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營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)

營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、銷售工作的發(fā)展階段:

交換商品—推銷產(chǎn)品—營(yíng)銷促銷--顧問銷售

二、銷售人員的工作職責(zé):

根據(jù)公司的銷售規(guī)劃,將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出,并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。

三、什么是職業(yè)化
職業(yè)化的定義:職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化,即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn),用合適的方式,說合適的話,做合適的事。

四、銷售人員的職業(yè)心態(tài):

1、陽(yáng)光的心態(tài);
成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,強(qiáng)調(diào)內(nèi)在,他們樂意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。失敗者怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,強(qiáng)調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置,他們總是抱怨、等待與放棄。陽(yáng)光心態(tài)不是得意的心態(tài),而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。

2、挑戰(zhàn)的心態(tài);
銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。
銷售永沒有最好,銷售的目標(biāo)永無止境。
擁有挑戰(zhàn)的心態(tài),決定一個(gè)人是否會(huì)不斷的充滿激情。

3、共贏的心態(tài);
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的收獲往往要超過團(tuán)隊(duì)各成員單獨(dú)努力所獲的簡(jiǎn)單累加,超出的部分就是協(xié)作的超值回報(bào)。
共贏的本質(zhì)就是共同創(chuàng)造、共同進(jìn)步,共贏是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在氣質(zhì)。
共贏強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢(shì),尊重差異,合作互補(bǔ)。

4、空杯的心態(tài);
空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。
空杯心態(tài)就是對(duì)自我的不斷揚(yáng)棄和否定。
空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
空杯心態(tài)就是不斷學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)。

5、老板的心態(tài)
像老板一樣積極;
像老板一樣思考;
像老板一樣敏銳;
向老板一樣執(zhí)著;
像老板一樣行動(dòng);

6、感恩的心態(tài)
感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
感恩是一種利人利己的責(zé)任。
感恩讓我們坦然面對(duì)工作中的起伏、挫折和困難。

五、銷售人員的職業(yè)能力:

1、學(xué)習(xí)力:
向前輩學(xué)習(xí);
向?qū)κ謱W(xué)習(xí);
向客戶學(xué)習(xí);
向同事學(xué)習(xí);
向消費(fèi)者學(xué)習(xí);

2、分析力;
自我能力的客觀分析;
工作流程的定期分析;
銷售數(shù)據(jù)的檢討分析;
競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的細(xì)致分析;
區(qū)域市場(chǎng)的情況分析;
銷售增長(zhǎng)的可能分析;

3、溝通力;
聆聽的藝術(shù);
調(diào)頻的必要;
溝通漏斗模型;
演繹還原過程;
身體語(yǔ)言的溝通;

4、談判力;
理解談判的本質(zhì);
觀察力、洞察力、控場(chǎng)力、轉(zhuǎn)換技巧;
談判氣場(chǎng)的營(yíng)造;
懂得尋找適當(dāng)?shù)闹С郑?/span>
成交的重要性;

5、創(chuàng)新力;
從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉(zhuǎn)變;
從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉(zhuǎn)變;
創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認(rèn)可的你的重要手段;
成功者將創(chuàng)新當(dāng)作一種習(xí)慣,爭(zhēng)做第一的企業(yè)才會(huì)成功;

6、管理力;
自我管理的步驟
確定角色:確定你認(rèn)為重要的角色;
選擇目標(biāo):分別為每個(gè)角色確定未來一周要達(dá)成的目標(biāo);
安排進(jìn)度:為這些目標(biāo)確定完成時(shí)間;
逐日調(diào)整:每日清晨依據(jù)行事歷,安排一天做事的順序;
時(shí)間管理的象限
重要并且緊急:及時(shí)而全力以赴;
重要但不緊急:計(jì)劃并有條不紊地進(jìn)行,做到未雨綢繆;
緊急但不重要:花一點(diǎn)時(shí)間做,請(qǐng)人代辦,集中處理;
不重要且不緊急:有空再做或者不做;
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存在;
學(xué)會(huì)管理和駕馭負(fù)面情緒;
自我激勵(lì)能力的培養(yǎng)
培養(yǎng)積極向上的情商

六、銷售人員的職業(yè)形象

——看起來就像專業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點(diǎn):統(tǒng)一、干練

2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”

3、商務(wù)禮儀、電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等

七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度

用心對(duì)待客戶,用心銷售:
做事情不用心的表現(xiàn):
同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
滿足現(xiàn)狀,缺乏創(chuàng)新
沒有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng):
千萬(wàn)不要把問題丟在中間和稀泥
認(rèn)錯(cuò)要從主管開始
在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
不附帶處罰的要求是沒有意義的

八、銷售人員的職業(yè)道德

堅(jiān)持公司品牌信譽(yù),對(duì)客戶負(fù)責(zé):
品牌:職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度:喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象

九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀:

1、執(zhí)行力:
區(qū)分任務(wù)和結(jié)果;
培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式;

2、人際關(guān)系高手:
人際關(guān)系六大狀態(tài)
人輸我贏。巧取豪奪,坑蒙拐騙,損人利己。
 人贏我輸。迫于壓力,委曲求全,損己利人。
 人贏我贏。送人玫瑰,手留余香,利人利己。
 人輸我輸。殺敵一千,自傷八百,兩敗俱傷。
 不輸不贏。生意不成情誼在,好聚好散,沒有交易。
孤芳自賞。自掃門前雪,獨(dú)善其身。

3、產(chǎn)品專家:客戶不知道的,你知道。客戶知道的,你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。

4、顧問師:除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。

5、性格專家:不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。

6、自我教練(目標(biāo)設(shè)定和管理):自己能都做好自己的教練。

十、如何成就團(tuán)隊(duì)職業(yè)化:

1、職業(yè)化應(yīng)該“自上而下”;
2、及時(shí)的批評(píng)和指正機(jī)制;
3、普遍化要求、量化職業(yè)化行為規(guī)范;
4、職業(yè)化也需要通過區(qū)域和模塊的方法來完成;
5、先易后難、排序進(jìn)行
6、職業(yè)化進(jìn)程中的獎(jiǎng)懲機(jī)制;

十一、職業(yè)化自檢與總結(jié):

1、對(duì)任何人或事情,你是否是負(fù)責(zé)任的?
對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)客戶負(fù)責(zé),對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)

2、企業(yè)雇傭你的原因,是否因?yàn)槟闶怯懈?jìng)爭(zhēng)力的?
專業(yè)優(yōu)勢(shì)或特殊才能;

3、你做出任何決定,你的判斷是否是客觀的?
養(yǎng)成用邏輯和數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣

4、你的所有行動(dòng)方案是否是可實(shí)現(xiàn)的,有量化指標(biāo),結(jié)果是可以考量的。?

5、你是否是正直的?
職業(yè)道德應(yīng)該是企業(yè)用人的重要考核點(diǎn),商業(yè)道德問題對(duì)于公司的發(fā)展也是致命的。

6、你是否具有協(xié)作意識(shí)和能力?
專業(yè)人士是學(xué)有專精的人,而職業(yè)人士則是注重團(tuán)隊(duì)合作的專業(yè)人士。團(tuán)隊(duì)協(xié)作就更應(yīng)該被強(qiáng)調(diào)。

7、你是否能夠通過學(xué)習(xí)不斷提升?
處在急劇發(fā)展的時(shí)代,職業(yè)人必須不斷地學(xué)習(xí),否則只能被社會(huì)淘汰。所以說,應(yīng)變的唯一之道是學(xué)習(xí)。

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