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工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計(jì) |
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點(diǎn)擊次數(shù):4562 發(fā)布時(shí)間:2019-11-25 15:09:00 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2.1 營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 營銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一,公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策,每個(gè)營銷渠道的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖,都有渠道設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。一般來說,營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要體現(xiàn)在以下幾方面: A、使客戶購買方便,讓客戶的讓渡價(jià)值最大化。 B、開拓市場,提高市場占有率。 C、提高產(chǎn)品滲透率。 D、渠道設(shè)計(jì)順暢,便于管理、控制。 E、設(shè)計(jì)科學(xué)合理的市場覆蓋面及密度。 F、擴(kuò)大品牌知名度,提升信賴度。 G、選擇渠道類型的種類。 H、設(shè)定不同的營銷渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。 I、設(shè)定商流、物流、情流(情報(bào))、款流的高效目標(biāo)。 2.2 營銷渠道設(shè)計(jì)的制約因素 根據(jù)工業(yè)品的特性,營銷渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場因素和非市場因素影響,企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場和非市場因素。除了在營銷渠道時(shí)考慮目標(biāo)客戶以外,營銷渠道的設(shè)計(jì)通常有以下幾個(gè)方面的因素制約: 第一、產(chǎn)品制約因素 營銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮的產(chǎn)品因素: 表 產(chǎn)品制約因素
第二、市場制約因素 營銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的市場因素: 表 市場制約因素
第三、競爭對(duì)手制約因素 營銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的競爭對(duì)手因素: 表 競爭對(duì)手制約因素
第四、制造商自身的制約因素 營銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的制造商自身因素: 表 制造商自身的制約因素
2.3 營銷渠道設(shè)計(jì)的原則 在細(xì)致分析了營銷渠道的制約因素以及他們各自的渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)之后,我們?cè)谶M(jìn)行營銷渠道的設(shè)計(jì)時(shí),還應(yīng)該遵循以下的設(shè)計(jì)原則: 表7-7 營銷渠道設(shè)計(jì)的原則
孫子兵法有云:兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。市場的競爭絲毫不亞于戰(zhàn)場,營銷渠道的突圍,重要的是變——也就是創(chuàng)新,這是營銷渠道突圍的路徑。 |
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