工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-大客戶談判攻防
點(diǎn)擊次數(shù)：3821發(fā)布時(shí)間：2022-3-24
一、談判進(jìn)攻式策略。
這是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而贏得對(duì)方的尊重并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。當(dāng)我們客戶實(shí)力很強(qiáng)大時(shí)，在談判中能夠刻意的制造低調(diào)氣氛，我們一定要謹(jǐn)慎，這時(shí)可以使用進(jìn)攻式開(kāi)局策略，來(lái)扭轉(zhuǎn)這種不利。
進(jìn)攻策略則是：
首先是戰(zhàn)略上壓倒客戶。目標(biāo)客戶的強(qiáng)大實(shí)力，不能成為我們膽怯的理由，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)就退縮是非常沒(méi)有必要的，要之到作為買(mǎi)賣(mài)的雙方我們的地位是對(duì)等的，要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，膽怯就會(huì)不攻自破。
其次，可以采取逼宮戰(zhàn)術(shù)。如果在我們強(qiáng)烈的表達(dá)了合作意向后客戶還是對(duì)我們無(wú)動(dòng)于衷，那么我們有必要使出逼宮戰(zhàn)術(shù)，“強(qiáng)迫”他和我們合作，可以通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較來(lái)證明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，及質(zhì)量技術(shù)上的保障，同時(shí)還可以用其上司對(duì)項(xiàng)目的重視程度施加壓力等。讓他不得重視與我們的合作。
再次，亮劍。如果你是一把鋒利的寶劍，那么你一定要亮出自己，充分展現(xiàn)出自信，積極熱情的一面，談吐儒雅，口齒伶俐，衣著大方得體，這會(huì)使你得到一個(gè)不錯(cuò)的印象分。在客戶面前，唯唯諾諾不但不會(huì)留下好印象，反而還會(huì)加劇客戶的反感，因此，無(wú)論何時(shí)何地，銷(xiāo)售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑，展現(xiàn)自己最閃亮的一面。
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專(zhuān)利進(jìn)行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專(zhuān)利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，在談判中亮出自己的有利武器，結(jié)果也許會(huì)完全不同。
最后，掌握主動(dòng)權(quán)。處于主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)不言而喻。主動(dòng)積極的身體力行，無(wú)疑在氣勢(shì)上也會(huì)使我們略勝一籌。所以此戰(zhàn)略在進(jìn)攻中不失為良策。
二、商務(wù)談判中的防御策略 。
我們所講的防御其實(shí)也是一種迫于無(wú)奈的妥協(xié)和讓步。當(dāng)利益發(fā)生沖突不能以其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，為了避免客戶的流失，我們進(jìn)行的必要的防御手段。
成功的防御策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則，了解原則是我們準(zhǔn)確實(shí)施策略的前提條件。
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則：在談判中目標(biāo)不是單一的，多重目標(biāo)之間的矛盾與沖突迫使我們要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，防御策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化同時(shí)適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)。成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)，預(yù)測(cè)解決沖突所付出的代價(jià)，及不付出任何代價(jià)的可能性②如果想更好的解決沖突，保證整體利益的最大化，就把沖突分類(lèi)，進(jìn)行重點(diǎn)擊破后再注意擊破，同時(shí)要注意不要貪多，否則會(huì)影響到主要目標(biāo)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
2、硬性原則：我們必需認(rèn)識(shí)到談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓防御策略的使用是具有硬性的，同時(shí)具有很大的局限性。我們要做的事：①根據(jù) 需求的不同制定不同的策略；②防御策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，我們滿足的客戶的需求是有限的③明確你所付出的投入比例和你所得到的產(chǎn)出比例，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。使其效果最佳。
3、隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t：這里機(jī)是指時(shí)機(jī)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。但事實(shí)對(duì)時(shí)機(jī)的把握很容易①時(shí)機(jī)難以判定；②對(duì)讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，談判者僅僅根據(jù)自己的個(gè)人信息使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，違背防御策略的原則和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值和原則缺失，進(jìn)而導(dǎo)致客戶索要的附加價(jià)值，無(wú)限制升級(jí)，導(dǎo)致我么在談判中喪失主動(dòng)權(quán)。
4、細(xì)化原則：在商務(wù)談判的防御策略中的細(xì)化原則是：讓步的對(duì)象、讓步的標(biāo)準(zhǔn)，讓步的程度，讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及操作實(shí)施步驟應(yīng)被細(xì)化，并明確，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。
常見(jiàn)的問(wèn)題有：
①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步差距很大，甚至懷疑你的誠(chéng)意；
②、理由，方式、內(nèi)容表述不清，沒(méi)有細(xì)化到位，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確無(wú)誤劃分清楚明了，讓對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，是你的策略產(chǎn)生效果。
5、彌補(bǔ)原則：如果我們不作出讓步會(huì)失去這次談判失敗，我們就必須的所舍棄了，舍得舍得，有舍才有得。特別是，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題我們?nèi)羰亲尣娇梢該Q取更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。
在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，作為防止大客戶流逝的手段，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。
三、商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略。
“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。
1、用我的真心換來(lái)你的真心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判中大家互持己見(jiàn)不愿意真心的通過(guò)溝通解決問(wèn)題那樣只會(huì)兩敗俱傷。所以我們需要相互用真心誠(chéng)意共同商討。
2、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。談判前我們不僅要對(duì)對(duì)方的基本觀點(diǎn)，立場(chǎng)有所了解而且還要再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，并把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大限度，以作為談判人員的談判籌碼。
3、進(jìn)行模擬演練。如果是很重要的談判，有必要進(jìn)行一次或多次模擬演練。將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)束手無(wú)策，難以主控戰(zhàn)局。假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先制作策劃行動(dòng)方案。
4、確定底線。通常，談判時(shí)，雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了我們自己能夠讓步的最大底線：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，做到心中有數(shù)。否則，若對(duì)方咄咄逼人，提出過(guò)分的要求，已方就只能束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
5、做到知彼。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有很大的幫助。六、要有耐心。古語(yǔ)有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其談判進(jìn)行中，談判中經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍?zhēng)議而耗時(shí)很久，如果遲遲沒(méi)有結(jié)果，一方面心里很急，另一方面 “生理”也會(huì)很急，兩急之下，就會(huì)失掉方寸，胡亂對(duì)應(yīng)。所以，談判前就要做好耐心等待的心理準(zhǔn)備，以免到時(shí)難以應(yīng)對(duì)。
6、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上也需隨機(jī)應(yīng)變。畢竟人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，如果出現(xiàn)超出己方假設(shè)的狀況，這時(shí)己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
7、埋下契機(jī)。倘若雙方談判不能達(dá)成共識(shí)，甚至面臨破裂的危險(xiǎn)，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，說(shuō)一些傷和氣的話。如果真的到了無(wú)可救藥的地步，大家合作一場(chǎng)雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
