)理們的費(fèi)用，公司很是頭痛。大多數(shù)公司每月或每周桌上出現(xiàn)的開支和收益的報(bào)告可能厚達(dá)一尺，控制并降低工業(yè)品銷售成本是企業(yè)工業(yè)品營銷成本的關(guān)鍵。

工業(yè)品銷售成本主要由以下方面組成：

1、人工費(fèi)：銷售人員工資及所有的福利待遇；

2、行政開銷：必備的辦公設(shè)備及用品和外銷交通費(fèi)等；

3、通訊、郵寄費(fèi)：日常通訊聯(lián)絡(luò)的電話、傳真、郵寄等；

4、市場公關(guān)費(fèi)：為市場調(diào)研、公關(guān)活動(dòng)、贊助、形象宣傳所需的費(fèi)用；

5、促銷活動(dòng)費(fèi)：特色產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的推廣和促銷開支；

6、宴請費(fèi)：客戶關(guān)系和生意會(huì)談的宴請和娛樂費(fèi)；

7、差旅費(fèi)：參加外地必要的銷售和展銷活動(dòng)；

8、廣告費(fèi)：各種媒介上的宣傳廣告等；

9、宣傳印刷品費(fèi)：酒店的宣傳小冊、圖片、張貼畫等的印刷；

10、不可預(yù)見費(fèi)：其它為營銷目的所需的開支費(fèi)用，占工業(yè)品銷售成本的60%以上。

因此，降低工業(yè)品銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產(chǎn)量和效率，同時(shí)做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個(gè)目標(biāo)市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發(fā)和利用；二是有計(jì)劃地減少或降低公關(guān)廣告，差旅、行政和宴請的數(shù)量及價(jià)格，同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部促銷，利用對社會(huì)公益事業(yè)的參與，多渠道低成本實(shí)施促銷方式；讓每一名銷售人員充分了解到酒店的收益與開源節(jié)流的重要性，培養(yǎng)銷售人員在個(gè)人工業(yè)品銷售成本上的控制意識(shí)。

方法一：流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式。也就是培養(yǎng)銷售人員的銷售能力，依據(jù)銷售模型進(jìn)行階段性工作開展。拿錢砸的出業(yè)績，但是砸不出利潤。在談判階段，只能投入總銷售5%的費(fèi)用，那么就不能再花5%的金額做價(jià)格讓步或者套人情了。我們無法控制銷售人員的具體行為，但是我們可以利用規(guī)章制度來做約束。

方法二：銷售人員利用各種機(jī)會(huì)中飽私囊的一個(gè)因素是希望獲得更大的利益，使得自身得到財(cái)務(wù)、權(quán)利、名譽(yù)上的認(rèn)可和滿足。有這種心理之后，再加上公司制度的缺漏，就會(huì)逐漸演變?yōu)樾袆?dòng)，加之處置的不好，這些行動(dòng)變得更加的變本加厲！

嚴(yán)打：完善制度，一旦發(fā)現(xiàn)違反制度使用營銷費(fèi)用或者損公肥私，給予相應(yīng)的處罰或者罰扣薪水。

人治：在企業(yè)當(dāng)中有一個(gè)“破窗”效應(yīng)，是指當(dāng)一些人違反規(guī)章制度，會(huì)有更多的人進(jìn)行效仿，從而形成企業(yè)管理破窗。當(dāng)有一個(gè)銷售人員多報(bào)餐飲發(fā)票時(shí)，也會(huì)相繼有第二個(gè)第三個(gè)人開始多報(bào)餐飲費(fèi)用。因此，有一個(gè)良好的工作氛圍，可以減少許多類似的成本增加情況。銷售人員的費(fèi)用控制到一定的范圍之內(nèi)，給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金也可以使得類似的現(xiàn)象少發(fā)生。

需要說明的是：獎(jiǎng)懲在前，更能有利的防范錯(cuò)誤的發(fā)生。事情做好說明，事后及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰處理。對士氣和行動(dòng)有良好的促進(jìn)作用。

方法三：利用更為合理的營銷手段進(jìn)行灰色營銷的轉(zhuǎn)嫁。

灰色營銷的費(fèi)用是一個(gè)無底洞，有塞不完的錢，喝不完的酒，泡不完的澡。李工曾經(jīng)跟過一個(gè)項(xiàng)目，利用灰色營銷手段獲得決策人的大力支持，為此也耗費(fèi)不小。在最后階段，決策人提出再給5萬的好處費(fèi)，便可以簽約合同。但是此次項(xiàng)目費(fèi)用已經(jīng)超支，5萬塊再給出來，就沒多少利潤可言了。這時(shí)你是該給還是不給？在目前產(chǎn)品利潤如此單薄的情況下，我們不再贊成灰色營銷，只能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行適度的銷售促進(jìn)。那如何來做呢？

我們始終要把握一個(gè)重點(diǎn)，客戶購買產(chǎn)品是為了更好地解決問題或者贏得更好的發(fā)展契機(jī)。我們只要能從技術(shù)上滿足這一點(diǎn)，在人品人情上沒大的缺失，那獲得客戶就會(huì)如探囊取物般容易。我們主張技術(shù)支持、商務(wù)研討、咨詢服務(wù)等更加現(xiàn)代和科學(xué)的銷售方式。這樣不僅可以獲得更為穩(wěn)定的客戶資源。

成本因素始終存在，如何轉(zhuǎn)嫁高額的差旅費(fèi)，如何降低看不到頭的灰色費(fèi)用？在新時(shí)期的銷售上，值得我們細(xì)心斟酌，互聯(lián)網(wǎng)的崛起，電信的越來越便捷，都使得我們有更好的機(jī)會(huì)來降低成本。電話工業(yè)品營銷費(fèi)用比普通人員銷售可以降低10倍甚至以上，網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用更加低廉。