【征文大賽作品】編號(hào)93：項(xiàng)目客戶跟蹤，維護(hù)？ 作者：周瑩
點(diǎn)擊次數(shù)：7191 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:58:48
【案例背景】
13年煙臺(tái)&&化學(xué)要新建一個(gè)新的生產(chǎn)基地，分別有煙臺(tái)化學(xué)和合作伙伴林德氣體共同來(lái)修建，其中廠區(qū)內(nèi)部車間及周邊由&&化學(xué)修建，主線路部分由林德氣體牽頭修建。
【客戶組織架構(gòu)】
業(yè)務(wù)模式
1設(shè)計(jì)院參數(shù)設(shè)定
2總經(jīng)理認(rèn)可
3分管負(fù)責(zé)人價(jià)格處理
【案例描述】
項(xiàng)目立項(xiàng)：信息收集
由于我們經(jīng)常有一些電力安裝客戶，一次拜訪中得知煙臺(tái)華盛電力安裝承接了此次電力安裝施工總包，首先找到公司技術(shù)預(yù)算蘇工（前期有過(guò)合作 ，常打電話聯(lián)系，由于用貨量不是太多，關(guān)系維護(hù)一般），拜訪了解了下項(xiàng)目具體情況，主要負(fù)責(zé)人，蘇工對(duì)我們產(chǎn)品比較了解，聽到來(lái)意后比較感興趣，答應(yīng)會(huì)幫助我們約見總經(jīng)理，推薦我們產(chǎn)品。有問(wèn)題會(huì)及時(shí)與我們溝通
深度接觸：發(fā)展線人
回去之后，我經(jīng)常聯(lián)系蘇工，督促約見總經(jīng)理事宜，暗示事成后不會(huì)忘了他。蘇工也反映長(zhǎng)園，安靠等幾家廠家也在積極與該司其他人聯(lián)系，得到消息后，第二天又到該司，晚上與蘇工和安裝隊(duì)長(zhǎng)杜工一塊吃飯，請(qǐng)他們兩位一定多多幫忙，盡快與總經(jīng)理約定交談時(shí)間，提供設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人信息，盡量做到設(shè)計(jì)我們技術(shù)參數(shù)。。
方案設(shè)計(jì)： 找到產(chǎn)品決策人
回來(lái)五天后，接到蘇工電話，要求我第二天到他們公司與董事長(zhǎng)碰下頭，接觸下。第二天又到該司，蘇工把我領(lǐng)到總經(jīng)理辦公室后離開，孫總簡(jiǎn)單的讓我把公司情況敘述了一下，并邀請(qǐng)孫總到我司審廠考察。孫總說(shuō)現(xiàn)在有幾個(gè)廠家也在聯(lián)系他們，也希望和我們長(zhǎng)久合作，聽蘇工和杜工說(shuō)前期少量用過(guò)我們產(chǎn)品，沒有出過(guò)問(wèn)題，這次量比較大要求我們質(zhì)量做到可靠，價(jià)格做到最低?；厝ズ蠼o蘇工一個(gè)報(bào)價(jià)單，他們了解一下。離開孫總辦公室后，來(lái)到蘇工辦公室，表達(dá)了一下孫總意思。詢問(wèn)設(shè)計(jì)院情況，由于辦公室還有其他人員，蘇工沒有予以回復(fù)，走出大門后蘇工以短信方式發(fā)給我。接到信息后下午又到設(shè)計(jì)院找到袁工，正好他們?cè)趯S家參數(shù)，抓緊聯(lián)系公司技術(shù)與其溝通具體細(xì)節(jié)參數(shù)。走的時(shí)候承諾技術(shù)參數(shù)問(wèn)題我們會(huì)積極予以配合完成。
影響決策人 妙計(jì)連環(huán)
回來(lái)后，根據(jù)產(chǎn)品給蘇工初步報(bào)價(jià)，只是反映價(jià)格高，沒有太急于采購(gòu)談判的樣子。幾天后，蘇工告知我，孫總到青島特銳德考察變壓器的時(shí)間。與同事商討后制定一個(gè)詳細(xì)的偶遇計(jì)劃。孫總考察變壓器那天，我提前7點(diǎn)在特銳德門口等待孫總進(jìn)入特銳德，八點(diǎn)左右孫總進(jìn)入特銳德，我也以給特銳德送貨的理由進(jìn)入廠區(qū)，并在辦公樓附近觀察等待孫總出來(lái)。十點(diǎn)左右孫總和助理駛出辦公樓，我也從側(cè)面迎上去，喊了一下孫總，他挺吃驚的樣子，問(wèn)你怎么在這，我說(shuō)到特銳德倉(cāng)庫(kù)送了點(diǎn)貨，順便到財(cái)務(wù)取了一下承兌。說(shuō)了一下我們與特銳德合作多年。他說(shuō)過(guò)來(lái)談采購(gòu)變壓器情況。我說(shuō)既然來(lái)了順便到我們公司看下吧，也不是太遠(yuǎn)。就這樣把孫總帶到我們倉(cāng)庫(kù)和辦公室看了下，反映我們大企業(yè)是非常正規(guī)，表現(xiàn)出對(duì)我們公司的認(rèn)可。11點(diǎn)鐘把他們兩位帶到公司附近的鑫復(fù)盛大酒店一塊吃了飯，臨走時(shí)，送上兩盒本地特產(chǎn)流亭豬蹄，讓其帶回。孫總走時(shí)答應(yīng)會(huì)優(yōu)先選用我們產(chǎn)品。
商務(wù)談判：施放煙幕
幾天后書工打電話，說(shuō)長(zhǎng)圓，安靠?jī)r(jià)格比較低，讓我們?cè)俅螆?bào)價(jià)，同等價(jià)格孫總說(shuō)會(huì)優(yōu)先選用我們產(chǎn)品，并且時(shí)間比較緊張，最近幾天就要敲定，交談中告知，若能馬上簽訂合同，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格上的優(yōu)惠，最終以長(zhǎng)圓相等價(jià)格談妥。
成功簽單
確定后，抓緊制定草稿，下午迅速到該公司簽訂合同，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)機(jī)會(huì)
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