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世界500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道
序言 世界500強(qiáng)，意味著什么？
前 言
第一章 狼來(lái)了，中國(guó)企業(yè)該如何面對(duì)
中國(guó)加入WTO，引領(lǐng)了整個(gè)世界范圍內(nèi)的大發(fā)展，工業(yè)品行業(yè)也不例外。WTO把國(guó)門(mén)打開(kāi)，全球的制造業(yè)紛紛落戶中國(guó)，引起了國(guó)內(nèi)的巨大轟動(dòng)。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)正不斷加強(qiáng)，各個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)交流、經(jīng)貿(mào)交流日益擴(kuò)大。市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)工業(yè)品行業(yè)提出了新的要求，我國(guó)工業(yè)品行業(yè)正面臨著新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。狼真的來(lái)了，我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？
1、入世7年，工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的分析
2、狼群帝國(guó)的版圖擴(kuò)張：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)突變的關(guān)鍵
3、本土化還是全球標(biāo)準(zhǔn)化：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的博弈思考
案例閱讀：“法國(guó)之狼”施耐德電氣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
第二章 IBM的新主張：價(jià)值策略的綱要
在過(guò)去的九十多年里，世界經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學(xué)日新月異，IBM始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)著全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對(duì)信息處理的全方位需求。全球化使IBM能夠利用全球的資金、技術(shù)、信息、管理和勞動(dòng)力在它希望的任何地方進(jìn)行生產(chǎn)，然后把產(chǎn)品銷(xiāo)往任何有需求的地方。但在客戶定位中，“價(jià)值”理念逐漸貫穿其中，這是新時(shí)代的市場(chǎng)思維。IBM是如何轉(zhuǎn)型取得勝利的呢？
1、PC業(yè)務(wù)的八年轉(zhuǎn)型
2、“藍(lán)色巨人”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值策略
3、跨步定位全球的步伐：IBM的細(xì)分再細(xì)分
案例閱讀：IBM的4E+1行動(dòng)準(zhǔn)則
第三章 巨人ABB的跳躍：無(wú)國(guó)界營(yíng)銷(xiāo)文化的侵占
ABB強(qiáng)調(diào)“要以持之以恒的客戶熱忱，贏得客戶的信任！盇BB已經(jīng)確立以“贏得客戶信任”為經(jīng)營(yíng)主軸，致力于營(yíng)造“獨(dú)特客戶體驗(yàn)”，使得整個(gè)公司保持著高昂的效率和求勝的斗志。ABB的無(wú)國(guó)界營(yíng)銷(xiāo)文化令每一位員工都感到自豪，還記得他們那句熟悉的口頭禪：“我們?cè)趲椭鷾?zhǔn)時(shí)登機(jī)，我們的速度比飛馳的汽車(chē)還要快，您能在地球的盡頭看到我們的身影，我們?cè)趲椭蚋鞯氐钠髽I(yè)！
1、無(wú)國(guó)界的ABB集團(tuán)
2、ABB的執(zhí)行風(fēng)暴
3、ABB的標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)，可持續(xù)發(fā)展道路
案例閱讀：ABB一年一度的“自動(dòng)化世界”
第四章 GE的夢(mèng)想：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略啟動(dòng)未來(lái)
在GE，他們擁有一種無(wú)限的資源：想象力。當(dāng)想象的力量同GE核心競(jìng)爭(zhēng)力——?jiǎng)?chuàng)造性的科技相結(jié)合，我們就能更好管理和利用地球上的稀缺資源，這就是GE綠色創(chuàng)想。無(wú)論是在管理上、營(yíng)銷(xiāo)上、還是企業(yè)戰(zhàn)略上，無(wú)疑，GE的夢(mèng)想給了很多人們一種理念的升華。正如GE的宗旨一樣，在世界的任何一個(gè)角落，GE都致力于在其所有業(yè)務(wù)中樹(shù)立良好的企業(yè)公民形象。而它的基業(yè)長(zhǎng)青也足已驗(yàn)證了它所選擇制定的戰(zhàn)略是成功的。
1、GE打造的歷史性宏偉戰(zhàn)略
2、四把利劍成就GE的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、GE的成功基石：完美的分析架構(gòu)
案例閱讀：通用電氣：全球市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定與演變
第五章美國(guó)3M的成功：渠道成就霸業(yè)
很多人都知道美國(guó)3M的成功來(lái)自它著名的“四季管理法”，但是其中重要的關(guān)鍵“渠道”卻更為3M帶來(lái)勝利的欲望。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)較少，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大，購(gòu)買(mǎi)集中，但購(gòu)買(mǎi)頻率較低，價(jià)格彈性較小，有時(shí)協(xié)商定價(jià)、專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，需要較強(qiáng)的技術(shù)支持與服務(wù)？山(jīng)過(guò)或不經(jīng)過(guò)渠道環(huán)節(jié)：采用渠道時(shí)，渠道一般較短，形式簡(jiǎn)單，且人員推銷(xiāo)起重要作用。因而，在這一環(huán)節(jié)，3M成功的把握了其中的奧秘。
1、3M思考渠道的關(guān)鍵
2、慎密的布局：3M的渠道規(guī)劃
3、王者風(fēng)范：3M的經(jīng)銷(xiāo)商策略
案例閱讀：美國(guó)3M公司發(fā)展初期的營(yíng)銷(xiāo)故事案例
第六章杜邦：以人為本的靈魂管理
杜邦在中國(guó)采取的是無(wú)為管理之道，其通過(guò)建構(gòu)世界上最安全的企業(yè)，為員工提供股權(quán)認(rèn)購(gòu)等符合人性的一系列政策來(lái)贏得人心。所謂無(wú)為，絕不是無(wú)所作為，絕不是放棄管理，而是遵循企業(yè)生命成長(zhǎng)的自然規(guī)律，進(jìn)入最完美的管理境界。管理意味著愛(ài)，杜邦用自己的管理實(shí)踐印證了這一管理學(xué)的真諦。
1、杜邦的以人為本、無(wú)為而治
2、布局中國(guó)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、不爭(zhēng)而爭(zhēng)、不戰(zhàn)而勝的競(jìng)爭(zhēng)模式
案例閱讀：杜邦“特富龍”危機(jī)公關(guān)給中國(guó)企業(yè)的啟示
第七章 西門(mén)子：雇主品牌引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
西門(mén)子是世界上最大的電氣和電子公司之一，也是中國(guó)最知名、最受愛(ài)戴和尊敬的企業(yè)公民之一。它致力于成為一個(gè)負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀企業(yè)公民，還努力通過(guò)企業(yè)公民活動(dòng)來(lái)推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展。隨著世界范圍內(nèi)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,這家以全球化經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的企業(yè)，堅(jiān)持用“品牌效應(yīng)”繼續(xù)行走高端路線。
1、最大最知名企業(yè)背后成功的故事
2、雇主品牌引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、西門(mén)子的“2010加速度”
案例閱讀：西門(mén)子一堂價(jià)值逾８億歐元的品牌課
第八章思科：數(shù)字化打造王牌
創(chuàng)新是人類發(fā)展的永恒主題，是科技進(jìn)步的根本動(dòng)力和不竭源泉？v觀世界，創(chuàng)新能力已經(jīng)成為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。17世紀(jì)末，倫敦曾是歐洲科學(xué)技術(shù)的中心。19世紀(jì)初，德國(guó)依靠科技發(fā)展，一舉取代英國(guó)成為歐洲科技中心，用40年走完了英國(guó)走了一個(gè)世紀(jì)的路。隨后，二次大戰(zhàn)后，美國(guó)發(fā)展航天、生物、醫(yī)藥等高新科技產(chǎn)業(yè)，崛起成為超級(jí)大國(guó)。歷史告訴我們，誰(shuí)掌握了高新技術(shù)并迅速使之產(chǎn)業(yè)化，誰(shuí)就掌握了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。只有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，才能搶占知識(shí)經(jīng)濟(jì)的制高點(diǎn)。而在21世紀(jì)，誰(shuí)掌握了數(shù)字化，誰(shuí)將再次成為工業(yè)品行業(yè)的霸主。思科的數(shù)字化解說(shuō)了這一切。
1、21世紀(jì)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
2、思科的創(chuàng)新：數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)模式
3、跨國(guó)企業(yè)的數(shù)字化解決方案
