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組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控


一、  組織營(yíng)銷的四大體系

l  組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

l  組織營(yíng)銷的角色分工

l  組織營(yíng)銷的信息管控

l  組織營(yíng)銷的人員管控

l  討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

 

二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則

l  控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;  

l  該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見到;  

l  預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;  

l  營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;   

l  案例:“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

 

三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部”

l  第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%

l  第二部:深度接觸(20%

l  第三部:方案設(shè)計(jì) (25%

l  第四部: 技術(shù)交流 (30%

l  第五部:方案確認(rèn)(50%

l  第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%

l  第七部:商務(wù)談判(90%

l  第八部:簽訂合同(100%

l  案例:”ABB --天龍七部

 

四、項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理運(yùn)用

l  客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估 

l  如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作 

l  協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)

l  客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作

l  技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

l  案例:華為的項(xiàng)目管控

 

五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 

l  制訂銷售目標(biāo)的方法 

l  如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 

l  制定銷售行動(dòng)計(jì)劃 

l  制訂階段行動(dòng)策略 

l  制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 

案例:銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

 

六、 公司內(nèi)部的銷售管控

l  銷售費(fèi)用管理 

l  銷售費(fèi)用失控原因分析 

l  建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣

l  建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成

l  建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系

l  案例:“丹佛斯的銷售手冊(cè)”


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