對(duì)于大客戶營(yíng)銷管理的作用，不少企業(yè)管控者都心中有數(shù)，但是在具體戰(zhàn)略規(guī)劃上卻不能清晰的表現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于大客戶營(yíng)銷管理，概略的來(lái)說(shuō)就是在深入掌握大客戶的需求和發(fā)展過(guò)程中的需要，集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，以做到有計(jì)劃有步驟的開(kāi)發(fā)和管理與發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，能夠?yàn)榇罂蛻籼峁└咝У?，?yōu)良的產(chǎn)品以及項(xiàng)目解決方案，從而建立和保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么，具體來(lái)說(shuō)，大客戶營(yíng)銷管理要達(dá)到什么樣子呢？

1.保證大客戶能夠成為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源

從企業(yè)的角度來(lái)看，一個(gè)穩(wěn)定的企業(yè)中80%的項(xiàng)目和收益來(lái)自于20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小大客戶所帶來(lái)的零散項(xiàng)目卻只占其營(yíng)業(yè)收益的20%。當(dāng)然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體營(yíng)銷性質(zhì)和范圍也會(huì)有所差異，但大客戶對(duì)企業(yè)而言的重要戰(zhàn)略地位卻是毋庸置疑的。

2.大客戶在行業(yè)轉(zhuǎn)介紹中產(chǎn)生最大的輻射效應(yīng)

每一個(gè)行業(yè)都有領(lǐng)軍企業(yè)，相應(yīng)的，這些企業(yè)的需求占據(jù)了該行業(yè)整體需求的絕大部分。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場(chǎng)的整體走勢(shì)。而企業(yè)對(duì)這些大客戶的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)大客戶中。

3.通過(guò)發(fā)展大客戶提高市場(chǎng)占有率

大多數(shù)大客戶的自身組織體系復(fù)雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務(wù)種類豐富，這使得行業(yè)大客戶的需求必然是一個(gè)整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不似中小大客戶那樣，需求具有零散性和相對(duì)獨(dú)立性。同時(shí)，大客戶對(duì)需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績(jī)的最佳選擇，更是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。

4.促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動(dòng)力

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的管理和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于大客戶營(yíng)銷管理的著眼點(diǎn)通常在于對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源上的管理。正因?yàn)槿绱?，卻往往忽略了對(duì)大客戶外部資源的整合，缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷管控。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運(yùn)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、生產(chǎn)研發(fā)、內(nèi)部管理這五個(gè)營(yíng)銷要素全部圍繞著以大客戶資源為主的企業(yè)外部資源來(lái)展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)外部資源管理和內(nèi)部資源管理的有機(jī)結(jié)合，當(dāng)然保持不斷的創(chuàng)新是必須的。

5.使大客戶成為公司的無(wú)形資產(chǎn)

大客戶可以說(shuō)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)大客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，我們要懂得取舍，不要撿了芝麻，卻丟了西瓜。企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先確保大客戶的資產(chǎn)。給予大客戶足夠的滿意度，大客戶資產(chǎn)才能夠?yàn)槲覀冏陨砥髽I(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效應(yīng)。

企業(yè)通過(guò)實(shí)施大客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略，當(dāng)然強(qiáng)化大客戶的口碑效應(yīng)，充分利用其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)大客戶營(yíng)銷資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值最大化。

6.實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開(kāi)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害大客戶利益，而導(dǎo)致大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低。

本文小結(jié)--

以大客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視大客戶滿意、大客戶忠誠(chéng)和大客戶保留，企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為大客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，企業(yè)也能獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了大客戶和企業(yè)的“雙贏”。

當(dāng)我們通過(guò)了市場(chǎng)的細(xì)分，確定了企業(yè)的大客戶，面對(duì)的問(wèn)題就成了對(duì)所界定的大客戶的管理。企業(yè)大客戶的管理是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，是一個(gè)不斷向前推進(jìn)，有不斷進(jìn)行反饋的過(guò)程，整個(gè)管理過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程，因此在大客戶的管理中必需要有一種相適應(yīng)的程序來(lái)保證這一管理過(guò)程的順利完成。

但是這種國(guó)力的成訓(xùn)并不等同于大客戶關(guān)系發(fā)展階段的劃分。大客戶關(guān)系的發(fā)展是一個(gè)不斷向前推進(jìn)的線型程序，而大客戶的管理是一個(gè)循環(huán)過(guò)程。整個(gè)程序中的每一個(gè)步驟都不是一個(gè)孤立的環(huán)節(jié)，實(shí)際上是一個(gè)各種活動(dòng)的集合，這些活動(dòng)有時(shí)候順次發(fā)生，有時(shí)候則同時(shí)發(fā)生。