洞悉客戶采購流程導(dǎo)語：大客戶營銷管控的前提是要知道我們營銷目標(biāo)的活動(dòng)流程，時(shí)刻關(guān)注活動(dòng)變化，以及時(shí)掌控有效信息，作出正確判斷。

工業(yè)品大客戶營銷理論：

工業(yè)品大客戶營銷就像是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，敵我雙方都會(huì)利用偵查戰(zhàn)術(shù)來了解對(duì)方的行蹤及作戰(zhàn)方案，以做到知彼后有所防范和作為。戰(zhàn)場(chǎng)上如果不清楚對(duì)方的行蹤動(dòng)向無疑在向?qū)κ稚辖煌督禃?，因?yàn)槟悴淮_定對(duì)方下一步的行動(dòng)，是要進(jìn)攻我們，還是堅(jiān)守陣地？如果進(jìn)攻是散兵式還是大規(guī)模進(jìn)攻？如果是防御，是長(zhǎng)期還是暫時(shí)，是原地不動(dòng)還是緩緩遷移？亦或是對(duì)手下一步做戰(zhàn)策略是什么？對(duì)方作戰(zhàn)的總指揮，軍師又是誰呢？他們擅長(zhǎng)或常用什么樣的戰(zhàn)術(shù)？他們對(duì)我們這些信息掌握程度？等等有很多的待定需要我們進(jìn)一步確定。這時(shí)我們急需把這些不確定全部變?yōu)榇_定。

同時(shí)強(qiáng)調(diào)的是工業(yè)品大客戶營銷的實(shí)現(xiàn)也需要我們跟對(duì)方向和跟上節(jié)湊，步入什么樣的環(huán)境里就要去適應(yīng)懂得隨逸而安，實(shí)現(xiàn)夫唱婦隨的效果。工業(yè)品的項(xiàng)目采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)，對(duì)于一般的采購流程多數(shù)客戶是采取廣種薄收的策略，競(jìng)標(biāo)同時(shí)選擇多家供應(yīng)商，在供應(yīng)商互相競(jìng)爭(zhēng)廝殺的過程中了解每一個(gè)供應(yīng)商的真實(shí)實(shí)力和是否是其首選對(duì)象。于此同時(shí)運(yùn)用同時(shí)發(fā)標(biāo)給多家企業(yè)的方法以增強(qiáng)自身選擇性、降低被一家廠商控制的可能、同時(shí)提升自身信息含量。這是客戶在采購環(huán)節(jié)中了解我們的采購技巧，而我們重點(diǎn)要分析客戶的采購流程，以此為切入點(diǎn)，為成功營銷做可靠保證。最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為八大環(huán)節(jié)。                   

洞悉客戶采購流程必須做好的八大環(huán)節(jié)：

第一環(huán)節(jié):找出問題，提出需求；客戶存在的問題，可能他自己也不知道，需要我們幫助他們?nèi)フ页霾⒚鞔_的告訴他們，進(jìn)而從問題引出需求，需求作為購買決策過程的起點(diǎn)，由內(nèi)、外部的刺激引起，以及其所處環(huán)境下所要實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值的反應(yīng)。

第二環(huán)節(jié):收集并篩選信息 此環(huán)節(jié)包括客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、并針對(duì)篩選出來的供應(yīng)商進(jìn)行可行性研究，并會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，這時(shí)我們應(yīng)確定預(yù)算，做到心中有數(shù)，同時(shí)確定立項(xiàng)的可能性以找機(jī)會(huì)與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)同時(shí)。

第三環(huán)節(jié):項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組；此環(huán)節(jié)，我們應(yīng)準(zhǔn)確掌控客戶采購小組成員的內(nèi)部信息，理清客戶組織和扮演角色，此時(shí)與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系顯得尤為重要 了，他們提供的內(nèi)部信息和幫助有助于我們建立項(xiàng)目采購的優(yōu)勢(shì)。

第四環(huán)節(jié):建立采購標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書并著手進(jìn)行評(píng)估時(shí)，營銷人員應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍和技術(shù)內(nèi)容的文字表述，爭(zhēng)取參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)，目的，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系，及時(shí)阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第五環(huán)節(jié):評(píng)估比較 - 這一環(huán)節(jié)客戶會(huì)對(duì)招標(biāo)、投標(biāo)、客戶進(jìn)行評(píng)標(biāo)，經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色，他需要對(duì)信息進(jìn)行收集，篩選，整合，發(fā)布。同時(shí)，對(duì)篩選比較有優(yōu)勢(shì)的多個(gè)供應(yīng)商中進(jìn)行PK選拔， 往往前三強(qiáng)會(huì)被列入進(jìn)行最后角逐的名單。

第六環(huán)節(jié):確定首選供應(yīng)商；利用技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來進(jìn)行比較性的篩選，一次確定合作的供應(yīng)商

第七環(huán)節(jié):商務(wù)談判；做為采購方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應(yīng)商來談具體的條款。

第八環(huán)節(jié):簽約商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。簽約也就意味我們應(yīng)經(jīng)正式的確立合作關(guān)系。簽約后我們開始組織安裝等一系列的售后服務(wù)，同時(shí)簽約后我們已經(jīng)可以確切把定位為我們的客戶，如何維系好與客戶的關(guān)系也應(yīng)該著手考慮了。