【公開課回顧】4月25-28日 第30期工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課圓滿舉辦
點擊次數(shù):8530發(fā)布時間:2018-6-22 15:52:48
4月25-28日,工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》、《工業(yè)品深度接觸與關(guān)系營銷》、《工業(yè)品營銷顧問式引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷》、《工業(yè)品營銷高層公關(guān)與價格談判》課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為丁興良、汪奎、黎紅華三位老師。
此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)80多位銷售精英參加,參課企業(yè)有三元電子科技、歐文凱利自控、南京寒銳鈷業(yè)、艾克森集團、沃克通用設(shè)備、金萊勒電氣、鴻富誠屏蔽材料 、蘇州頂裕節(jié)能設(shè)備、 威勝電氣等。
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑:
1. 新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2. 新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;
5. 目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要;
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
本課程從工業(yè)品銷售自身獨特點出發(fā),解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑,明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識點及工具方法,結(jié)合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點的內(nèi)容及含義、清晰劃分項目所處階段,并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中,針對每個節(jié)點進行有效質(zhì)量控制,通過每個過程細(xì)節(jié)進行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。
二、《工業(yè)品深度接觸與關(guān)系營銷》——搞定線人13刀
通常情況下,在整個工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售過程中,有兩個關(guān)鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關(guān) ”,任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高?!熬€人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用,“線人”是我們銷售中的“貴人” ,我們知道,有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多,銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路,那么情況無疑是“盲人騎瞎馬,夜半臨深池” ,將是非常危險的,“線人”就是我們的“指路明燈” 。
本課程帶學(xué)員認(rèn)識深度接觸,將客戶關(guān)系由下往上推進。教會學(xué)員使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任,并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心深層次的本源性需求,促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課!
顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關(guān)系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統(tǒng)營銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營銷強調(diào)與顧客關(guān)系的平等,力求實現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價值體現(xiàn)在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業(yè)價值三個方面。
本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用。為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案,如何與關(guān)鍵決策者商討,如何影響購買流程,界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。專業(yè),實戰(zhàn),實效。
四、《工業(yè)品營銷高層公關(guān)與價格談判》——搞定高層七劍下天山
課程主要內(nèi)容有建立高層采購標(biāo)準(zhǔn),發(fā)展與提升高層關(guān)系,高層銷售的獲取承諾,學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法,分類客戶的價格危機,各自議價的技巧與方法,價格談判的五個步驟等,旨在使學(xué)員掌握工業(yè)品營銷高層公關(guān)與價格談判技能。
【精彩回顧】
幾位講師憑借多年工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)歷、工業(yè)行業(yè)的研究造詣、以及豐富的授課經(jīng)驗。邏輯清晰、深入淺出地為學(xué)員講解本次課程。講師授課風(fēng)格各異,課堂教學(xué)多樣化,丁老師的風(fēng)趣幽默、汪老師的新穎生動、黎老師的細(xì)致深刻。讓學(xué)員感受了一場系統(tǒng)、精彩、豐富的知識盛宴。
【總 結(jié)】
四天以來,想必通過幾位老師的悉心講授,學(xué)員們定是收獲頗豐,幾天的相處,也讓學(xué)員結(jié)識了更多新的朋友,收獲了更多的資源和友誼!
學(xué)習(xí)的目的在于為自己所用,愿全體小伙們把課堂上學(xué)習(xí)到的知識和方法回去落地生根,唯有落地才是硬道理!期待咱們的小伙伴蛻變,加快實現(xiàn)企業(yè)的成長夢想!
最后,感謝大家對于工業(yè)品營銷研究院的信任,參與本次課程,我們下次再見!