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公開課案例

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【公開課回顧】3月15-17日 第44期工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課第一階段圓滿舉辦

點(diǎn)擊次數(shù):11162 發(fā)布時(shí)間:2019-6-4 10:35:44


   針對(duì)目前中國工業(yè)品企業(yè)諸多問題和現(xiàn)狀,工業(yè)品營銷研究院圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,本年度特開設(shè)兩輪(第一輪:3月15-17日、5月11-12日,第二輪:9月27-29日、11月16-17日)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實(shí)有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識(shí)技能得以傳承。
       工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課(第一輪第1階段于3月15-17日如約在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《業(yè)務(wù)管理體系的精細(xì)化之路》《業(yè)務(wù)管理體系標(biāo)準(zhǔn)化流程與項(xiàng)目管理》、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》、《深度接觸,搞定線人》、《顧問式4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷》課程主題。丁興良和汪奎兩位老師擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師。此次共有來自全國各工業(yè)品企業(yè)的50多名一線銷售及銷售經(jīng)理參加了培訓(xùn)。


「汪奎老師與學(xué)員合影

【課程背景】
        工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑:
       1. 新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售;
       2. 新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
       3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
       4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;
       5. 目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要;
       6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
       7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
       8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

「學(xué)員專心聽課

【課程內(nèi)容】
       一、《業(yè)務(wù)管理體系的精細(xì)化之路》
       工業(yè)品企業(yè)往往關(guān)系營銷比較盛行,所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰(zhàn)為主,其實(shí)這個(gè)銷售過程是比較粗放的。在這個(gè)行業(yè)里經(jīng)常有這么一句話,銷售精英很難培養(yǎng)。往往要招到一個(gè)銷售精英能夠完成公司業(yè)績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn),往往這樣的人才比較難培養(yǎng),即使培養(yǎng)起來,并不見得和公司粘得很緊。所以這就導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)和公司面臨很尷尬的問題。所以工業(yè)品營銷研究院針對(duì)這個(gè)問題我們推出了這個(gè)系統(tǒng)能夠解決工業(yè)品企業(yè)的困難,這套體系基于18年來對(duì)300多家工業(yè)品企業(yè)做營銷咨詢包括近3000多家企業(yè)的培訓(xùn)總結(jié)出來的一套體系。

        二、《業(yè)務(wù)管理體系標(biāo)準(zhǔn)化流程與項(xiàng)目管理》
       本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā),解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑,明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個(gè)不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識(shí)點(diǎn)及工具方法,結(jié)合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段,并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中,針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過每個(gè)過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。

        三、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》
       所謂實(shí)戰(zhàn)七步分析法是一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系,在這個(gè)體系中,分為七個(gè)步驟去分析:
       1﹑明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
       2﹑明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
       3﹑明確里程碑的工作任務(wù)清單
       4﹑完成工作任務(wù)清單的日?;顒?dòng)
       5﹑每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的
       6﹑達(dá)成目的,需要的具體策略方法
       7﹑完成策略方法,需要的常用話術(shù)

        四、
《深度接觸,搞定線人》
       1、大戰(zhàn)在即,情報(bào)先行
       2、大客戶銷售的三把金鑰匙
       3、信息收集的十八招
       4、大客戶的線人布局

        五、《顧問式4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷》
       1、顧問式銷售的思維
       2、需求識(shí)別與價(jià)值呈現(xiàn)
       3、顧問式銷售的SPIN話術(shù)
       4、異議的識(shí)別與排解
       5、成交的技巧與方法

「丁老師授課現(xiàn)場


【精彩回顧】

        本次培訓(xùn)共歷時(shí)三天。
        第一天,首先由丁興良為學(xué)員們講授工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管理體系,丁老師從最基本的工業(yè)品營銷的五大特征開始講起,分析工業(yè)品企業(yè)管理面臨的八大困惑,循序漸進(jìn),層層深入。讓學(xué)員對(duì)業(yè)務(wù)管理體系有了全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)并且熟悉實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用方法。丁老師以通俗的語言、新穎的視角、豐富的信息、翔實(shí)的案例為參培銷售人員釋疑解惑,交流感悟,傳授與客戶相處之道,幫助銷售人員走出誤區(qū),能夠更加貼切地迎合客戶,促使兩者目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)一,推動(dòng)合作順利進(jìn)行。
        第二、三天,汪老師接過培訓(xùn)接力棒,他結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn),傳授大家打入客戶內(nèi)部的秘訣,發(fā)展銷售線人,窺探關(guān)鍵情報(bào),制定銷售策略。追本溯源,讓學(xué)員理解營銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,滿足客戶需求,從而發(fā)現(xiàn)需求→引導(dǎo)需求→滿足需求→區(qū)隔需求。

        本次
訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%。

「汪老師為獲獎(jiǎng)小組頒獎(jiǎng)


【總 結(jié)】
       銷售最大的敵人不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,銷售最大的敵人是:你的抱怨!你的借口! 
       銷售工作開展并不難,前提必須要保持對(duì)自己有足夠的信心,而信心來源于自身的底氣與實(shí)力。通過本次培訓(xùn),學(xué)員對(duì)業(yè)務(wù)管理與銷售技巧都有進(jìn)一步的了解與認(rèn)識(shí),激發(fā)了對(duì)工作的熱情,將學(xué)習(xí)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中,發(fā)現(xiàn)并改正自身存在的問題與錯(cuò)誤,對(duì)2019年?duì)I銷工作充滿信心。
       最后感謝各大企業(yè)對(duì)于此次公開課的支持和熱情,3月30-31日,工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課,主題為中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)總裁班第45期,歡迎企業(yè)及個(gè)人來咨詢,提前報(bào)名更有優(yōu)惠哦!

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