一、廠商共贏之道

l  為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商

l  對代理商的看法與供應(yīng)商的局限

l  代理商眼中的好廠商及合作伙伴 

l  代理商是如何看待供應(yīng)商的首席代表

l  首席代表定期審核代理商的方法

二、協(xié)助代理商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發(fā)展

l  代理商是如何賺錢的？

l  如何能夠使代理商賺錢更快？

l  我們?yōu)榇砩烫峁┑姆⻊?wù)清單

l  首席代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員

l  基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

l  推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商促進(jìn)成單

l  發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能

l  如何建立以代理商客戶為中心的服務(wù)體系

l  提升代理商的客戶增值型服務(wù)能力

三、成為代理商職業(yè)顧問的三大關(guān)鍵

A、如何讓代理商了解客戶的想法—學(xué)會問

l  “學(xué)會問”運(yùn)用的三個體系

l  問問題運(yùn)用成功的五個關(guān)鍵技能

1)   6W3H是問問題的前提

2)   開放與封閉式問題是敲門磚

3)   漏斗式提問模型是問問題的前奏

4)   ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)   痛苦與快樂是問問題的精髓

l  如何聽出話中話？

l  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

l  SPIN運(yùn)用的四步流程

B、如何讓代理商聽懂客戶的話---懂得聽

l  聽而不聞—耳邊風(fēng)

l  虛應(yīng)回答—簡單應(yīng)付

l  選擇性的聽—對自己有利

l  專注的聽—自我立場

l  設(shè)身處地的傾聽—同理心

C、如何讓代理商同不同類型的客戶溝通--說對話

l  如何讓代理商贏得客戶的信賴感

l  如何確立代理商給客戶的一個良好形象

l  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

l  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

l  四大死黨的建立與發(fā)展

l  忠誠代理商有四鬼是如何形成的

l  如何與不同的代理商、客戶打交道

四：協(xié)助代理商賺錢的三大關(guān)鍵

A、網(wǎng)點擴(kuò)大

l  銷售區(qū)域管理

l  銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

l  銷售促進(jìn)配合度

l  零售商支持度

B、高附加值產(chǎn)品