大客戶營銷推進流程是從供應方自身的角度對整個銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進行劃分和描述。它通過分析目前銷售項目所處的階段，確定供應方企業(yè)、銷售團隊和銷售人員所應該完成的任務。它包含八個階段，分別是：

1.客戶規(guī)劃與電話邀約；

2.客戶拜訪與初步調(diào)研；

3.提交初步方案；

4.方案演示與技術(shù)交流；

5.需求分析與正式方案設計；

6.項目評估；

7.商務談判；

8.簽約成交。

大客戶營銷推進流程具有很強的科學性，它對過程步驟的劃分是基于客戶內(nèi)部采購流程的，銷售流程的每個步驟都與客戶內(nèi)部采購流程的每個步驟一一對應，都是針對采購流程所處階段的特點，從供應方的角度發(fā)現(xiàn)機遇，解決可能的問題，以此提高銷售的成功率?？梢哉f，幫助客戶推進采購流程，也就是幫助企業(yè)推進銷售流程。

由于大客戶營銷推進流程的八個階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個階段一一對應，因此，隨著大客戶營銷推進流程的向前發(fā)展，大客戶營銷的成功率也隨之提高。在整個流程中，每個階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。

輔助工具及闡述--

一、客戶規(guī)劃與電話邀約

大客戶營銷推進流程的第一個階段是：客戶規(guī)劃，電話邀約。這是大客戶營銷的起點。如果大客戶營銷流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將同意與我們進行當面溝通。

客戶規(guī)劃實際上就是客戶的開飯階段，這一階段主要的工作就是信息的收集。一般來說，這一階段需要的工作內(nèi)容主要有：

客戶信息的搜集：在客戶立項前后，及時掌握客戶可能的項目信息，通過信息的了解找出目標客戶群。

評估銷售機會：我們認清我們的主要客戶群，不代表我們能夠直接與他們進行接觸。如果我們的銷售毫無計劃，連客戶可能有什么樣的問題需要解決都沒有弄清楚，只是盲目地與客戶聯(lián)系，除了給對方留下不好的印象之外，我們不會有任何收獲。因此，通過客戶規(guī)劃，收集客戶的信息，并對其進行分析，評估我們在現(xiàn)有情況下的銷售機會，是我們在大客戶營銷中所要完成的一個必要的、基礎性的內(nèi)容。

判斷客戶級別：根據(jù)預計成交時間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級、B級、C級、D級。

不是所有項目都是銷售機會，有些項目有資金的風險，有些項目很小不值得跟進和投資，也有些項目的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關(guān)的因素：項目等級、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽和與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價格、技術(shù)方案、售后服務等，在事先建立好的評估模型中進行評估。評估通過，準備進入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級別?！　?/span>

其次由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要對客戶進行優(yōu)先排序（A級、B級、C級、D級），分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。

A級客戶：全力以赴，進入銷售流程

B級客戶：控制投入時間，客戶維護

C級客戶：關(guān)注變化，客戶維護

D級客戶：最后考慮，客戶維護　　 　　

需要注意的是這一電話邀約有可能起始與客戶立項前后不遠的時間，也有可能是企業(yè)的主動出擊，潛在客戶還沒有立項或者還沒有立項的意圖。這時候電話邀約的目的不僅僅是信息的搜集，更重要的是激發(fā)并引起客戶的興趣。

與客戶的第一次溝通，不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生興趣，與客戶建立良好的信任關(guān)系，激發(fā)并引起客戶的興趣，為下一次客情維系打下基礎，是我們在電話邀約階段應該完成的任務之一。

二、客戶拜訪與初步調(diào)研

由于客戶企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)當中存在的問題，并確認需求的存在，在客戶內(nèi)部采購流程的第二階段，客戶會研究解決問題或者滿足需求的可行性，并確定預算。我們應該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購流程中呢？

圖2  大客戶營銷二階段流程圖

在大客戶營銷推進流程的上一階段，我們通過與客戶進行電話溝通，使客戶方經(jīng)手人士對我們是否有能力幫助客戶解決問題產(chǎn)生興趣，希望能夠與我們進一步溝通，因此與我們確定好初次會面的時間、地點等事宜。大客戶營銷推進流程的第二個階段是：客戶拜訪，初步調(diào)研。如果大客戶營銷流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將提出讓我們提交初步方案。

客戶拜訪首先要考慮的是，客戶希望在會面中得到什么？本階段對應于客戶內(nèi)部采購流程的第二階段：研究可行性，確定預算?？蛻羝髽I(yè)目前要做的事情是：研究出解決問題的思路，討論該思路的可行性，并做出預算。

在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為：　　 　　

對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析。

在最初的階段，公司已經(jīng)通過市場調(diào)查，對客戶的信息有了一定的了解，但是這些信息相對于我們的銷售項目而言過于寬泛。通過與客戶的會面，我們可以了解到一些從外部不能獲得的重要信息。

理清客戶組織和角色，發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士，盡可能與其取得聯(lián)系

通過外部市場調(diào)查，或許可以了解到客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，也可以據(jù)此推測與銷售項目有關(guān)的關(guān)鍵人員所在的位置。但是，不同客戶之間的情況是千差萬別的。通過調(diào)研，能夠發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)中的權(quán)力人士，幫助制定銷售攻關(guān)策略；明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商。

客戶得拜訪是一個互動的過程，白方的目的不僅僅是從客戶那里獲得信息，我們還必須對公司機器產(chǎn)品的有時做到必要地介紹，更重要的是表明公司的優(yōu)勢，有機會給客戶提交草案。

通過向客戶介紹公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢、客戶見證、發(fā)展方向等方面的內(nèi)容，增進相互的了解，使客戶建立對我們的信任感。這不但能夠帶給客戶一些新的知識，使客戶樂于與公司進行交流，同時也顯示出公司的技術(shù)實力，使客戶對公司更有信心。

客戶希望我們能夠幫助他們解除困擾，最好的辦法就是給他指引方向。根據(jù)客戶所面臨的問題，提出一些建議甚至是草案，使客戶明確問題可以解決和如何解決。

三、提交初步方案

客戶通過研究，確認了解決問題或者滿足需求的可行性，并確定預算，在客戶內(nèi)部采購流程的第三階段，客戶會對針對這個問題或需求進行立項，并組建采購小組專門負責該項目的采購工作。應該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購流程中呢？

圖3 大客戶營銷三階段流程圖

很明顯，本階段的主要工作內(nèi)容就是設計出一份初步解決方案，以顯示公司的實力，建立初步優(yōu)勢。因為客戶提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察公司是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成解決方案，并且通過不斷溝通，完善設計方案，是滿足客戶的要求。這可以幫助公司在客戶面前顯示公司在方案設計方面的優(yōu)勢，能保障銷售流程順利進行。如果大客戶營銷流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術(shù)交流。

這個階段，獲得客戶內(nèi)部的廣泛認同也很重要。為了方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內(nèi)部更多相關(guān)人員的認同。通過與客戶內(nèi)部人員討論我們的解決方案，聽取他們對方案的意見并據(jù)此做出合適的改動，通過互動，獲得客戶內(nèi)部人員對解決方案的認同。

隨著客戶的內(nèi)部采購流程向前推進，更多關(guān)于客戶內(nèi)部的信息不斷的涌現(xiàn)。與此同時，要使大客戶營銷流程不斷推進，需要更多的信息來進行機會分析，確定銷售策略。因此，信息的收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。

最后是客戶關(guān)系維護和發(fā)展?？蛻粼谠撾A段組建采購小組，這意味著將會有更多的客戶企業(yè)內(nèi)部的人員參與到該銷售項目中來，這些人員將在接下來的大部分時間里控制著采購流程。他們有權(quán)對供應商提交的解決方案的部分內(nèi)容提出質(zhì)疑，也可以對解決方案的改動提出自己的建議。因此，本階段不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進一步發(fā)展關(guān)系，而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中，譬如客戶內(nèi)部其他部門、采購小組等。

四、方案演示與技術(shù)交流

圖4  大客戶營銷四階段流程圖

由于客戶已經(jīng)針對問題或需求進行立項，并組建采購小組負責項目的采購工作，項目采購工作正式展開，在客戶內(nèi)部采購流程的第四階段，項目采購小組會首先建立起一套采購標準。應該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購流程中呢？

在大客戶營銷推進流程的上一階段，向客戶提交了初步解決方案，獲得了客戶方經(jīng)手人士對初步解決方案的認同?？蛻粝Ｍ軌蜃尶蛻羝髽I(yè)里的更多人員參與討論方案。大客戶營銷推進流程的第四個階段是：方案演示與技術(shù)交流。如果大客戶營銷流程推進順利的話，在這個階段的末端，將被允許進行正式的方案設計。

這一階段主要工作內(nèi)容有：　　

利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。

影響或參與制定客戶的采購標準，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。

對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進一步展開必要的影響工作。　　

銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為采購標準；或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的產(chǎn)品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標階段工作將是十分有利的。

五、需求分析與正式方案設計

在大客戶營銷推進流程的上一階段，我們向客戶企業(yè)中更多的人員展示了我們的初步解決方案，并與他們進行技術(shù)交流。通過技術(shù)交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設計。大客戶營銷推進流程的第五個階段是：需求分析與正式方案設計。如果大客戶營銷流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將通過初步篩選，進入項目評估階段。

在這個階段，客戶正式對外公開招標，并以招標通知書的形式對外宣布采購標準，這份采購標準代表了客戶對項目的要求。根據(jù)招標通知書進行需求分析的原因在于，正式招標通知書的內(nèi)容可能相對于前期所了解到的信息有所改動，并可能對前期所了解到的信息進行了擴充?？蛻魧Σ煌墓踢M行比較，通過對他們提交的解決方案進行評估。要做的是進行深入的需求分析，設計出正式方案，撰寫應標書，參與應標。要注意的是設計的方案必須符合項目評估的標準。根據(jù)招標通知書進行正式方案設計的目的是，根據(jù)需求分析的結(jié)果進行修改和細化，使提交的方案更具有針對性，更加符合客戶內(nèi)部采購小組制定的采購標準。

六、項目評估

在大客戶營銷推進流程的上一階段，根據(jù)客戶招標要求設計正式方案，提交了應標書，應標書通過了客戶采購小組的篩選。大客戶營銷推進流程的第六個階段是：項目評估。如果大客戶營銷流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將被確認為首選供應商。

 圖6  大客戶營銷六階段流程圖

項目評估是銷售流程中第二個關(guān)鍵階段?？蛻魧⒃诒倦A段確定首選供應商?；旧?，一旦被確定為首選供應商，最終銷售項目成交的可能性會超過75%。因此本階段目的非常明確：

（1）在標書已經(jīng)符合采購標準的前提下，與項目評估小組成員已經(jīng)建立傾向性的客戶關(guān)系。在大客戶營銷中，要使項目成交，必須符合兩方面的利益：一個是客戶的組織利益，另一個是采購過程相關(guān)人員的個人利益。由于已經(jīng)通過了初步篩選，也就是說已經(jīng)符合了這個條件。在這個階段，決定我們是否能夠拿下銷售訂單的是項目評估小組的成員，必須盡力滿足這些項目相關(guān)人的個人利益。

（2）獲得明確的信號，項目由公司負責實施。這意味著公司已經(jīng)勝出競爭對手，接下來所要做的就是與客戶商討細節(jié)問題。

七、商務談判

圖7  大客戶營銷七階段流程圖

在上一階段，公司被確定為項目的首選供應商。接下來將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議等細節(jié)進行磋商，并形成合同條款。商務談判階段的內(nèi)容主要有：

安排公司高層拜訪客戶，明確成交的條件與付款方式的細節(jié)內(nèi)容。為了使項目的順利實施，進行商議，制定措施。

與客戶進行商務談判，形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束，為項目實施提供有力的支持。

商談簽約事宜，為雙方利益達成共識?！?/span>

八、簽約成交

圖8  大客戶營銷八階段流程圖

在本階段，項目簽約，雙方高層進行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。簽約成交的目的：

(1)為雙方提供一份保障與約束，為項目實施提供有力的支持。雙方不只是因為信任而履行承諾。

(2)明確成交條件與付款方式，為項目的正式實施揭開序幕。