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工業(yè)品營銷學(xué)——工業(yè)品營銷的特點

點擊次數(shù):3111 發(fā)布時間:2019-11-25 13:40:49
工業(yè)品營銷本身具有的特點。
● 開發(fā)周期長:從初次拜訪到最后成交過程非常長,大部分從數(shù)月到數(shù)年,才能取得成效。
● 客戶開發(fā)的連續(xù)性:由于周期長,一段時間內(nèi)有跟蹤的客戶、投標(biāo)的客戶,還有潛在的客戶信息收集等等,客戶的開發(fā)過程是連續(xù)不斷的。
● 偶然性市場:由于成交的復(fù)雜性,訂單成交很難做精確的計劃,往往下單在偶然間出現(xiàn)變化。
● 老客戶的重要性:由于存在售后服務(wù)收入,再購買以及口碑,維護(hù)老客戶比開發(fā)新客戶的成本低,創(chuàng)造的價值更高。
● 成交促進(jìn)和規(guī)劃:臨門一腳是工業(yè)品營銷的關(guān)鍵,策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報的重中之重。
● 樣板客戶的力量:沒有什么比參觀樣板客戶給潛在的客戶沖擊力更大的銷售手段。
● 交易(量)金額大:由于工業(yè)品的采購主要是用于工業(yè)化的生產(chǎn),其存在連續(xù)性和穩(wěn)定性的要求,因此工業(yè)品的采購存在交易(量)額大的顯著特點。
● 量變引起質(zhì)變:從收集信息,跟蹤訂單到成交,是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上一
步一步走向成功的,很少有一蹴而就的生意。因此,在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中,我們應(yīng)該非常注
重其產(chǎn)品本身的特點,只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ),才是銷售真正的開始,才是
銷售努力提升的基石。
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