廣東蒙娜麗莎新型材料集團(tuán)有限公司（以下簡稱廣蒙集團(tuán)，原廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司）總部位于佛山市南海區(qū)西樵鎮(zhèn)，是一家集科研開發(fā)、專業(yè)生產(chǎn)、營銷為一體的大型陶瓷企業(yè)，成立于1992年。目前，公司注冊資金11337萬元人民幣，總占地面積近2000畝，擁有23條現(xiàn)代化建筑陶瓷和2條輕質(zhì)新型建材生產(chǎn)線，年生產(chǎn)各類墻地磚、陶瓷板、瓷藝產(chǎn)品等3000多萬平方米。2009年以來，連續(xù)三年蟬聯(lián)佛山市陶瓷行業(yè)納稅第一名。

2007年4月21日，由國家建設(shè)部科發(fā)中心、國家環(huán)�？偩挚瓢l(fā)中心、中國陶瓷工業(yè)協(xié)會、中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會與廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司等單位在北京人民大會堂隆重舉行《“蒙娜麗莎”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品和中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品》推介會，宣布了大型瓷質(zhì)薄板的誕生。

但隨著市場發(fā)展的勢頭，渠道的不斷擴(kuò)充，蒙娜麗莎在渠道商業(yè)務(wù)開發(fā)及管理，人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，市場推廣與招商計劃，市場策略制定及價格政策，業(yè)務(wù)模式的調(diào)整與發(fā)展方向等也存在諸多困惑，工業(yè)品營銷研究院咨詢團(tuán)隊(duì)經(jīng)過診斷分析總結(jié)摘取部分困惑：

協(xié)助渠道商業(yè)務(wù)開發(fā)及管理

問題一：目前公司的業(yè)務(wù)大部分是依靠經(jīng)銷商來獨(dú)立開發(fā)為主，公司的大客戶部自我開發(fā)是有益的補(bǔ)充，然而，渠道商無法有效獨(dú)立開發(fā)出具體的項(xiàng)目，無法產(chǎn)生獨(dú)立的回款，更無法完成公司的銷售目標(biāo)；

問題二：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)無法真正形成項(xiàng)目報備制度，更不愿意報備，同時報備后也無法對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)產(chǎn)生正向的拉動，還擔(dān)心廠家的人員會不會泄露信息給其他經(jīng)銷商；

問題三：大部分渠道商對工程項(xiàng)目銷售沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)體系，廠家也沒有具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，更多就是傳統(tǒng)區(qū)域管理的經(jīng)驗(yàn)，無法有效地幫助他們來提升銷售業(yè)績？

問題四：經(jīng)銷商的跨區(qū)域項(xiàng)目，如何合作？如何利益分配？如何透過廠家的區(qū)域經(jīng)理來協(xié)調(diào)項(xiàng)目的公關(guān)？

人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與培訓(xùn)體系
問題一：針對自身的業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理等，如何建立一套有效的培訓(xùn)體系，讓自我學(xué)會如何做項(xiàng)目？如何跟蹤項(xiàng)目？如何分析項(xiàng)目？如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商來跟蹤項(xiàng)目？如何做好區(qū)域規(guī)劃？如何做好市場分析？如何針對競爭對手來制定有效的策略？甚至如何設(shè)置有效的壁壘來規(guī)避部分競爭對手？
問題二：針對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員等，如何指導(dǎo)他們來學(xué)習(xí)項(xiàng)目性銷售？如何跟蹤項(xiàng)目？ 如何有效借力打力？如何做好項(xiàng)目公關(guān)？如何做項(xiàng)目招投標(biāo)？如何做好商務(wù)談判？如何做好項(xiàng)目管理？
問題三：針對培訓(xùn)體系，無法一次性解決所有的問題，最好更有規(guī)劃性？更有系統(tǒng)地來壓模式進(jìn)行人才復(fù)制？

業(yè)務(wù)模式的調(diào)整與發(fā)展方向 

問題一：目前的三類業(yè)務(wù)合作伙伴：（1） 傳統(tǒng)瓷磚的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而產(chǎn)生的； （2）經(jīng)銷國外同類產(chǎn)品而轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的；（3） 幕墻公司獨(dú)立開發(fā)而產(chǎn)生的； 然而哪類符合公司未來3-5年的發(fā)展，如何確定明確的模式？

問題三：針對區(qū)域之內(nèi)分項(xiàng)目屬性的業(yè)務(wù)模式？（例如：醫(yī)院、隧道工程、工建項(xiàng)目）？我們問題：沒有品牌的優(yōu)勢，無法說服與影響他們分隔開來，獨(dú)立做業(yè)務(wù)？

針對上述問題工業(yè)品營銷研究院咨詢團(tuán)隊(duì)通過業(yè)務(wù)管控體系與落地執(zhí)行的解決方案，幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部，把項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程體系更加體系化；把常見的問題更加簡單化，把復(fù)雜的關(guān)系問題更加簡單化，把常見的工具更加規(guī)范化，經(jīng)驗(yàn)體系更加可復(fù)制化，執(zhí)行效果更加務(wù)實(shí)化；

以及通過實(shí)施人才壓模的培訓(xùn)體系，幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部，把我們的業(yè)務(wù)員必須具備的銷售能力模型建設(shè)好，以后招聘銷售人員必須符合公司的銷售特質(zhì)，而且未來提升他們的能力更加有方向，讓培訓(xùn)更加有針對性提升他們的能力，設(shè)計針對性的課程及訓(xùn)練計劃，并考核認(rèn)證，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)內(nèi)部的講師，形成一套自動自發(fā)的運(yùn)行體系；