對于今天的大客戶營銷技巧分享，閑話少說，直接步入我們今天的正題。在目標客戶的開發(fā)和維護過程中，不管是企業(yè)還是個人都必須關(guān)注的4大問題。

1. 時刻關(guān)注競爭對手

客戶談不成，不是因為企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足他們的需求，而是競爭對手的產(chǎn)品能更好地滿足他們的需求，在這種情況下，客戶當(dāng)然會選擇更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，在企業(yè)全力開發(fā)客戶的時候，絕對不能忽視對競爭對手的關(guān)注，他們才是企業(yè)能否簽到客戶的關(guān)鍵。

關(guān)注競爭對手，不僅僅要了解他們的實力、產(chǎn)品功能如何、能為客戶提供什么附加價值，還要了解他們的價格底線、弱點、優(yōu)勢等，了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握就越大。同時，還要密切注意競爭對手的動向和進展。一旦預(yù)見到他們將要采取什么新的手段，就要及時想對策，保證一切都搶在對手的前面進行，這樣就會“知己知彼百戰(zhàn)不殆”了。當(dāng)然，這些不是靠一個銷售人員就能完成的，而是需要發(fā)揮團隊和企業(yè)的集體力量。

2．不僅要找對人，還要問對人

IMSC這里想強調(diào)一點，通過最近一段時間的大客戶營銷案例的分享，找對人是至關(guān)重要的，不過啊，除此之外，還要問對人?！罢覍θ恕笔钦业疥P(guān)鍵人物，找到?jīng)Q策人，但最終的決定不是決策人一個人就能決定的，他身邊的人的建議和意見會起決定性作用。所以，要善于從這些人身上探聽到一些消息，或是讓這些人在旁邊說些好話，這樣的勝算才能更大。

某公司業(yè)務(wù)員負責(zé)把水泵賣給一家公司，多次跟決策人交涉未果。后來決策人示意該業(yè)務(wù)員與他的老婆談?wù)?。在無數(shù)的托詞之后，決策人的老婆扔下了一句話：馬上就過中秋節(jié)了，你看著辦吧。該業(yè)務(wù)員受到啟發(fā)，買了一盒月餅，并在月餅下面放了一點鈔票，然后派專人送去。中秋節(jié)前幾天，該業(yè)務(wù)員再次給決策人的老婆打電話，詢問月餅是否收到。對方很高興地回答說：“沒問題，放心吧，等我那個死鬼回來，我一定搞定他。”結(jié)果，100多萬的項目就這樣拿下來了。

3．公關(guān)手段創(chuàng)新的作用不可忽視

作為現(xiàn)代社會的交際手段，公關(guān)的力量也越來越重要了?？扇缃衿髽I(yè)的公關(guān)手段基本雷同，無外乎是吃飯、洗浴加打牌，可效果卻微乎其微。為什么？因為客戶對這些已經(jīng)沒什么新鮮感了，而且每天這樣的應(yīng)酬也讓客戶感到厭倦，甚至?xí)医杩谕频?。這時，企業(yè)要對公關(guān)手段進行創(chuàng)新。同提供給客戶的服務(wù)一樣，公關(guān)的手段和方式也要建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上。只有客戶需要的，才能起到雪中送炭的作用，才能讓客戶產(chǎn)生認同，讓客戶感覺到被企業(yè)尊重，這樣的公關(guān)，才能真正起到公關(guān)的作用。

一位頭腦聰明的銷售人員，在對一個客戶拜訪的過程中，發(fā)現(xiàn)該客戶的桌子上放著一些郵票收藏方面的資料。一番攀談之后，發(fā)現(xiàn)該客戶對郵票收藏很感興趣，并且知道他非常想要的那套限量發(fā)行的珍貴郵票在市場上已經(jīng)買不到了，為此很是失望。于是，就托朋友買了這套限量發(fā)行的珍貴郵票，在下次拜訪的時候送給客戶。客戶非常驚異，之后大喜，連聲道謝。結(jié)果，該銷售人員順利拿下了這個單子。

4．重視客戶的反饋意見

在客戶開發(fā)和維護的時候，要注意客戶的反饋意見，并要重視對這些意見的整理和解決。有些時候，客戶的意見不會直接說出來，需要企業(yè)人員在與客戶的交往過程中細心體會，留意觀察。一但察覺到客戶有什么不滿，就要立即向相關(guān)人員匯報，及時解決和處理這些問題。找到問題，并在客戶改變主意或?qū)ふ移渌献鞣街?，把這些問題解決掉，免去了客戶的后顧之憂，這樣，離銷售成功就會更近一步了。