目錄
第一部分 發(fā)展戰(zhàn)略篇：行業(yè)分析與市場研究
案例：中國電信的“信息化之夢”
第一章 行業(yè)研究的核心思想
IMSC引語：掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵
一、企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路
二、企業(yè)信息化發(fā)展的四個階段
三、影響企業(yè)信息化的因素
四、企業(yè)信息化發(fā)展的潛力
五、未來幾年我國信息化發(fā)展前景展望

第二章 行業(yè)研究的兩大關(guān)鍵要素
IMSC引語：行業(yè)發(fā)展的不同階段應(yīng)與產(chǎn)品戰(zhàn)略相結(jié)合
一、行業(yè)的成長周期
二、行業(yè)產(chǎn)品的成長周期
三、判斷行業(yè)生命周期的方法
四、基于行業(yè)生命周期的企業(yè)行為分析
五、企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)

第三章 行業(yè)研究的三個步驟
IMSC引語：協(xié)助上海電信建立行業(yè)分析的模型
一、行業(yè)研究
二、細(xì)分行業(yè)及經(jīng)典企業(yè)研究
三、專項研究
第二部分 行業(yè)策劃篇：營銷策劃的八大步驟

第四章 行業(yè)分析與調(diào)研
IMSC引語：IT咨詢業(yè)國內(nèi)發(fā)展的意義與途徑
一、行業(yè)分析
二、行業(yè)市場調(diào)研與機會分析

第五章 行業(yè)營銷的競爭狀態(tài)分析
IMSC引語：上海電信進入IT信息化的SWOT案例分析
一、競爭對手分析
二、行業(yè)競爭的SWOT分析
三、建立競爭優(yōu)勢

第六章 基于行業(yè)需求的市場細(xì)分
IMSC引語：中國電信對銀行的行業(yè)分析
一、行業(yè)需求是企業(yè)切入的關(guān)鍵
二、銀行業(yè)的細(xì)分與需求
三、市場細(xì)分與需求

第七章 目標(biāo)市場選擇和定位策略
IMSC引語：政府信息化的前10大解決方案供應(yīng)商
一、市場細(xì)分
二、目標(biāo)市場的選擇
三、市場定位

第八章 針對行業(yè)營銷的組織結(jié)構(gòu)
IMSC引語：解決方案銷售流程圖
一、核心流程與組織結(jié)構(gòu)
二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的五大原則
三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的四項任務(wù)
四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與項目流程
五、需要避免的問題

第九章 行業(yè)經(jīng)理的績效與薪酬
IMSC引語：行業(yè)經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)
一、企業(yè)的績效管理（BPM循環(huán)）
二、行業(yè)解決方案型營銷的績效與薪酬
三、行業(yè)解決方案型營銷的項目團隊組織績效
四、銷售團隊整體獎勵的內(nèi)部分配方式
五、設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
六、根據(jù)績效來設(shè)定薪酬制度

第十章 針對行業(yè)營銷活動的四種方式
IMSC引語：向高層銷售的七個秘訣
一、第 一種方式：人員推銷
二、第 二種方式：銷售促進
三、第 三種方式：公關(guān)
四、第 四種方式：廣告

第十一章 營銷成本控制
IMSC引語：IT咨詢公司投資贏利分析
一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結(jié)構(gòu)
二、上海電信IT咨詢公司未來投資盈利預(yù)期說明
第三部分 項目管理篇：解決方案型銷售與管理

第十二章 解決方案型銷售與管理
IMSC引語：解決方案型銷售的四個系統(tǒng)
一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念
二、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)有四個相互聯(lián)系的組成要素

第十三章 四個核心組成要素
IMSC引語：客戶內(nèi)部采購流程促進項目型銷售
一、客戶內(nèi)部采購流程
二、項目型銷售推進流程
三、衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
四、有力的材料分析：輔助工具

第十四章 解決方案型銷售與管理的獨特賣點
IMSC引語：控制過程比控制結(jié)果更重要

第十五章解決方案型銷售推進的八大流程
IMSC引語：營銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
一、客戶規(guī)劃與電話邀約
二、客戶拜訪與初步調(diào)研
三、提交初步方案
四、方案演示與技術(shù)交流
五、需求分析與正式方案設(shè)計
六、項目評估
七、商務(wù)談判
八、簽約成交

第十六章 解決方案型銷售與管理的四大運用
IMSC引語：說到、做到、見到是管理工具的核心
一、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)的特點
二、對單個項目進度的把握
三、對企業(yè)整體銷售的把握
四、對企業(yè)銷售異常的把握
五、企業(yè)銷售預(yù)測
第四部分 銷售技能篇：打造職業(yè)化的行業(yè)經(jīng)理

第十七章 行業(yè)經(jīng)理的作用與定位
IMSC引語：行業(yè)經(jīng)理的能力模式
一、行業(yè)銷售經(jīng)理的四大職責(zé)
二、行業(yè)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力
三、行業(yè)經(jīng)理的“十戒”

第十八章 打造行業(yè)經(jīng)理成為顧問
IMSC引語：“全球眼”解決銀行問題案例分析行業(yè)顧問
一、顧問對問題最感興趣
二、顧問最核心的價值就是“洗腦”
三、顧問式銷售的四個步驟

第十九章 九字訣
IMSC引語：開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)需求的案例體現(xiàn)九字訣
一、九字訣：找對人，說對話，做對事
二、了解客戶需求

第二十章 卓越的簡報技巧
IMSC引語：演示的八大手法
一、分析演示的目的及聽眾的需求
二、設(shè)計演示的內(nèi)容及順序
三、運用八種演示手法
四、授課時使用成人型教學(xué)法
五、以聽眾為中心，而非以信息為中心
六、演示的后續(xù)跟進