工業(yè)品營銷招投標
點擊次數(shù):9519發(fā)布時間:2014-12-15 13:18:46
一、政府招標采購知識介紹
l 招投標制度與市場交易規(guī)則
l 政府招標采購種類與方式
l 招投標評標方法
l 性價比法
l 經(jīng)評審的最低投標價法
l 最低投標價法
l 二次平均法
l 綜合評分法
l 招標的程序
l 招標注意事項
討論:簡要分析各種評標方法的利弊
二、準確把握招標信息
l 階段特征:信息來源蕪雜,真假難辯,價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中,獲取最準確最有價值的信息項目,避免走彎路,吃啞巴虧。
l 信息來源渠道:電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡查找 會議推介 朋友介紹 招標發(fā)布等。
l 投標人心態(tài):這一階段對營銷人的考驗,充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞,又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
l 標志:找準了可以全力跟蹤的項目。
l 方法:
l 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合?
l 信息來源是否是項目主導部門?
l 是否有明確的時間節(jié)點?
l 是否對投標公司規(guī)模實力有限制?
三、如何使投標項目在自己的掌控之中?(跟標與控標)
第一階段:跟標
l 投標人心態(tài):需要營銷人以百倍的勇氣,迎難而上,開拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。
l 階段成果標志:
l 方法:
第二階段:控標
l 特征:控標是整個招投標過程的關(guān)鍵部分,是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻,在這個階段,客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠時最后幾步助跑。
l 核心要點:這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候,對一個營銷人來說,要變“步步為營”為“步步為贏”,需要大膽出手,重炮轟擊。
l 階段成果標志:
l 方法:
l 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?(讓下級力薦)
l 只有一條線認可怎么辦?(看死另一條線)
l 不能控制招標文件怎么辦?(套出大概要點)
l 對手信息不掌握怎么辦?(以經(jīng)驗判斷)
四、投標文件的編制
l 如何讀懂招標文件
l 組建投標機構(gòu)和編寫小組
l 投標文件的必備要素
l 編制施工方案
l 投標報價策略
l 就一份投標文件進行討論,指出其優(yōu)點和缺點
五、投標現(xiàn)場表現(xiàn)與講標
l 現(xiàn)場講標的五忌
l 只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信
l 顯耀賣弄專業(yè)知識
l 重點不突出,評委最關(guān)心的問題沒講出來
l 時間控制不好,到點了還沒講完
l 答非所問
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