大客戶攻防策略——第一節(jié) 準(zhǔn)之幽---抓住客戶要點信息 |
點擊次數(shù):3437 發(fā)布時間:2018-8-30 14:55:17 |
工業(yè)品銷售流程時間長,涉及要素紛繁復(fù)雜,在此過程中如何一擊即中,要學(xué)會抓住要害。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中,要對大客戶采取有力的銷售手段,必須找準(zhǔn)大客戶的信息,有的放矢,方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點,由點成線,由線成面。 因此,在組織信息的過程中,必須點、線、面相結(jié)合,才能有機統(tǒng)一,拿下你的大客戶。 點:點是最基本的組成部分,也是線的起始,面的構(gòu)成部分。因此,要做好這個起始的部分。 “點”主要包括:大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。 大客戶基礎(chǔ)資料 主要包括: (1)客戶的基本資料,包括聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等。 (2)企業(yè)規(guī)模,主要了解其在一定時間內(nèi)購買同類產(chǎn)品的數(shù)量。 (3)消費數(shù)量、消費模式、消費周期,幫助合理預(yù)測客戶未來的消費走向。 (4)客戶的發(fā)展?fàn)顩r:客戶企業(yè)的發(fā)展方向、計劃,在行業(yè)所處的位置,潛在競爭力等。這些信息有利于對客戶作長遠(yuǎn)的規(guī)劃。 工業(yè)品采購流程 工業(yè)品作為大型的銷售項目,涉及時間長,往往經(jīng)歷很多個流程。不同的工業(yè)品行業(yè)中,銷售流程有著不同。但總體可以分為8個部分。 第一環(huán)節(jié):找出問題,提出需求; 針對客戶的存在的問題,進(jìn)一步挖掘客戶的需求。 第二環(huán)節(jié):收集并篩選信息 。 包括客戶對供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、并針對篩選出來的供應(yīng)商進(jìn)行可行性研究,做出預(yù)算。 第三環(huán)節(jié):項目立項,組建采購小組; 此環(huán)節(jié),我們應(yīng)準(zhǔn)確掌控客戶采購小組成員的內(nèi)部信息。 理清客戶組織和扮演角色,找出提供的內(nèi)部信息和幫助有助于我們建立項目采購的關(guān)鍵人。 第四環(huán)節(jié):建立采購標(biāo)準(zhǔn),營銷人員爭取參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)。 目的,影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系,及時阻截競爭對手。 第五環(huán)節(jié):評估比較 —客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色。 他需要對信息進(jìn)行收集,篩選,整合,發(fā)布。要進(jìn)行選拔。 第六環(huán)節(jié):確定首選供應(yīng)商;利用技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)。 例如:價格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來進(jìn)行比較性的篩選,一次確定合作的供應(yīng)商。 第七環(huán)節(jié):商務(wù)談判;做為采購方來說,確定供應(yīng)商后,要在談判中盡量壓低成本。 并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險。 該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定,所以該過程是非常關(guān)鍵的。 客戶可能專門組織談判小組,與首選供應(yīng)商來談具體的條款。 第八環(huán)節(jié):簽約商務(wù)具體條款雙方商定后,雙方法人簽署合同。 簽約也就意味我們應(yīng)經(jīng)正式的確立合作關(guān)系。 客戶需求信息 客戶的需求是我們進(jìn)行工業(yè)品銷售的前提和突破點,所以此內(nèi)容是十分關(guān)鍵的部分。 在銷售前、銷售中,都需要不斷的進(jìn)行需求的獲取。 需求是工業(yè)品銷售中最核心的點,其余的資料都是圍繞它來進(jìn)行工作的。 需求信息可以包括: 客戶的產(chǎn)品需求信息、客戶的個人利益需求、特殊產(chǎn)品或服務(wù)需求; 從性質(zhì)分,可以包括隱藏的需求、明確的需求等。 對于不同的大客戶,需求信息千差萬別。 這就要求銷售者培養(yǎng)良好的洞察需求的能力; 借以一定的輔助手段,來進(jìn)行客戶需求信息的收集和整理。 線 “線”是點的延伸,通過時間和空間范圍的延伸,來獲取更多的銷售信息。 它在點的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴展,現(xiàn)抽取部分?jǐn)⑹鋈缦?,包括?/span> 資料線:根據(jù)基本資料延伸,可以把競爭對手、行業(yè)資料、宏觀市場環(huán)境、微觀企業(yè)決策等。 這些與企業(yè)銷售有關(guān)的資料都是由必要進(jìn)行收集的。 工業(yè)品企業(yè)涉及更為廣泛的企業(yè)關(guān)系,因此,提前在資料上做好充足準(zhǔn)備,贏在起跑點。 例如,“競爭對手”的資料:知己知彼還不夠還要知他,競爭對手的 活動動向,直接影響著我們的 策略,所以我們一定時刻關(guān)注。 (1)生產(chǎn)的產(chǎn)品,及性能、服務(wù) (2)產(chǎn)品的使用情況 (3)客戶對其產(chǎn)品的滿意度 (4)行業(yè)內(nèi)的位置,核心競爭力 (5)競爭對手的銷售代表的名字 (6)銷售的特點,銷售的渠道 (7)市場份額 (8)發(fā)展?jié)摿敖o我們的威脅。 產(chǎn)品線:通過需求信息,我們可以分析出大客戶對產(chǎn)品的相關(guān)信息。 例如產(chǎn)品使用現(xiàn)狀:了解產(chǎn)品的使用現(xiàn)狀,有利于營銷人員有針對性的對客戶目前產(chǎn)品使用情況做出準(zhǔn)確的判斷,分析出現(xiàn)階段客戶的需求。 (1)了解近幾年使用哪些產(chǎn)品 (2)產(chǎn)品的性能,價格,優(yōu)點,缺點 (3)產(chǎn)品使用的滿意程度及效果 (4)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及行業(yè)內(nèi)的競爭。 流程線:通過8個步驟內(nèi)容的豐富,我們可以看見需要更多的信息,例如客戶的組織架構(gòu),關(guān)鍵人的信息等。 例如項目資料:評估項目信息重要性在于作到與時俱進(jìn),與客戶同步,及時掌握客戶的 動向。 (1)近期大客戶的采購計劃 (2)計劃的目的 (3)計劃的決策人和影響者 (4)采購時間表 (5)采購預(yù)算,流程 (6)是否有特殊的需求 面 “面”是線的擴充,它綜合了點、線的各類要素,綜合性的開始為銷售考慮和服務(wù)。 它綜合了更多的要素,例如客戶的個人資料,掌握客戶的個人資料就如同把客戶所有的習(xí)性都了解的一清二楚。 需了解的內(nèi)容包括: (1)客戶的家庭狀況 (2)學(xué)歷、畢業(yè)院校 (3 )喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書籍等 (4)上次度假的地點和下次休假的計劃、日常行程 (5)人際關(guān)系 (6)個人理想和奮斗目標(biāo) (7)工作計劃和在公司所處的位置 (8)沒有實現(xiàn)的愿望。 我們的策略要具有針對性,所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。 因此,面的擴展,要根據(jù)具體的情況來進(jìn)行。 總之,面的形成,就是一張銷售巨網(wǎng)的鋪開,協(xié)調(diào)各個要素,為銷售的達(dá)成服務(wù)。 準(zhǔn) 準(zhǔn)——抓住要害 企業(yè)銷售時,往往要綜合很多要素來設(shè)計銷售方案。 如何使銷售的各個步驟順利進(jìn)行需要我們練就一雙火眼金睛,在點、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中,獲得最有利的信息,抓住客戶的“要害”進(jìn)行進(jìn)攻。 這樣才能發(fā)揮最大的效力。 客戶企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢? 通過工業(yè)品營銷研究中心多年的研究,總結(jié)出以下幾處,以供借鑒。 產(chǎn)品或服務(wù)要害:客戶企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要,如果你能把它找出來,并給出相應(yīng)的方案,你的客戶一定會更加滿意。 特殊需求要害:能挖掘到客戶的特殊需求并滿足,可以為你贏得更多的得分。 人物要害:工業(yè)品營銷中,會有很多關(guān)系銷售進(jìn)程的重要人物。 個人要害:要獲得重要人物的支持,就要找準(zhǔn)個人的要害。這個時候個人資料就可以發(fā)揮作用了。 客戶企業(yè)的要害,要根據(jù)實際情況進(jìn)行分析,結(jié)合具體情況,進(jìn)行個個擊破。抓住工業(yè)品銷售的要害,可以幫助我們節(jié)約銷售時間,提高銷售效率。因此,“準(zhǔn)”是企業(yè)銷售每個步驟中都需要做好的。 |
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