大客戶營銷戰(zhàn)略上的錯位是什么原因導致的呢
點擊次數:6952發(fā)布時間:2014-2-14 10:28:09
不少工業(yè)品企業(yè),往往只注重銷售目標,卻沒有具體的方向;是自身企業(yè)在運營了不少年之后,卻沒有突破,歸根結蒂還是營銷戰(zhàn)略的錯誤導致的,那么,大客戶營銷戰(zhàn)略上的錯位是什么原因導致的呢?讓我們能一起來看一看。
原因之一:關系比產品和戰(zhàn)略更重要?NO。
對于工業(yè)品行業(yè),許多人都認為,大客戶營銷就是關系的積累,很多時候客戶買產品都是看人,產品只要差不多就行。他們這樣告訴自己:“只要關系越多,業(yè)務才能越好做?!?,沒錯,對于工業(yè)品營銷來說關系確實很重要,但關系是有局限因素的,更不可能一輩子都好,同時切勿忽視,關系你有沒錯,但是競爭對手就沒有么?面對如今競爭日趨激烈的工業(yè)品營銷市場,進入遲一步,就相當于比對手少了一分的優(yōu)勢和機會。而這時,就算是有關系的你,在面對更大陣容整齊的對手時,關系能起到的作用又幾分呢?因此,對于我們工業(yè)品的大客戶營銷來說,產品和戰(zhàn)略都是非常重要的,產品、戰(zhàn)略、關系三者是緊密聯(lián)系,密不可分的。
原因之二:產品的自身戰(zhàn)略定位沒有方向
說道產品定位沒有方向,是在公司運營之間,沒有整體的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,看到別人產品賣的不錯,就跟風生產,妄想與別人賺一樣的錢。但是,沒有對于行業(yè)競爭力的把控并不多。就更別說,對自己產品的營銷定位了。比葫蘆畫瓢,這樣的結果必定會被客戶拒之門外。原因無它,習慣是一個可怕的性質,當顧客習慣了一種銷售的說詞,習慣了一種產品的推銷套路,顧客是不會買賬的,憑什么買你的賬而不買相對競爭對手的單?正因為如此,對于我們工業(yè)品大客戶營銷來說,產品的自身戰(zhàn)略定位一定要清晰,同質化的產品注定會失敗。
原因之三:說的總比做到好;
很多大客戶營銷部門的調研人員,整天搞調研、分析市場局勢,一切的一切都是感覺那么順其自然,感覺寫出的大客戶營銷策劃方案必定會領航市場進軍方向,以為萬事俱備只欠東風,其實不然。在沒有客觀顯示的情況下。一切的推論都只是錯覺,多元化的營銷世界里,只有顧客或潛在顧客頭腦中的認知才是最接近現實的實物。但并非實物,更別說其余的紙上談兵了。沒有根據客戶的認知制定的戰(zhàn)略都是錯誤的戰(zhàn)略。
隨著工業(yè)品行業(yè)競爭的普遍加劇,品牌產品的選擇日趨增多,社會信息繁復擁擠,中國的消費者消費趨勢正趨向于認定有定位的品牌產品。與此同時,大客戶營銷戰(zhàn)略早已不是塑造良好的品牌形象為開闊點,同時重要的還有確定自己品牌的清晰定位,只有這樣,才能真正的長遠發(fā)展,建立起自身品牌的營銷力。好的大客戶營銷戰(zhàn)略定位可以以一當十,使品牌迅速崛起,反之,品牌塑造便會舉步維艱甚至慘不忍睹。