項目型銷售進程陷入尷尬,如何化解談判僵局呢?
點擊次數(shù):6921發(fā)布時間:2013-9-5 15:10:04
在項目型銷售過程中,與客戶的談判必將會出現(xiàn),對于談判中很可能出現(xiàn)雙方勢均力敵,誰也不愿讓步的尷尬局面,這就是所說的陷入僵局。對于談判僵局,常用的應對方法有以下幾種,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之一:“你們買得起”
這一策略用來說服與企業(yè)有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。因為以往有過接觸,彼此比較熟悉,通過“吹捧”客戶的能力,能使客戶的自尊心理膨脹。這樣,成功達成交易就輕松多了。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之二:讓大客戶考慮一下
這是一種有效地打破僵局的手段。因為參與項目型銷售談判的大客戶的代表往往不只一人,盡管他們中的某一位可能具有最終決策權(quán),但是他也希望得到屬下的支持,當這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時,談判桌前的僵局很可能出現(xiàn)。這個時候,讓他們單獨待一會,讓他們有機會溝通,會促進談判的進行。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之三:體驗策略
這其實是一種變相的試用產(chǎn)品策略。就像一則故事講的那樣,寵物店的老板讓小男孩將狗帶回家度周末,再決定是否購買。小男孩在周一時已經(jīng)對小狗產(chǎn)生了感情,不可能不買了。
在與大客戶進行談判時,這種體驗策略也是打破僵局的一個途徑,尤其是對于服務提供商而言。因為,一旦客戶從服務中嘗到了甜頭,放棄這一服務就變成了與大客戶內(nèi)部的成員作對了。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之四:分化策略
大客戶的談判團隊會由很多種性格的人組成,他們中有些人果斷,有些人謹慎,他們分別擔負不同的任務,果斷的人敬佩謹慎的人的熱情,謹慎的人敬佩果斷的人的堅定。在談判桌前,當談判陷入僵局時,可以利用這種性格上的不同,在大客戶代表中實施分化瓦解策略。
單獨與果斷的大客戶談判代表談談,爭取他們的合作,這樣一來,談判僵局很快就會解除,交易也將順利達成。
關(guān)于化解談判僵局的應對之道我們就介紹到這里,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。無論怎樣,項目型銷售談判可謂是一場艱難的歷程。有時談判雙方雖然真誠談判,期間也難免會陷入僵局。為擺脫困境,爭取成交,談判雙方都要采取一些積極的應對策略,使談判能夠持續(xù)下去。