工業(yè)品營銷活動中有句名言：“90%的生意都是在飯桌上談成的”。與客戶交往中的相互宴請，在營銷活動中司空見慣，國家主席出訪美國，美國總統(tǒng)以國宴歡迎胡錦濤，讓國人津津樂道，因此宴請早已超出了吃飯喝酒的本身含義，已經(jīng)成為一個融洽關(guān)系，拉近距離，消除分歧，達成共識的一個重要舞臺。

但很多銷售人員對宴請客戶還停留在吃好喝好很初級階段的認識，以為讓客戶吃飽喝足了，就能體現(xiàn)出我方的熱情。于是乎在飯桌上，大灌客戶酒，有不喝倒對方誓不休之勢，而不顧及客戶的感受。弄得客戶疲于應付，招來客戶不滿，忘卻了宴請的本意。

筆者曾經(jīng)遭遇到一場特別熱情的宴會，讓我望而生畏。筆者受一位東北客戶的邀請，到該公司考察。筆者中午剛下飛機，就被客戶直接接到飯桌上，那頓飯從中午十一點半吃起，一直吃到凌晨的四點。其中喝了五頓酒，全然忘了我旅途勞累，來此的目的。第二天下午匆匆參觀了該公司后，筆者就返程了。到不是時間緊張，更主要的被客戶的熱情“嚇”跑了。后期的合作也沒了下文，說實在，就憑客戶不能把控自己的狀態(tài)，筆者對后期的合作也信心不足。

因此我們認為，如何宴請客戶，這不但體現(xiàn)出營銷人員的學識和素養(yǎng)，更反映出營銷人員自我的把握力和局勢的引導力。千萬不要忘記了，宴請客戶時，客戶是主角，你得在宴會上讓客戶感受到你的熱情和對其的重視，站在客戶的角度去體會客戶的心情，而不是所謂的“客隨主便”，讓客戶難以消化你的“熱情”。

飯桌上往往是充分展示營銷人員才能的機會，在飯桌上你能否讓客戶決定你是一個他樂意結(jié)交的人，一個客戶信賴的人，其飯桌上的“藝術(shù)”才能就非常關(guān)鍵，我們將這才能稱之為打開客戶心扉的五把鑰匙。

點染氣氛的話術(shù)

第一把鑰匙：機智幽默，渲染氣氛

在與客戶的交流與溝通中，機智幽默的語言宛如春風拂面，在呵呵一笑中能解除對方的戒備心理，打消對方的拘謹感。幽默的語言像是在清湯之中灑下幾粒鹽，讓相互的交流和溝通不那么淡而無味。

幽默是智慧，情感和靈感的結(jié)晶，能直接映襯出一個人的素質(zhì)行修養(yǎng)。日本心理學家多湖輝說“幽默是語言的釀母”，幽默應當?shù)难哦凰祝∪缙浞值?，在哈哈一笑中給人一點啟示。因此幽默來自于豐富的學識，豁達包容的心態(tài)。而不是像某些營銷人員哪有將無知當作料，將淺薄作標簽，一場小丑般的表演之后留在客人心中里的無聊，低俗的印象。

飯桌上本是一個快樂的場所，讓客戶體會到輕松快樂的感覺，就能打破彼此的拘束感和陌生感，在一陣陣歡笑聲中，讓彼此之間的心靈相通，有酒逢知己的感覺。

我們常言：工業(yè)品營銷，贏在信任。而信任的前提是讓對方對你人格品德的認同，機智幽默的語言交流讓對方在愉悅的心情中認為你是一個值得交往的人，一個可以親近的人。例如：客戶在感嘆：當今的社會有太多的不公平，不合理現(xiàn)象，某些企業(yè)依仗有政府背景和人脈關(guān)系，在市場競爭中采取非正常手段獲得訂單，企業(yè)發(fā)展狀態(tài)。營銷人員幽默地說道：“今年的冬天天氣太寒冷了，一只小鳥飛在空中被凍僵了跌落在地下，正好一頭老黃牛經(jīng)過，拉了一泡屎在小鳥身上，小鳥慢慢蘇醒過來，躺在溫暖的牛屎里感覺到特別的舒服，快樂地唱著歌。小鳥的歌手引來了狐貍，狐貍撲過去，小鳥成了狐貍的午餐。所以說某些人即使交了牛屎遠，也不會長久的”對方哈哈一笑，彼此間有了相見后晚的感覺。

恩格斯說：“幽默是具有智慧，教養(yǎng)和道德的優(yōu)越感的表現(xiàn)”幽默能表事理于機智，寓深刻于輕松。幽默能調(diào)整飯桌上的氣氛，讓周圍人忘卻生活所有的煩惱，在盡情快樂中享受你給他們帶來的快樂時光。幽默來自于主人能洞察人心，把握局勢的能力，根據(jù)客人的性情，癖好以及現(xiàn)場的態(tài)勢，能力在營造一個輕松歡樂的氛圍。在讓客人享受歡樂的同時激發(fā)對方幽默的細胞。在幽默風趣的對話中讓對象體會到這種優(yōu)越感。因此施展機智幽默并不等同于賣弄幽默，別讓飯桌演化成主人的獨角戲，只有引導對方參與進來才能身臨其境的體會一場快樂的盛宴。

如客人在聊到一些營銷人員不思進取，得過且過，還整天抱怨自己懷才不遇，遭遇不公時，營銷人員機靈地說道：“那些不思進取的人有時也會遇到好運。我想起一個古代故事，一個將軍百戰(zhàn)百敗，有一次又被敵軍打了打敗，敵軍苦苦追殺，正在這危急時刻，突然天神從天而降，打退了敵軍。那位百敗將軍連忙下馬拜謝，問道：您是那路天神，為什么要幫我？”
天神回答道：“我是靶子神，別人練射箭總是將我射得千瘡百孔，只有你對我最仁慈了，從來就被射到我過?！笨腿寺犃撕呛且恍?，相互間親近了許多、幽默是人際關(guān)系的潤滑劑，同時也體現(xiàn)出一個人樂觀豁達的人生態(tài)度。學會和善于運用幽默的人，不但能將快樂帶給周圍的人，同時也能健其智，正其品，養(yǎng)其性，練其能。

第二把鑰匙：抒發(fā)情感，獲得共鳴

在飯桌上，有五大忌諱：

一大談工作。在飯桌上，不應談論具體的工作內(nèi)容。除非兩人的關(guān)系已經(jīng)到了無話不談的地步，否則就會讓客戶覺得這是一場“鴻門宴”。

二強人所難。俗話說：無酒不成宴，中國人的傳統(tǒng)是讓客戶吃飽喝好，但當對方不善酒力時，就當適可而止。不要以各種借口強行灌客戶的酒。

三挑逗對方。飯桌上需要的是祥和歡快的氣氛，讓客戶掃興的話盡量不說，尤其是不要借著酒興，挑逗對方做出沖動的舉動。否則事后會讓客戶覺得你的心機很深，反而對你產(chǎn)生戒備心理。

四讓對方難堪。在飯桌上一時高興會忘乎所以，說一些讓客戶難堪的話。或許客人面上未必有不高興的表情，但心底里暗生不悅。

五胡言亂語。許多營銷人員酒喝到一定份上，就管不住自己的嘴巴，無意中把自己的底線透露給對方。為后期的談判帶來障礙。不要忘了：客戶是你的朋友，也是你的對手。

但在飯桌上，也不是不能表達自己的情感，關(guān)鍵是找到與客戶彼此的共鳴區(qū)。其實人性有許多共同地帶，比如對父母養(yǎng)育之情的感恩，對家庭，妻兒的責任感，這在大多數(shù)人的價值觀都是一致的。如果在這方面能抒發(fā)自己內(nèi)心的情感，就容易獲得客戶的認同。

在一次宴會上，某營銷人員包含熱淚地講了這么一段故事：“記得我五歲的時候，我母親帶著我和妹妹去外婆家拜年。外婆家住在一個島上，我們得做一艘木船擺渡過去。那正是落潮時，木船快到岸邊時擱淺了。船上的人都下來走上岸。母親抱著妹妹，攙著我走得特別慢。我們剛走到一半，海水開始漲潮了，一會的功夫就快漲到了我的半腰。我嚇得哇哇大哭，母親抱起我抗在肩上，沒過多時，海水就漲到我母親的肩。案上的人大聲喊到：“把孩子仍了，你快跑吧！不然你們?nèi)硕紱]命了。”可母親依然抱著我們一步步向岸上走去。海水眼看著就淹沒了母親的頭了，岸上的人都為我母親的舉動所感動了，跑下海里救了我們。懂事后，我問母親:如果哪天岸上的人不救我們，你會怎么做？母親淡淡地說：天下的母親如果自己還有一口氣在，怎么會放棄自己的骨肉呢？現(xiàn)在想想：這輩子，欠父母的是永遠還不清的！”筆者注意到，飯桌上所有的人都被他的故事所打動了。這那一刻，幾乎所有人都想起了父母的養(yǎng)育之恩，不同的心在那一刻融合在一起，共同舉杯祝賀天下的父母安康幸福。

第三把鑰匙：自暴其短

在公眾場合大多數(shù)人都在極力表現(xiàn)自己，同性之間的自我表現(xiàn)往往會演化成相互間暗自的對抗，如果有一個人突然在自暴其短的話，會讓眾人一種親近感。其實每一個人都有短板的一面，只是大多數(shù)人喜歡掩飾自己，坦然敘述自己的不足，反而能彰顯其的自信。

某位明星一不小心穿了有破洞的褲子出現(xiàn)在公眾的面前，引來大家的哄笑聲，反而讓普通觀眾覺得該明星特有的親切感，美國總統(tǒng)自暴自己害怕吃辣椒，成為全美國人津津樂道的談資，使其獲得更多的支持率。因此故意自暴其短，能迅速拉近與客戶的距離。

在某客戶宴會上，客戶興致正濃，借著包廂里的音響設(shè)備唱起了歌，客人一連唱了三首歌，贏得滿場的喝彩聲。感覺出客戶對卡拉OK獨有情鐘，某營銷人員說道：“唱得太棒了，羨慕死我了。我一唱歌，就跑回姥姥家去了！”客人于是不依不饒要聽聽他跑調(diào)的歌，該營銷人員于是唱了一首，跑調(diào)的歌聲引來大家哄堂大笑?？腿诵那榇髳倢υ摖I銷人員有了特別的親近感。

而自暴其短所暴的只是生活中的一個小細節(jié)，如兒時的惡作劇，懼內(nèi)等，而不是原則性的問題，否則你的形象就在客戶心中打了折扣。這需要掌握好分寸。

第四把鑰匙：給客戶一個驚喜

我們再飯桌上常常有這樣的場面：當宴會還沒開始時，主人神秘地說：今天又一個特殊的客人。果然一會兒，客人兒時十多年沒見的伙伴出現(xiàn)在面前，當宴會即將進入尾聲時，服務員上了一道客人有名的家鄉(xiāng)菜。這都給客人一份意外的驚喜。主人盡心的安排，會給客戶留下深刻的印象。

每一場宴會，都需要有盡心的安排和準備。這其中的禮節(jié)和重視程度都會對宴請的效果產(chǎn)生不同影響。

根據(jù)客戶的等級，地域以及關(guān)系程度等做恰當?shù)陌才拧Ｗ裱屙椩瓌t：

1、職位對等原則:一般而言，餐桌上至少做到主客之間職位對等。對一些重要客戶，主方不妨高一級別接待。

2、客戶為尊原則：菜肴安排遵從客戶的習慣?？蛻魺o特殊要求，遠方客戶第一頓宴請以本地特殊菜為主，臨別送行以客戶家鄉(xiāng)菜為主。細致的安排會給客戶留下深刻的影響。

3、賓至如歸原則：宴請地點遵從客人的習慣。宴請學識型客戶安排典雅，溫馨的環(huán)境。豪爽型客戶安排大型豪華場所。但都必須在獨立的空間里進行。

4、主次分明原則：主方人數(shù)不得超過客方人數(shù)。尤其在餐桌上涉及到一些敏感問題，主方人數(shù)越少越好。

5、盡興原則：宴請的宗旨讓客戶盡興。氣氛的點綴，進展的把握以及時間的控制必須以讓客戶盡興即可。

第五把鑰匙：充分發(fā)揮肢體語言

所謂的肢體語言交流就在在雙方交談中的面部表情、手勢、身體接觸、身體移動、姿勢、飾品服飾、珠寶、發(fā)型、文身，甚至語調(diào)、音色及個人聲音的音量等傳遞信息的。而人們的交流中給對方留下的固化印象往往60%都來自于肢體語言。某位老的采購人員說：“我與那些銷售人員交流，很少用耳朵聽，主要是用眼睛看?？吹降耐嚷牭降恼鎸嵉枚唷毙睦韺W家阿爾?伯特梅拉畢安曾發(fā)現(xiàn)這樣一個公式：“信息的總效果=7%的書面語+38%的音調(diào)+55%的面部表情?！币虼丝梢姡瑑?yōu)雅得體的肢體語言往往比精妙的話語來得重要得多。

在一次合同談判中，雙方就合同其他條款達成了一致，談判進入了關(guān)鍵的議題---產(chǎn)品的供貨價格。供應商的談判代表神情自若地說：“我公司產(chǎn)品實行的全國統(tǒng)一價值，多所有的客戶都是一視同仁的。我們給貴公司的報價已在原基本價格上進行了優(yōu)惠，這個價格在市場上是極具有競爭力。因此現(xiàn)在這個價格難以有談判的余地”采購方談判代表敏銳觀察到對方在這些話期間，不停轉(zhuǎn)換這腳部動作。以此判斷出對方內(nèi)心的不安，底氣的不足。這說明現(xiàn)在的報價并非沒有談判的余地。于是強硬地說道：“你們現(xiàn)在這個報價是我們無法接受的，如果貴方堅持這個價格，我們今天的談判就很難取得結(jié)果。我們是不是暫時休會，貴方再商量一下！”最終對方在原價格基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%。敏銳的觀察能洞察到對方真實的心理，同樣一個不經(jīng)意的小動作能讓自己陷入尷尬的境地。

肢體語言能讓對方產(chǎn)生第一印象。社會心理學中有一個理論叫“暈輪效應”。給人留下的第一印象是最為深刻的。如果我們在與客戶的初次接觸中留下的第一印象不佳，往往需要花費數(shù)倍的努力。男女之間有一見鐘情，統(tǒng)一在與客戶接觸中有一見如故。因此銷售人員對客戶的初次拜訪需要有精心的準備。對拜訪對象的性格特征，穿著打扮，興趣愛好等都應有盡可能多的了解。竭力將自己塑造成客戶所喜歡的那位人。

某位銷售員為攻克某一客戶，前后拜訪了數(shù)十次但都被對方冷眼拒絕，有一次客戶毫不客氣地說：“你下次別來了，來了也白跑。我公司不會選用你公司產(chǎn)品的？”那會銷售員非常疑惑問道：“你為何如此排斥我公司產(chǎn)品？是不是我們那些地方做得不夠好，讓你如此不信任？”客戶坦言道：“我不是不喜歡貴公司產(chǎn)品，而是不喜歡你這個人？你看你走路時彎著腰，說明你這個人不夠自信；坐著時總是翹著二郎腿；說明竭力掩飾著內(nèi)心的不安。一個對自己都如此不自信的人，又如何讓放心選用你公司的產(chǎn)品呢？”那位銷售員聽后哭笑不得。原來自己的穿著也會讓客戶如此反感。

優(yōu)秀的演說家或溝通者都很善于運用肢體語言，讓自己在對方心中留下深刻而美好的印象、常見的肢體語言有以下幾種：
    第一種：手勢。舉止優(yōu)雅得體的手勢能讓人有愉悅感，從而引起對方心靈的共鳴。

手勢是值手與手指自然本能的活動，以配合語言來向?qū)Ψ絺鬟f信息。它是人們常用的肢體語言的表達方式，幾乎所有人在語言表達時都運用手勢來吸引對方的注意力。在實際使用中，手勢的變化形式繁多，表述者憑著本能的習慣來予以運用。如果沒有經(jīng)過專業(yè)的訓練，手勢的形態(tài)會隨著語言的節(jié)奏而失去節(jié)奏感。反而會帶來負面效應。

在日常的溝通交流中，手勢往往是平和的，優(yōu)雅的，如果過于夸張，變得張牙舞爪就會讓人有厭惡。因此在手勢運用中應把握以下三點：

一手勢不能離開對方是視線，如將手放在桌子底下暗自做些小動作，就會讓對方產(chǎn)生對方心不在焉，缺乏誠意的印象。

二手勢的節(jié)奏伴隨著語言的節(jié)奏的變化而變化。語速快，手勢動作則快，語速慢，手勢動作則慢。手勢重要吸引對方是注意力，不要因手部動作過于夸張而掩飾了所表達的真實意愿。

三與人溝通交流中手勢動作一般在胸前部分，不宜遮住臉部表情，也不要高于頭頂。

第二種目光：人們常言：眼睛是心靈的窗戶，一雙深邃，攝人心扉的眼睛能讓雙方彼此心靈相通。

目光有不同的類型，長輩慈祥的目光，戀人間親近的目光，朋友間欣賞的目光，合作伙伴間信任的目光。目光往往是心中的獨白，更是情感間不經(jīng)意的流露。當我們面對不同類型的人，首先是調(diào)整自己對人的態(tài)度，目光往往也隨之流露。

與客戶交談始，先將目光盯著對方的眼睛眼神對視三秒鐘之后，將眼神移至眼睛與嘴巴中間部位，大約每十五秒的時間，眼神對視一次。這樣能使雙方在對視中心靈間得到相互的交流。如宴會上與客戶談心時，把親切、自然的目光緩和地灑向客戶，能迅速贏得客戶內(nèi)心的共鳴。

第三種：面部表情

面部表情就是一面鏡子，將自己內(nèi)心的真實感受暴露無遺呈現(xiàn)給對方。因此練達的營銷員往往會非常善于運用臉部表情。所呈現(xiàn)出是往往是過濾后的正面表情。如贊賞，驚喜，歡欣等。而那些失望，不滿，厭惡，憤怒等表情被過濾掉以防止刺激到對方。為加深正面信息，臉部表情往往會夸張，如與客戶聊起原來兩人曾經(jīng)是校友，夸張色的驚喜表情會讓對方有一份感動。

第四種服飾語言

營銷人員對服飾的選擇原則不僅僅取決于職業(yè)規(guī)范和個人的審美觀和愛好，更應該遵從對方的地域風俗，個人習慣。試想如果你西裝革履去見你的客戶，而對方一身休閑打扮，你就會給大方壓抑，古板的感覺。我們對服飾的選擇不僅要講究時間和場所，更要因人而定。

面對年齡大小的人，穿著講究穩(wěn)重得體，對年齡較青的人，色調(diào)應明亮，歡快一些。

每一個人的肢體語言往往是自我展示的廣告，能將一個人的品格，素養(yǎng)，性情，學識等表現(xiàn)無遺。我們贊賞周恩來總理在各種場合中所表現(xiàn)出的儒雅和慈祥，更羨慕小平同志在各種壓力下所展現(xiàn)出的沉穩(wěn)和堅定。一代偉人身上的氣質(zhì)和素養(yǎng)來自于豐富的學識和堅定的信念，優(yōu)秀營銷員所表現(xiàn)出的氣場和親和力，更來自于多年的修煉和沉淀。

在商務活動中，肢體語言不易過于夸張，否則會給人浮夸和輕浮的印象。在掌握好自己的肢體語言中，應充分體現(xiàn)出以下幾點

1.自信

自信來自于自己充足的事前準備和對自己以及自己公司足夠的認同，自信來自戰(zhàn)勝一切困難和障礙的勇氣和信心。自信是在對對方足夠的欣賞基礎(chǔ)上傳達給對方的一種信息。目空一切，唯我獨尊那是自大。
營銷人員說：我雖不能說我公司產(chǎn)品是世界上最好的，但我認為:我公司產(chǎn)品一定是最適合貴公司的。這里面透露出自信所表達是一種對雙方的認同。

2.堅韌

堅韌意味著性格的兩面性。一面是性格堅硬，面對種種困難和障礙而不氣不餒。另一面是性格的韌性。性格要賦有彈性，不易折斷。具有極強的承受力和忍耐力
在商務活動，面對客戶的刁難，異議甚至拒絕聲，能不氣餒，不放棄。許多的客戶爭奪往往就是意志力的較強，尤其是工業(yè)品周期長，涉及的部門多，金額大，在客戶內(nèi)部之間往往有多方利益的博弈。這直接考驗了營銷人員是否有堅強的神經(jīng)。
某位營銷人員感慨地說：客戶開發(fā)就是登山，越道關(guān)鍵時刻，道路越艱辛，這時候比的不是技能，而是意志力。在與競爭對手博弈中，誰能堅持到最好，最就是最好的贏家。

3.積極主動

積極主動是一種工作態(tài)度，更能展示出銷售人員的敬業(yè)精神。更是感動客戶，贏得對手尊重的最佳武器。積極主動是在殘酷的市場競爭中得以生存與發(fā)展的武器。在一個積極主動的銷售人員背后一定會有一家賦有朝氣，前途似錦的企業(yè)。銷售人員所表現(xiàn)出的積極主動的工作作風會讓客戶產(chǎn)生敬佩感和認同感。

某企業(yè)的老總感慨地說一位銷售精英說：“我們企業(yè)確實的就是像你這樣的人才。不管是酷暑，還是嚴寒；只有一個電話你總是第一時間趕到。并且沒次見到你總是精神飽滿。與你這樣的人合作，我是一百個放心！”積極主動在于自動自覺的行為，在于對自己的工作有一份強烈的責任心和使命感；在于對客戶永遠充滿著熱情。積極進取的人身上往往有強烈的氣場，能直接影響到周圍的人。

欣賞別人，甚至欣賞你的對手往往能體現(xiàn)出一個人寬闊的心胸和包容的氣度。欣賞別人在與待人處事能從正面看問題，發(fā)現(xiàn)他人的閃光點。只有欣賞別人，才會真誠地贊美別人，只有欣賞別人，才能用心待人。

在現(xiàn)實中，某些銷售人員過于的自信，以至于目空一切。喜歡評論客戶，譏諷對手；似乎顯示出自己見地不凡；但給別人留下的是輕浮狂妄的印象。欣賞首先來自于你對他人某些方面的認同，總能找出他人的優(yōu)點。而這些優(yōu)點是值得你學習的。其次欣賞來自你對對方的尊重。尊重他人是人之品格。只有懂得尊重他人的人，才能贏得別人的尊重。第三欣賞在于你對人的態(tài)度。和藹可親的態(tài)度體現(xiàn)出你修養(yǎng)。良好的修養(yǎng)能增強你的個人魅力。

有了這五把鑰匙，我們就可以在各種“飯桌”上應對自如，贏得一片喝彩聲。將這五把鑰匙運用到具體的場景，營銷高手又是如果揮灑自如，相得益彰的呢？