項(xiàng)目型銷售進(jìn)程陷入尷尬,如何化解談判僵局呢?
點(diǎn)擊次數(shù):6918發(fā)布時(shí)間:2013-9-5 15:10:04
在項(xiàng)目型銷售過程中,與客戶的談判必將會(huì)出現(xiàn),對(duì)于談判中很可能出現(xiàn)雙方勢(shì)均力敵,誰也不愿讓步的尷尬局面,這就是所說的陷入僵局。對(duì)于談判僵局,常用的應(yīng)對(duì)方法有以下幾種,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之一:“你們買得起”
這一策略用來說服與企業(yè)有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。因?yàn)橐酝羞^接觸,彼此比較熟悉,通過“吹捧”客戶的能力,能使客戶的自尊心理膨脹。這樣,成功達(dá)成交易就輕松多了。
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之二:讓大客戶考慮一下
這是一種有效地打破僵局的手段。因?yàn)閰⑴c項(xiàng)目型銷售談判的大客戶的代表往往不只一人,盡管他們中的某一位可能具有最終決策權(quán),但是他也希望得到屬下的支持,當(dāng)這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時(shí),談判桌前的僵局很可能出現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候,讓他們單獨(dú)待一會(huì),讓他們有機(jī)會(huì)溝通,會(huì)促進(jìn)談判的進(jìn)行。
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之三:體驗(yàn)策略
這其實(shí)是一種變相的試用產(chǎn)品策略。就像一則故事講的那樣,寵物店的老板讓小男孩將狗帶回家度周末,再?zèng)Q定是否購買。小男孩在周一時(shí)已經(jīng)對(duì)小狗產(chǎn)生了感情,不可能不買了。
在與大客戶進(jìn)行談判時(shí),這種體驗(yàn)策略也是打破僵局的一個(gè)途徑,尤其是對(duì)于服務(wù)提供商而言。因?yàn)?,一旦客戶從服?wù)中嘗到了甜頭,放棄這一服務(wù)就變成了與大客戶內(nèi)部的成員作對(duì)了。
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之四:分化策略
大客戶的談判團(tuán)隊(duì)會(huì)由很多種性格的人組成,他們中有些人果斷,有些人謹(jǐn)慎,他們分別擔(dān)負(fù)不同的任務(wù),果斷的人敬佩謹(jǐn)慎的人的熱情,謹(jǐn)慎的人敬佩果斷的人的堅(jiān)定。在談判桌前,當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可以利用這種性格上的不同,在大客戶代表中實(shí)施分化瓦解策略。
單獨(dú)與果斷的大客戶談判代表談?wù)?,?zhēng)取他們的合作,這樣一來,談判僵局很快就會(huì)解除,交易也將順利達(dá)成。
關(guān)于化解談判僵局的應(yīng)對(duì)之道我們就介紹到這里,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭o論怎樣,項(xiàng)目型銷售談判可謂是一場(chǎng)艱難的歷程。有時(shí)談判雙方雖然真誠談判,期間也難免會(huì)陷入僵局。為擺脫困境,爭(zhēng)取成交,談判雙方都要采取一些積極的應(yīng)對(duì)策略,使談判能夠持續(xù)下去。