組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控
點(diǎn)擊次數(shù):8807發(fā)布時(shí)間:2014-12-15 13:13:50
一、 組織營(yíng)銷的四大體系
l 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
l 組織營(yíng)銷的角色分工
l 組織營(yíng)銷的信息管控
l 組織營(yíng)銷的人員管控
l 討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則
l 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;
l 該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見到;
l 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;
l 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;
l 案例:“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部”
l 第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)
l 第二部:深度接觸(20%)
l 第三部:方案設(shè)計(jì) (25%)
l 第四部: 技術(shù)交流 (30%)
l 第五部:方案確認(rèn)(50%)
l 第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)
l 第七部:商務(wù)談判(90%)
l 第八部:簽訂合同(100%)
l 案例:”ABB --天龍七部”
四、項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理運(yùn)用
l 客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估
l 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
l 協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
l 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
l 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
l 案例:華為的項(xiàng)目管控
五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
l 制訂銷售目標(biāo)的方法
l 如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
l 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
l 制訂階段行動(dòng)策略
l 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例:銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系
六、 公司內(nèi)部的銷售管控
l 銷售費(fèi)用管理
l 銷售費(fèi)用失控原因分析
l 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣
l 建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
l 建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系
l 案例:“丹佛斯的銷售手冊(cè)”
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