大客戶營銷技巧精華篇:如何爭取競標(biāo)的勝利
點(diǎn)擊次數(shù):8000發(fā)布時間:2014-2-17 10:39:06
在投標(biāo)的過程中,要做的工作不僅僅是介紹自己公司能夠提供的服務(wù)以及合作關(guān)系,更重要的是找大客戶真正“心理”的需求,要想知道客戶的需求的方法,就必須注意客戶的細(xì)節(jié)上的變化。但是,有了這些還不一定能達(dá)到競標(biāo)的最終目的,我們還要知道招標(biāo)的最終決策者是誰。因?yàn)?,只有得到了他?shí)質(zhì)上的認(rèn)可,競標(biāo)就幾乎可以說是成功的,所以說“公關(guān)”也是大客戶營銷中招投標(biāo)的重之重!明確以下幾點(diǎn)能幫助我們理解大客戶營銷流程中出現(xiàn)的一些問題。
首先,競標(biāo)的達(dá)成不是因?yàn)楣颈旧怼?/strong>
交易的達(dá)成其實(shí)不是簡單的公司條件是否合適的問題,是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果。做一個投標(biāo)一定要先理清客戶組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系,比如人員組成,決策過程每個人的功能,他們之間的敵友關(guān)系,喜好,背景等,然后把你的影響力注入到這個組織里平衡好各方關(guān)系,競標(biāo)就自然達(dá)成了,如果你的競爭對手比你協(xié)調(diào)的更好,他就會贏。
其次,分析后再勞苦,效果會更好!
每一個客戶都有自己的實(shí)際需求,一般來講,客戶完全明白自己真實(shí)需求,并知道如何滿足的客戶是罕見的,在大客戶營銷的引導(dǎo)過程中,我們不僅僅要讓客戶清楚明白他自己的需求及滿足過程和方式,作為一個投標(biāo)者,也必須要完全了解客戶的各種采購流程以及需求信息,這是一個互動的過程,這也是一個真誠交流的過程,再結(jié)合對不同時期、不同項(xiàng)目的綜合評估,會是競標(biāo)獲勝的可能大大提高。
再次,竟標(biāo)時要點(diǎn)面兼顧,才能碩果累累。
面對眾多的投標(biāo)對手,作為投標(biāo)者而言,一定要在注意發(fā)展時期的基礎(chǔ)上(因?yàn)椴煌瑫r期,發(fā)展要求,對競標(biāo)的要求也不一樣),注意投標(biāo)過程所產(chǎn)生的特殊情況。由于特殊因素較多,這里就不一一介紹,我們將在以后為大家對特殊因素進(jìn)行專篇的分享。
第四點(diǎn),要懂得分析誰是最終決策人。
對于投標(biāo)項(xiàng)目,必須要找到最終與他們合作簽單的人,也就是招標(biāo)的人,同時注重技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)各個部門的協(xié)調(diào),他們清楚只有通過這些部門的管理者,才能為自己的投標(biāo)提供引路人,找到最終決策者,只有通過他們,才能分析到他公司內(nèi)部的采購過程、決策過程。才能做出相應(yīng)的對策,企業(yè)要知道把希望寄托在某個人的身上,盲目地努力,而沒有抓住主動權(quán),處于被動狀態(tài)是不能得到競標(biāo)的道理。更清楚企業(yè)的內(nèi)部采購流程,并一一做相應(yīng)的對策處理,得到最后的競標(biāo)勝利才加大了可能。
最后一點(diǎn),自信加服務(wù),能有效提升與客戶的關(guān)系。
我們自身企業(yè)要擁有極強(qiáng)的自信心加上他們的到位的服務(wù)理念,想客戶所想,充分了解客戶的需要,及時做好客戶的工作以及連帶的客戶工作,為客戶創(chuàng)造更大的效益。在投標(biāo)的過程中分析客戶內(nèi)部的職能以及采購流程,并做好相對應(yīng)的政策,服務(wù)好現(xiàn)有的客戶,加強(qiáng)潛在客戶開發(fā),不斷提升與客戶的關(guān)系,并且利用采購標(biāo)準(zhǔn),設(shè)立門檻,承諾幫助客戶以更快、更大的把握提高利潤,提高投標(biāo)成功的附加值,得到競標(biāo)的最終勝利。
在當(dāng)今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里,無法再用過時的大客戶營銷方法開拓客戶。大客戶營銷方式是否有效,完全在于是否能與客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項(xiàng)目的開展過程中,隨著推銷活動的延續(xù),透過客戶的各個層面,與不同層次的人員交談,弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響,制訂可行的行動方案,方能取得理想的效果。
總的來說, 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰,就會像無頭蒼蠅一樣,無法進(jìn)一步大客戶營銷與服務(wù),同時,僅僅知道流程是不夠的,必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些,先找誰,在找誰,哪個人是關(guān)鍵角色,哪個是內(nèi)部的SPY,哪個人是項(xiàng)目評估的組長,哪個人是最終決策者有影響力的人,是秘書還是辦公室主任,最后,要明白客戶內(nèi)部不同角色對我們項(xiàng)目的態(tài)度,是支持者、中立者還是反對者。