【征文大賽作品】編號92：新能源項目的戰(zhàn)略開發(fā)案例 作者：張成杰
點擊次數(shù)：6400 發(fā)布時間：2018-12-5 13:55:36
【前言】
現(xiàn)如今新能源已經(jīng)成為全球能源的新方向，積極開發(fā)新能源已經(jīng)成為世界各國的共識。如果可以把我們的產(chǎn)品搭上新能源的快車，會不會像新能源一樣高速發(fā)展呢？新能源的企業(yè)未來會不會成為我們的重點客戶呢？以下是我的一些經(jīng)歷和體會，拿來給自己回顧和學(xué)習(xí)。
【背景】
在一次拜訪A客戶的途中，偶然發(fā)現(xiàn)了B公司，他是全國領(lǐng)先的新能源企業(yè)，就意識這會是我們的一個很大的潛在客戶；后來就一直關(guān)注著此公司的一舉一動，多方搜集客戶的信息，一直惦記著這個客戶，但一直苦于沒找到客戶的聯(lián)系方式，一直沒有一個接觸的機(jī)會。
【客戶組織架構(gòu)】
【信息收集】
回公司總結(jié)資料發(fā)現(xiàn)，B公司和我的另一個客戶A公司的地理位置非?？拷?，想著或許我們的客戶會幫我們指條路子。后詢問A公司的采購趙經(jīng)理對B公司是否了解，趙經(jīng)理回復(fù)他們老總錢總應(yīng)該知道，但是由于我們跟A公司的合作并不太久，雙方都知之不深，不好直接詢問，也不太好拜托采購幫我們詢問，同時我也在積極尋找其他機(jī)會；說來也是很幸運，就在這不久之后，A公司的趙經(jīng)理透露A公司錢總攜全家到我們所在地有公務(wù)和旅游，并詳細(xì)的說了具體行程；我們一定要抓住這個機(jī)會，公司提前給安排了一切，王總對我們的所做非常滿意，這就使以后的合作有了初步的可能。在這之后，找了一個合適的機(jī)會向錢總請教了這個問題，客戶給推薦的B公司的項目經(jīng)理孫經(jīng)理，并留下了孫經(jīng)理的電話。
【初步接觸，發(fā)現(xiàn)契機(jī)】
回來給孫經(jīng)理打了電話，由于是錢總的推薦，所以溝通起來還算順暢，也得到了一些有價值的信息，孫經(jīng)理幫我們推薦了外派不久李經(jīng)理。為了能盡快得到更有價值的信息，就馬不停蹄的聯(lián)系了李經(jīng)理，由于都是朋友介紹，再加上都是同城關(guān)系，又都是同齡人，這樣一來二去就約了李經(jīng)理出來玩，在這過程中也沒有提工作的上的事情，在覺得可以的時候，第二天給其電話，先是試探其在言語上的承受能力，后又嘗試在物質(zhì)和金錢上引誘，拜托其幫忙幫忙，幸運的是他果然給我介紹他們項目經(jīng)理，并透露他們之前的由于多個項目電纜附件的爆頭，導(dǎo)致停電，造成了很不好的影響，這引起了集團(tuán)公司的高度正視的信息。
【接觸項目負(fù)責(zé)人，意外收獲】
在取得了項目經(jīng)理周經(jīng)理的電話后，一直約去拜訪他，給其推薦我司產(chǎn)品，在幾次沒有成功后，其終于答應(yīng)給我一次機(jī)會，事前對電纜附件引起爆炸的可能做了很多準(zhǔn)備，帶上材料拜訪客戶，。第一次拜訪客戶收獲很小，客戶沒說幾句就臨時有事走了，沒辦法只能先把我司產(chǎn)品資料給其，回來總結(jié)應(yīng)該是他沒有對我重視，或許是因為我著裝和言語上出了問題，只能先這樣期待第二次拜訪。由于我沒事就聯(lián)系客戶，并提出我們技術(shù)經(jīng)理非常想能認(rèn)識認(rèn)識他，客戶終于答應(yīng)第二次拜訪；第二次拜訪時客戶透露他們把項目外包給C公司，他們對一些附件不采購，而由C公司負(fù)責(zé)一些附件的采購，升壓站出問題的原因，主要是因為所用電纜附件出問題，還是沒有對電纜附件質(zhì)量引起重視，現(xiàn)在已經(jīng)非常正視這個問題，并表示他們以后會給C公司限定幾家電纜附件品牌備選，幸運的是我們公司也在此列，我后來想一想這也許他能給我拜訪機(jī)會的主要原因吧，公司產(chǎn)品是天然優(yōu)勢。至此我開始為其推薦我司產(chǎn)品，動員其去參觀我司，或者我們?yōu)槠溟_技術(shù)推廣會，并提出我們公司技術(shù)人員和施工方對接，表示由公司經(jīng)理為其安排后續(xù)流程，留出下次拜訪的理由，只是客戶并沒有現(xiàn)場答應(yīng)。
【集中優(yōu)勢兵力，使合作成為可能】
回公司向領(lǐng)導(dǎo)匯報客戶跟進(jìn)情況，聽領(lǐng)導(dǎo)對此事的看法和商量對策，聯(lián)系客戶說明我們的安排，最后客戶還是答應(yīng)了。最后領(lǐng)導(dǎo)帶著我一起去拜訪客戶，由我們公司為其開展技術(shù)推廣會，并邀請他們技術(shù)總工和施工方參加；會上主要是介紹了我司的概況，并針對電纜附件出現(xiàn)的問題的原因給予合理解釋，和對方技術(shù)討論合理的解決方案，在此基礎(chǔ)上引出我司產(chǎn)品，現(xiàn)場展示我司產(chǎn)品，列出我司成功的合理案例；至此，客戶已經(jīng)開始慢慢偏向我司產(chǎn)品；并保證若對方全部用我方的產(chǎn)品，運行質(zhì)保30年，客戶雖然未有明確回應(yīng)，但是還是能看得出來對我們的保證很是滿意；會上客戶答應(yīng)會讓施工方試用我們的產(chǎn)品，總的來說整個過程很順利。至此，我們合作的可能性已經(jīng)很大，只等他們的下一個項目。
【成功簽單】
就在交流會不久，雙方就一些細(xì)節(jié)探討，最后終于簽訂了一個合同；雖然金額不多，但總可以讓我從中學(xué)到很多，對行業(yè)的概括也有了初步了解，這對以后開發(fā)同類型的客戶會有很大的幫助。
【個人心得體會】
新能源企業(yè)因為需求量較大，且多位35KV和110KV的電纜附件，利潤可觀，回款及時（回款預(yù)付30%，貨到付65%，5%作為保證金），是我以后工作的重點。江蘇區(qū)域有很多新能源企業(yè)，如天合光能、保利協(xié)鑫等。此次經(jīng)歷也為以后工作提供了思路。
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