12月17-18日-工業(yè)品應(yīng)收賬款催收30計與全款追賬策略-2天在線直播公開課
點擊次數(shù)：5937發(fā)布時間：2022-11-23 20:25:47
一、【本次課程背景】
市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措， 如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應(yīng)收賬款的價值會越來越少。
據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？
如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
如何讓呆帳起死回生？
如何全部追款回收？
【應(yīng)收款對企業(yè)的重要性】
據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會（即收賬者協(xié)會）統(tǒng)計:一美元的應(yīng)收賬款逾期一個月后只剩93.8美分；兩個月后只剩85.2美分；六個月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。
據(jù)北京新華信對中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74％；兩個月為67％；六個月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。
所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會越化越小，直到化成一灘壞賬。
因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項高度實戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗和實操的能力來進(jìn)行充分的落地，同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗。
【課程特色】
1-從銷售催收實戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計的策略； 從企業(yè)信用管理與風(fēng)險防范的角度來分析風(fēng)險管控；催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確？铐椨行Щ厥，甚至可以把催收實戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實性+實戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設(shè)計了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實訓(xùn)項目、親身實踐項目和團(tuán)隊討論項目，以理論為基礎(chǔ)，在實踐中體會和應(yīng)用理論知識， 讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場分析點撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點。
4-【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景，讓學(xué)員現(xiàn)場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。
【課程收益】
通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風(fēng)險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
- 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
- 培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
- 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
- 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；
- 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
- 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
- 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
- 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
- 企業(yè)有效追款的常用技巧
- 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
【課程保障】
訓(xùn)練前：請您帶著您的應(yīng)收賬款案例過來，我們將集中收集，并且在課程中抽取部分案例進(jìn)行現(xiàn)場分析。
訓(xùn)練中：
1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化應(yīng)收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應(yīng)收賬款講師手把手輔導(dǎo)催款的每個步驟方法
3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場為您企業(yè)講授催款案例及代催商務(wù)對接
4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場提供法律法規(guī)保障您的合法權(quán)益
訓(xùn)練后：完成培訓(xùn)后，后期通過現(xiàn)場/微信群持續(xù)免費提供各種催款技巧及專業(yè)知識，有問題可免費找導(dǎo)師咨詢，也可進(jìn)行代催的商務(wù)洽談
二、【課程大綱】：
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第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計 一、應(yīng)收賬款催收策略 1，工具：RPM過程監(jiān)控法 l 會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 2：處理客戶投訴和爭議帳款 l 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對 l 如何防止客戶的延遲付款？ l 逾期帳款的催收政策與流程 l 產(chǎn)生逾期帳款的原因 l 賬齡與追帳成功的相關(guān)性 二、收帳前的準(zhǔn)備 l 收帳的基本要領(lǐng) l 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 l 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) l 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 三、催款30計 l 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 l 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 l 笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等 案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？ l 2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？ 四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接 l 央企與外資項目的付款方式怎么談？ l 案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ l 風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？ l 案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路 l 拖欠款項的10個非壓力策略 l 案例：誠懇打動，搞定老大 l 逾期款項如何拿到 l 案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款 l 如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款 l 如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接 l 小組互動：您企業(yè)的催款案例？
第二部分：信用管理與風(fēng)險管理 一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題 l 中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險 l 為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？ l 賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本 l 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 l 如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？ l 客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？ l 形成壞賬對企業(yè)價值的影響？ l 為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？ l 銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū) l 雙鏈條全程信用管理方案 二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng) l 影響應(yīng)收帳款水平的因素 l 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 l 利潤最大化法 l 成本最小化法 l 總量控制法 l 應(yīng)收賬款帳齡管理法 l 帳齡分析象限圖（客戶） l 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 l 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 案例分享： 1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？ 2、企業(yè)如何建立信用管理體系？
第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略 l 拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題 l 探討收款不順的八大原因 l 企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點集中的幾個方面 l 追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則） l 目前社會上常用的追債技巧（28種介紹） l 27種有效的追賬措施 l 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方 案例分享：三一重工的追款記 案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略 |
三、【主講師資】
四、【報名須知】
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線銷售及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售后應(yīng)收賬款等職位。
2、【上課時間】
2022年12月17-18日（周末）
上午9:00-12:00；下午2:00-5:00,合計在線直播12小時
3、【上課模式】
小鵝通平臺線上直播公開課
2天直播授課，配套電子版講義，1小時在線輔導(dǎo)，疑難問題解答
4、【報名及回看模式】
微信可以直接報名，報名鏈接即聽課鏈接，報名后請微信收藏鏈接；
課程錯過或后期有需要可以回看，可以無限次回聽鞏固
5、【會員包含模式】
報名工業(yè)品營銷線上年度會員，包含此應(yīng)收賬款課程
6、【應(yīng)收賬款-銷售手冊】
可以為工業(yè)企業(yè)編寫詳細(xì)版-應(yīng)收賬款手冊，系統(tǒng)化方案管理企業(yè)應(yīng)收賬款
7、【學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費用：1600元/2天/1個賬號(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)，團(tuán)購歡迎來電咨詢
8、【報名咨詢】
工業(yè)品營銷研究院官網(wǎng)
www.shhengbang.com
市場部：189 300 17690（微信咨詢）
轉(zhuǎn)發(fā)此課程鏈接分享朋友圈，可以領(lǐng)取工業(yè)品營銷經(jīng)典電子書籍完整版一本，主題任選：工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集、做大單、工業(yè)品渠道營銷、應(yīng)收賬款等，轉(zhuǎn)發(fā)3小時后截圖加微信兌換
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五、工業(yè)品營銷研究院簡介
工業(yè)品營銷研究院，2003年專注于工業(yè)品營銷研究領(lǐng)域，創(chuàng)始人丁興良院長攜手?jǐn)?shù)位工業(yè)品營銷專家發(fā)起，是中國最早專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念，擁有最懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓(xùn)的頂尖實戰(zhàn)派專家實力團(tuán)隊，熟知工業(yè)品營銷特征，深諳工業(yè)品營銷模式，能夠為工業(yè)企業(yè)提供最具有針對性的落地營銷解決方案和營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)。
從工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、工業(yè)品營銷線上學(xué)習(xí)平臺、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控PSM軟件、定制化工業(yè)品銷售流程手冊，工業(yè)品營銷管控手冊、大客戶銷售管理手冊、工業(yè)品渠道開發(fā)管理手冊、應(yīng)收賬款管理手冊，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80本等，全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)快速發(fā)展。
專注工業(yè)品營銷18年來, 工業(yè)品營銷研究院為國內(nèi)外來自工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、商用車系、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)？萍荚O(shè)備等眾多全球外資500強(qiáng) 、上市公司、國有企業(yè)及民營企業(yè)的3000多家工業(yè)企業(yè)提供過專業(yè)的營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。咨詢過的工業(yè)企業(yè)（國有，外資，民營，上市公司等）已達(dá)300多家，培訓(xùn)過的工業(yè)企業(yè)遠(yuǎn)超3000多家（國內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都合作過），工業(yè)品營銷管控PSM軟件合作客戶200多家。
工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè)，實效提升價值”的核心價值觀，致力于工業(yè)品營銷領(lǐng)域研究，憑借近20年的工業(yè)品營銷咨詢項目和營銷培訓(xùn)的實戰(zhàn)深厚經(jīng)驗，工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，營銷模式及大量營銷案例的解析，掌握成熟的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和方法，讓更多工業(yè)企業(yè)在當(dāng)前國際國內(nèi)嚴(yán)峻的大環(huán)境下，在制造業(yè)發(fā)展的寒冬，在供大于求的市場上少走彎路，減少摸索和犯錯的時間和成本。從營銷咨詢上系統(tǒng)解決企業(yè)營銷發(fā)展的根本問題，從營銷培訓(xùn)上系統(tǒng)提升營銷團(tuán)隊市場開拓能力，優(yōu)化營銷系統(tǒng)和架構(gòu)，快速找到一套適合自己的營銷突圍方法和路徑，快速打破營銷瓶頸，助推工業(yè)企業(yè)高效發(fā)展！
