對于企業(yè)來說，其實大客戶營銷管理中很多問題的核心就是個人關系作用的問題，因此，有必要清楚了解個人關系在銷售中的作用，進而指導我們銷售工作。同樣對于良好的個人關系永遠是做銷售的和作大客戶營銷管理的永恒的話題，有時甚至可以說是銷售人員的資本和驕傲，不少銷售同人們覺得銷售其實就是做個人關系，個人關系搞的好，那么收到的訂單也會接踵而來。那么，真的如此么？本文將針對大客戶營銷管理與個人關系作用的密切聯(lián)系說起，個人關系在不同類型的銷售中究竟起到什么作用，對大客戶營銷管理有何啟示展開論述，這里一起與各位探討。

個人關系在銷售中的作用

如果想弄清楚個人關系在銷售中的作用，就要弄清楚用戶在購買時所關心的問題，讓我們一起來看看用戶在購買產品時，都會考慮哪些因素呢？

一般來說用戶會考慮以下三個因素：即采購風險，采購收益，轉換成本。這其中同時包括企業(yè)的采購風險，采購收益，轉換成本，也包括個人的采購風險，采購收益，轉換成本（轉換成本是指用戶更換供應商所要付出的代價）。

個人是指負責采購的人，他所關心的有時與企業(yè)關系的并不完全一致，個人關系就是在用戶方的個人與企業(yè)一致與不一致之間起作用的，這也是通常情況下個人關系發(fā)生作用的基礎。企業(yè)在購買時，他們希望的是采購風險最低、采購收益最大，如果要換供應商，希望轉換成本降到最低，當然這也是企業(yè)采購的負責人考慮的問題，但是采購負責人可能還要考慮的個人收益和風險，一切采購都是在個人利益與企業(yè)利益均衡之間而達成的。

我們如果深入研究我們會發(fā)現(xiàn)，個人關系在一切銷售之中的作用都不是絕對的，他和企業(yè)產品特點密切相關。根據(jù)個人關系在不同的大客戶營銷類型中起到的不同作用，我們可以選擇分無差異銷售、品牌差異銷售、企業(yè)差異銷售。我們認為用戶在眾多的供應商中之所以選擇你是因為你的某種差異，而這種差異是你在競爭中獲勝。

與個人關系相關的大客戶營銷管理中的難題？

1、銷售費用的合理使用。

財務主管拿著這個月銷售費用報表找到銷售主管小崔，說公關費用太高，而且大有居高不下的態(tài)勢，提醒小崔注意招待費用的控制。小崔也想把招待費用降下來，但是銷售人員也很有道理，不招待好用戶，人家能和你做生意嗎？是呀，招待費用（當然這里面還有回扣）的增加就意味利潤的下降，關鍵是這部分費用誰也不清楚是如何花掉的，起到的作用有多大。如果能清楚知道個人關系在銷售中的作用，我們就可以適當控制不必要的招待費用。

2、客戶隨銷售人員跳槽。

銷售人員李響跳槽了，李響所負責的地區(qū)許多用戶也隨李響跳到競爭對手哪里去了。針對這一問題，人們考慮的往往是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的方法，如保密協(xié)議、竟業(yè)避止等。其實他們沒搞明白，用戶隨銷售人員跳槽的問題本質是個人關系在獲得訂單中的作用？個人關系在成單之間到底有什么關系呢？只是換了一個銷售人員，企業(yè)還是那個企業(yè)、產品還是那個產品、價格還是那個價格、不同的只是銷售人員，用戶為什么就會跟著原來的銷售人員跳槽了呢？搞清楚了個人關系的作用才會從根本上解決客戶資源隨銷售人員流動而流失的問題。

3、銷售人員的管理。

企業(yè)的銷售投入是有限的，包括物力、人力、財力。個人關系到底是否如銷售人員所說的那樣，用戶之所以賣東西，是因為他和用戶的關系，還是其他別的原因。通過清楚了解個人關系的作用，我們的銷售努力的方向會更明確，比如培訓方向問題，如果個人關系是最重要的，那么我們就要著重個人關系技巧的培訓，反之則要把培訓重點放在其他方面。

另外在銷售人員的大管理過程中，有一個很有趣的且具有共性的現(xiàn)象，幾乎所有做大客戶營銷管理的人都會遇到的問題，那就是如何處理某些業(yè)績良好但不很規(guī)矩的銷售人員。通常來說這些人一般是資深的老銷售人員，憑借手里捏著幾個大客戶并且與用戶的關系良好，吃回扣，搶別的地區(qū)單子，很是不規(guī)矩，你想開他，又怕客戶一起跳槽。了解個人關系的作用，你就可以有的放失，大膽行動。