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向消費(fèi)品牌學(xué)習(xí)工業(yè)裝備廠(chǎng)商開(kāi)始玩社交媒體

點(diǎn)擊次數(shù):7893 發(fā)布時(shí)間:2013-5-20 14:44:58 作者:晁暉

據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道,工業(yè)裝備企業(yè)開(kāi)始向消費(fèi)品牌學(xué)習(xí)使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo),利用LinkedIn、Facebook,甚至YouTube向購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品元器件、工業(yè)潤(rùn)滑油、發(fā)電機(jī)等的客戶(hù)發(fā)布廣告信息。

咨詢(xún)公司eMarketer社交媒體首席分析師黛布拉·阿霍·威廉姆森(Debra Aho Williamson)說(shuō),工業(yè)裝備企業(yè)成為企業(yè)日趨使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)潮流的一部分。Penton Media Inc旗下出版物《Chief Marketer》2012年9月進(jìn)行的調(diào)查顯示,在向其他企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)中,約68%使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo);相比之下,79%的消費(fèi)品牌以營(yíng)銷(xiāo)為目的使用社交媒體。但是,工業(yè)裝備廠(chǎng)商社交媒體營(yíng)銷(xiāo)還處于發(fā)展的早期階段,許多企業(yè)正在評(píng)估社交媒體在簽訂合同和完成交易方面的效果。部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),使用社交媒體有助于它們向潛在客戶(hù)通報(bào)相關(guān)信息,縮短銷(xiāo)售周期。但是,這些企業(yè)仍然在摸索,例如,幾乎沒(méi)有企業(yè)整合后端系統(tǒng)和社交媒體上的信息,提高社交營(yíng)銷(xiāo)的效率。

總裁和董事會(huì)設(shè)定積極的銷(xiāo)售目標(biāo)后,電子產(chǎn)品合同制造商Etratech一年多前開(kāi)始使用LinkedIn、Twitter、Facebook、Google+和YouTube。Etratech業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理威廉·巴羅斯(William Burrows)說(shuō),“作為制造商,我們面臨的挑戰(zhàn)之一是,我們并非是一個(gè)家喻戶(hù)曉的品牌,因此要在社交媒體上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是很困難的?!?/span>

Etratech認(rèn)為制造設(shè)施是其主要賣(mài)點(diǎn)之一,但是,除非進(jìn)入銷(xiāo)售周期,買(mǎi)主通常不會(huì)造訪(fǎng)其生產(chǎn)車(chē)間。巴羅斯表示,YouTube視頻使得Etratech銷(xiāo)售人員能向潛在客戶(hù)在接洽之初展示他們的制造設(shè)施,“有助于簽訂合同”。

Etratech“進(jìn)駐”多家社交網(wǎng)絡(luò),潛在客戶(hù)在進(jìn)行面對(duì)面溝通前可以對(duì)Etratech進(jìn)行研究,有助于Etratech更快地簽訂合同。巴羅斯說(shuō),現(xiàn)在,銷(xiāo)售周期由以往的6-8個(gè)月縮短為6-8周。

最初,部分高級(jí)管理人員對(duì)啟動(dòng)社交媒體項(xiàng)目有猶豫。巴羅斯說(shuō),“這跟制造業(yè)不搭界”。為了打消管理人員對(duì)員工會(huì)在發(fā)布微博和創(chuàng)建非授權(quán)社交媒體內(nèi)容方面花過(guò)多時(shí)間的擔(dān)憂(yōu),Etratech決定將社交媒體營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目外包給ThomasNet。

建筑和礦業(yè)設(shè)備制造商Caterpillar已經(jīng)啟動(dòng)了社交媒體營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。Caterpillar表示,為了迎合不同的細(xì)分市場(chǎng),該公司針對(duì)不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)了獨(dú)立的Facebook站點(diǎn),例如,建筑、發(fā)電、修路和金融服務(wù)。Caterpillar還通過(guò)YouTube、Twitter、LinkedIn和Google+與客戶(hù)溝通。今年,Caterpillar還將社交網(wǎng)站與Salesforce.com整合,當(dāng)客戶(hù)通過(guò)Facebook或其他社交網(wǎng)絡(luò)與Caterpillar接洽時(shí),就會(huì)向電話(huà)一樣轉(zhuǎn)到呼叫中心。Caterpillar社交媒體經(jīng)理凱文·埃斯皮諾薩(Kevin G. Espinosa)在一封電子郵件中說(shuō),“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的改進(jìn)?!?/span>

市場(chǎng)研究公司Constellation Research副總裁、首席分析師艾倫·利波夫斯基(Alan Lepofsky)表示,為了從社交媒體中獲得最大收益,其他工業(yè)裝備企業(yè)需要將社交媒體項(xiàng)目與后端系統(tǒng)整合,使社交媒體能直接帶來(lái)詢(xún)盤(pán),解決故障,獲得產(chǎn)品發(fā)貨情況的最新信息,“在Twitter和Facebook上分享照片很有趣,但人們不會(huì)為社交而啟動(dòng)社交媒體項(xiàng)目”。要真正從社交媒體獲得價(jià)值,企業(yè)需要將社交媒體與核心業(yè)務(wù)過(guò)程整合,其中包括管理與客戶(hù)和員工關(guān)系的軟件。

巴羅斯說(shuō),Etratech對(duì)社交媒體營(yíng)銷(xiāo)持懷疑態(tài)度的人對(duì)取得的成功感到吃驚。過(guò)去一年,Etratech在Twitter上被提到約3萬(wàn)次。Etratech計(jì)劃與ThomasNet續(xù)簽合同,增加部分服務(wù)。


 

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