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【公開課回顧】4月25-28日 第30期工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課圓滿舉辦

    4月25-28日,工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《標準工業(yè)品業(yè)務流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》、《工業(yè)品深度接觸與關系營銷》、《工業(yè)品營銷顧問式引導技術與價值營銷》、《工業(yè)品營銷高層公關與價格談判》課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為丁興良、汪奎、黎紅華三位老師。


「丁老師與學員合影


「汪老師與學員合影

    此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)80多位銷售精英參加,參課企業(yè)有三元電子科技、歐文凱利自控、南京寒銳鈷業(yè)、艾克森集團、沃克通用設備、金萊勒電氣、鴻富誠屏蔽材料 、蘇州頂裕節(jié)能設備、 威勝電氣等。

【課程背景】 
       工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑:
       1. 新人的人數增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
       2. 新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
       3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業(yè)務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
       4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養(yǎng)新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養(yǎng)他人;
       5. 目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
       6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ;
       7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調,人員招聘的隨意性大;
       8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。


【課程內容】
       一、《標準工業(yè)品業(yè)務流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》
       本課程從工業(yè)品銷售自身獨特點出發(fā),解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑,明確業(yè)務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識點及工具方法,結合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個關鍵節(jié)點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段,并擁有利用精細化管理思路來梳理業(yè)務流程的能力。在營銷及服務管理中,針對每個節(jié)點進行有效質量控制,通過每個過程細節(jié)進行精細化管理,從而達到全面營銷質量管理。
「丁老師授課現(xiàn)場

       、《工業(yè)品深度接觸與關系營銷》——搞定線人13刀
       通常情況下,在整個工業(yè)品業(yè)務流程銷售過程中,有兩個關鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關 ”,任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高?!熬€人”在銷售過程中往往起著非常關鍵的作用,“線人”是我們銷售中的“貴人” ,我們知道,有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多,銷售過程十分復雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內部情況的“線人”替我們引路,那么情況無疑是“盲人騎瞎馬,夜半臨深池” ,將是非常危險的,“線人”就是我們的“指路明燈” 。
       本課程帶學員認識深度接觸,將客戶關系由下往上推進。教會學員使用不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任,并從微觀角度深度剖析不同角色內心深層次的本源性需求,促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業(yè)培訓工業(yè)品銷售精英的必修課!

「汪老師授課」

       、《工業(yè)品營銷顧問式引導技術與價值營銷》

       顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統(tǒng)營銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營銷強調與顧客關系的平等,力求實現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價值體現(xiàn)在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業(yè)價值三個方面。
本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業(yè)品營銷中的應用。為客戶提供買賣雙方認同的解決方案,如何與關鍵決策者商討,如何影響購買流程,界定可評估和預測的風險。專業(yè),實戰(zhàn),實效。

「黎老師授課」

       四、《工業(yè)品營銷高層公關與價格談判》——搞定高層七劍下天山
       課程主要內容有建立高層采購標準,發(fā)展與提升高層關系,高層銷售的獲取承諾,學習應對關鍵人拖延成交的方法,分類客戶的價格危機,各自議價的技巧與方法,價格談判的五個步驟等,旨在使學員掌握工業(yè)品營銷高層公關與價格談判技能。

「學員回答問題

【精彩回顧】
       
幾位講師憑借多年工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經歷、工業(yè)行業(yè)的研究造詣、以及豐富的授課經驗。邏輯清晰、深入淺出地為學員講解本次課程。講師授課風格各異,課堂教學多樣化,丁老師的風趣幽默、汪老師的新穎生動、黎老師的細致深刻。讓學員感受了一場系統(tǒng)、精彩、豐富的知識盛宴。

「丁老師授課

       訓練課程設計方式:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「學員專心聽課


「學員發(fā)表觀點


【總 結】
       
四天以來,想必通過幾位老師的悉心講授,學員們定是收獲頗豐,幾天的相處,也讓學員結識了更多新的朋友,收獲了更多的資源和友誼!
       
學習的目的在于為自己所用,愿全體小伙們把課堂上學習到的知識和方法回去落地生根,唯有落地才是硬道理!期待咱們的小伙伴蛻變,加快實現(xiàn)企業(yè)的成長夢想!
       
最后,感謝大家對于工業(yè)品營銷研究院的信任,參與本次課程,我們下次再見!


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