【公開課回顧】3月15-17日 第44期工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課第一階段圓滿舉辦 |
點(diǎn)擊次數(shù):11162 發(fā)布時(shí)間:2019-6-4 10:35:44 |
針對(duì)目前中國工業(yè)品企業(yè)諸多問題和現(xiàn)狀,工業(yè)品營銷研究院圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,本年度特開設(shè)兩輪(第一輪:3月15-17日、5月11-12日,第二輪:9月27-29日、11月16-17日)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實(shí)有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識(shí)技能得以傳承。
工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課(第一輪第1階段)于3月15-17日如約在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《業(yè)務(wù)管理體系的精細(xì)化之路》、《業(yè)務(wù)管理體系標(biāo)準(zhǔn)化流程與項(xiàng)目管理》、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》、《深度接觸,搞定線人》、《顧問式4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷》課程主題。丁興良和汪奎兩位老師擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師。此次共有來自全國各工業(yè)品企業(yè)的50多名一線銷售及銷售經(jīng)理參加了培訓(xùn)。
「汪奎老師與學(xué)員合影」
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑: 1. 新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售; 2. 新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高; 3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人; 5. 目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要; 6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ; 7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大; 8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
「學(xué)員專心聽課」
【課程內(nèi)容】 工業(yè)品企業(yè)往往關(guān)系營銷比較盛行,所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰(zhàn)為主,其實(shí)這個(gè)銷售過程是比較粗放的。在這個(gè)行業(yè)里經(jīng)常有這么一句話,銷售精英很難培養(yǎng)。往往要招到一個(gè)銷售精英能夠完成公司業(yè)績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn),往往這樣的人才比較難培養(yǎng),即使培養(yǎng)起來,并不見得和公司粘得很緊。所以這就導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)和公司面臨很尷尬的問題。所以工業(yè)品營銷研究院針對(duì)這個(gè)問題我們推出了這個(gè)系統(tǒng)能夠解決工業(yè)品企業(yè)的困難,這套體系基于18年來對(duì)300多家工業(yè)品企業(yè)做營銷咨詢包括近3000多家企業(yè)的培訓(xùn)總結(jié)出來的一套體系。 二、《業(yè)務(wù)管理體系標(biāo)準(zhǔn)化流程與項(xiàng)目管理》 本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā),解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑,明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個(gè)不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識(shí)點(diǎn)及工具方法,結(jié)合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段,并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中,針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過每個(gè)過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。 三、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》 所謂實(shí)戰(zhàn)七步分析法是一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系,在這個(gè)體系中,分為七個(gè)步驟去分析: 1﹑明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 2﹑明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 3﹑明確里程碑的工作任務(wù)清單 4﹑完成工作任務(wù)清單的日?;顒?dòng) 5﹑每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的 6﹑達(dá)成目的,需要的具體策略方法 7﹑完成策略方法,需要的常用話術(shù) 四、《深度接觸,搞定線人》 1、大戰(zhàn)在即,情報(bào)先行 2、大客戶銷售的三把金鑰匙 3、信息收集的十八招 4、大客戶的線人布局 五、《顧問式4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷》 1、顧問式銷售的思維 2、需求識(shí)別與價(jià)值呈現(xiàn) 3、顧問式銷售的SPIN話術(shù) 4、異議的識(shí)別與排解 5、成交的技巧與方法
「丁老師授課現(xiàn)場」
「汪老師為獲獎(jiǎng)小組頒獎(jiǎng)」
【總 結(jié)】 |
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