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導(dǎo)航欄

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2023年4月21-22日-工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模系統(tǒng)公開(kāi)課第二期-工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售&高層公關(guān)與價(jià)格談判






工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的八大困惑
1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?欤瑳](méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場(chǎng),導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶(hù),維護(hù)困難,影響銷(xiāo)售;
2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷(xiāo)售能力較強(qiáng),但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉,更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè),經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人;
5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要;
6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺(jué),缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;

8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。

課程大綱


【課程主題1】

建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目)

第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)

第二部:深度接觸(20%) 

第三部:方案設(shè)計(jì)(25%)

第四部:技術(shù)交流(30%)

第五部:方案確認(rèn)(50%) 

第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)

第七部:商務(wù)談判(90%)

第八部:合同執(zhí)行(100%)

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶(hù)評(píng)估(10%)

第二部:方案設(shè)定(20%) 

第三部:深度接觸(30%)

第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%)

第五部:小批試用(60%) 

第六部:簽訂合同(80%)

第七部:批量確認(rèn)(90%)

第八部:二次銷(xiāo)售(100%)

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘

引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用線人,搞定高層

標(biāo)書(shū)制作,關(guān)系平衡

商務(wù)談判,合同風(fēng)險(xiǎn)

催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)

案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理

銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段?

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)?

-----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

-----銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法

銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析

案例分享:8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花?

如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用

1,銷(xiāo)售手冊(cè)

2,經(jīng)典案例集

3,策略規(guī)劃庫(kù)

4,PSM軟件工具

案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。


【課程主題1-1】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法

1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM)

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)

2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

3、明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4、完成工作任務(wù)清單的日;顒(dòng)

針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日;顒(dòng)

明確本次,營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一項(xiàng)的日;顒(dòng),進(jìn)行選擇;

5、每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的

根據(jù)日;顒(dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪或電話的目的;

目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo),就是未來(lái)大目標(biāo)

6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法

為了達(dá)成目的,在做具體的日常活動(dòng)之中,我有什么具體策略

這些策略,必須是實(shí)用可行

7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對(duì)這些日;顒(dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù)

這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好一個(gè)話術(shù)


【課程主題2】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線人

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

    1)發(fā)展1-2名線人

    2)獲取3大核心情報(bào)

    3)制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶(hù)突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線人的三大作用

線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類(lèi)不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例:客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?

如何評(píng)估線人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具:線人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例:應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

如何防止被線人忽悠

1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路

案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例:面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)?

如何識(shí)別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線人反水

線人開(kāi)發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系;

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目 


【課程主題3】

工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

、攻克客戶(hù)的心理防線及贏得信任

人生無(wú)處不銷(xiāo)售—印象是銷(xiāo)售的全部

建立客戶(hù)信任的心理密碼

信任源自于信心 信心源自于印象

印象一:入眼---如何引起客戶(hù)的興趣

印象二:入腦---如何進(jìn)入客戶(hù)的記憶

印象三:入心---如何贏得客戶(hù)的好感

印象三:入神---如何建立客戶(hù)的依賴(lài)

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理法則

焦點(diǎn)法則 2,怕吃虧 3,主導(dǎo)法則

4,結(jié)果法則 5,情感法則

案例分析:碰到這樣的客戶(hù)我該如何建立信任感

二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么?

客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么?

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么?

如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?

挖掘客戶(hù)需求的方式是什么?

三、如何策劃4P銷(xiāo)售

P策劃的基礎(chǔ)是什么?

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么?

4P策劃的方法是什么?

策劃4P的四個(gè)步驟是什么?

案例分享:項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程,我怎么被一步一步被帶動(dòng)的?

四、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一:4P運(yùn)用的原則是什么?

五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H 

五個(gè)關(guān)鍵之二:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤(rùn)滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂(lè)是4P的精髓

關(guān)鍵二:4P銷(xiāo)售的操作模式(一):詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀

詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么?

如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀?

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題?

情景模擬:三位銷(xiāo)售顧問(wèn)不同的詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀方式

關(guān)鍵三:4P銷(xiāo)售的操作模式(二):分析問(wèn)題

如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題?

案例:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在技術(shù)缺陷,我該怎么引導(dǎo)

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么?

關(guān)鍵四:4P銷(xiāo)售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客戶(hù)痛苦?

如何擴(kuò)客戶(hù)痛苦?

挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么?

【互動(dòng)討論】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn)

關(guān)鍵五:4P銷(xiāo)售的操作模式(四):給予快樂(lè)

如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥?

給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題?

案例討論:這樣引導(dǎo),引起客戶(hù)的共鳴


【課程主題4】

工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判

一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定

案例:挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃,并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法

研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享:促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機(jī)

客戶(hù)要求降價(jià),降還是不降?

三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略?

情景案例:不同的客戶(hù),不同策略

當(dāng)客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求,怎么辦?

情景案例:多重要求 步步緊逼?

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例:開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價(jià)格談判鐵三角

案例:中國(guó)工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

案例:新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)

案例:競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)


課程主題5:

政府&企業(yè)—工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作

一.招投標(biāo)的基本概念

1.招投標(biāo)的基本程序

1)招標(biāo)

2)投標(biāo)

3)開(kāi)標(biāo)

4)評(píng)標(biāo)

5)中標(biāo)

6)簽訂合同

2.招標(biāo)的方式

1)公開(kāi)招標(biāo)

2)邀請(qǐng)招標(biāo)

二.控標(biāo)策略總覽圖

1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析

1)采購(gòu)人的核心利益

2)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益

3)招標(biāo)人的核心利益

4)投標(biāo)人的核心利益

5)監(jiān)管人的核心利益

2.招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析

1)采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

2)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3.控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖

三.控制客戶(hù)關(guān)系

1.發(fā)展內(nèi)線/線人

2.勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力

3.商務(wù)公關(guān)

4.發(fā)展導(dǎo)師/教練

四.控制招標(biāo)文件

1.招標(biāo)文件的四大組成部分

2.招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位

3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束

4.博弈招標(biāo)人

五.控制投標(biāo)文件

案例討論:你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件!

1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)

2.投標(biāo)小組的組建與分工

3.投標(biāo)文件的編寫(xiě)

1)投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略

2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法

六.控制投標(biāo)報(bào)價(jià)

1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

3.不平衡報(bào)價(jià)策略

七.控制投標(biāo)演講

1.投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”?

2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤

3.設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show

八.影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家

1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建

2.專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程

3.專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程

4.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家

5.哪些評(píng)標(biāo)專(zhuān)家能夠被影響


課程主題6:

政府&企業(yè)—應(yīng)收賬款催收與全款追帳策略

一、應(yīng)收賬款催收策略

1,工具:RPM過(guò)程監(jiān)控法

會(huì)議法:如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2:處理客戶(hù)投訴和爭(zhēng)議帳款

客戶(hù)拖欠借口和理由有哪些,如何應(yīng)對(duì)

如何防止客戶(hù)的延遲付款?

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理/催帳禮儀

常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶(hù)關(guān)系

三、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等

案例分享:150W的拖欠款談判,我該如何把控?

2、碰到老賴(lài)應(yīng)該怎么辦?

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談?

案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦?

案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例:誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例:專(zhuān)業(yè)委托的協(xié)助,某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

五、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

利潤(rùn)最大化法

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖(客戶(hù))

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

案例分享:某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用,如何讓銷(xiāo)售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表?

六、追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略

拖欠的原因/拖欠的類(lèi)型存在的主要問(wèn)題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面

追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略(3456N法則)

目前社會(huì)上常用的追債技巧(28種介紹)

27種有效的追賬措施

全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享:三一重工的追款記

案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略



報(bào)名須知:

1、【學(xué)員對(duì)象】

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。

2、【上課時(shí)間】

2023年3月24日—25日;4月21—22日;6月29-30日(分3次培訓(xùn))

3、【上課地點(diǎn)】

上海

4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】

單次課程費(fèi)用:2500元/1天/1人,人才壓模課程是連續(xù)性系統(tǒng)課程,建議一次性報(bào)名:5天系統(tǒng)課程優(yōu)惠價(jià):12000/人。

(一家企業(yè)3人以上報(bào)名,8折優(yōu)惠)

(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);

(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)

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2023年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線


5、【咨詢(xún)電話】

400-920-6062

1316251357


工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院簡(jiǎn)介
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院,2003年專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究領(lǐng)域,創(chuàng)始人丁興良院長(zhǎng)攜手?jǐn)?shù)位工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家發(fā)起,是中國(guó)最早專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),在國(guó)內(nèi)第一家提出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念,擁有最懂工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓(xùn)的頂尖實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家實(shí)力團(tuán)隊(duì),熟知工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特征,深諳工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式,能夠?yàn)楣I(yè)企業(yè)提供最具有針對(duì)性的落地營(yíng)銷(xiāo)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)系統(tǒng)。

從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控PSM軟件、定制化工業(yè)品銷(xiāo)售流程手冊(cè),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控手冊(cè)、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理手冊(cè)、工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)、應(yīng)收賬款管理手冊(cè),出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍80本等,全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)快速發(fā)展。 

專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)18年來(lái), 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院為國(guó)內(nèi)外來(lái)自工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、商用車(chē)系、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?萍荚O(shè)備等眾多全球外資500強(qiáng) 、上市公司、國(guó)有企業(yè)及民營(yíng)企業(yè)的3000多家工業(yè)企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)。咨詢(xún)過(guò)的工業(yè)企業(yè)(國(guó)有,外資,民營(yíng),上市公司等)已達(dá)300多家,培訓(xùn)過(guò)的工業(yè)企業(yè)遠(yuǎn)超3000多家(國(guó)內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都合作過(guò)),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控PSM軟件合作客戶(hù)200多家。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院一直秉持“專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè),實(shí)效提升價(jià)值”的核心價(jià)值觀,致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域研究,憑借近20年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)深厚經(jīng)驗(yàn),工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo)模式及大量營(yíng)銷(xiāo)案例的解析,掌握成熟的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和方法,讓更多工業(yè)企業(yè)在當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)嚴(yán)峻的大環(huán)境下,在制造業(yè)發(fā)展的寒冬,在供大于求的市場(chǎng)上少走彎路,減少摸索和犯錯(cuò)的時(shí)間和成本。從營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)上系統(tǒng)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的根本問(wèn)題,從營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)上系統(tǒng)提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓能力,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和架構(gòu),快速找到一套適合自己的營(yíng)銷(xiāo)突圍方法和路徑,快速打破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸,助推工業(yè)企業(yè)高效發(fā)展!

合作客戶(hù)見(jiàn)證:

培訓(xùn)客戶(hù)3000多家:

電力、電氣自動(dòng)化

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……

工程機(jī)械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造

廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上海客車(chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)

開(kāi)利空調(diào)(中國(guó))有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)?萍、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)?萍、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……

咨詢(xún)客戶(hù)300多家:

南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、徐工集團(tuán)、人本集團(tuán)上海軸承、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、武鋼建工集團(tuán)、三一重工、杭叉集團(tuán)、南京康尼機(jī)電集團(tuán)、南京新聯(lián)電子、建華管樁集團(tuán)、南瑞集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯變頻、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、成都安可信電子、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山工業(yè)水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、中國(guó)振華集團(tuán)、上海匯麗涂料、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報(bào)警、廈門(mén)金鷺特種合金、浙江頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳鈷業(yè)、重慶天箭、重慶明珠機(jī)電、上海納宇電氣、北京合眾思?jí)、貴州鋼繩、貴陽(yáng)群英、浙江金萊勒電氣、深圳拓邦、深圳鴻富誠(chéng)、威勝集團(tuán)、蘇世博、蘇州工業(yè)園區(qū)驛力、上海沃克、華儀電氣、河南德耀機(jī)械、南京天溯、安徽合凱、太源磬泓機(jī)電、上海長(zhǎng)青德克電力、吉林永大、CG電纜公司、上海辰竹儀表、安徽馳緯、浙江東亞電子、創(chuàng)奇科技、東安電力、深圳市鑫三力自動(dòng)化、南安協(xié)進(jìn)建材、柳州東方工程橡膠、北京億利新材料、營(yíng)口象圓新材料、廣東旗濱節(jié)能玻璃、常州久諾建材、江蘇奇佩建筑裝配、邯鄲君強(qiáng)、湖南邦弗特、廣東蒙娜麗莎新型材料、伊犁藍(lán)山屯河型材、四川德陽(yáng)塔雷卡科技、青島泰凱英、營(yíng)口象圓新材料工程、廣西七色珠光材料、巴德富實(shí)業(yè)、上海銳鯊、寧波伊德?tīng)枴⒔幱兰t橡塑、陜西金山鈦業(yè)、安徽合肥LD冷卻設(shè)備、寧波龍旋傳動(dòng)機(jī)械、鄭州三磨、山西青科恒安礦業(yè)、山東匯豐石化、山東富海石化、廣東科德環(huán)?萍、中大集團(tuán)、蘇世博減振、青島泰凱英、.............




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