【征文大賽作品】編號47:善用中間人成就千萬元大單 作者:熊鋒
點擊次數(shù):6253 發(fā)布時間:2018-12-5 10:47:15
我是從一個基層業(yè)務員做起的,2013年1月8日獨自一人被湖北管樁公司派到河南最南邊的城市信陽工作,開拓管樁市場業(yè)務。一個人來到人生地不熟的城市,一片茫然,至今記憶猶新的事情是辦事處主任給了我一個電話號碼,讓我自己去拜訪設計院設計師李工,我從網(wǎng)上查詢到了設計院的地址,背上業(yè)務公文包,打的過去的,很快到了設計院門口,設計院在6樓,607室是設計師集中的辦公室,我徘徊在走廊里,來回走了好多次,就是不敢走進去,害怕被拒絕,不敢說話。在走廊里待了5分鐘左右,做了激烈的思想工作,最后硬著頭皮進去了,拿著產(chǎn)品宣傳冊,看到一個設計師在電腦上畫圖,我鼓起勇氣問道:請問誰是李 XX 設計師呀?很巧的事情是他就是李 XX 設計師,后來我才知道他是結構組組長,那天正在審圖。他不冷不熱的問了一句有什么事情嗎?我拿出產(chǎn)品宣傳冊遞給他,說我是湖北管樁廠的業(yè)務員,今天第一次來設計院,以后有機會還請多多關照。他說知道了,你把名片和宣傳冊放下吧,有管樁項目我會給你打電話的。沒別的事情我先忙了啊。我趕緊把名片和產(chǎn)品宣傳冊放在他桌子上,并說好吧,那你忙我先走了,匆匆結束了第一次拜訪設計院。走出設計室的門,我感到心跳得厲害,雖然只說了幾句話,還是挺緊張的。雖然時間過去了5年了,如今回想起第一次拜訪設計院仿佛就在昨天,覺得自己當時真菜鳥,一句話就被打發(fā)走了。那次硬著頭皮上,突破了自己,隨著去設計院的次數(shù)多了,再去設計院就跟回家一樣,給每個設計師發(fā)名片,并主動要他們的聯(lián)系方式,平時給他們帶一些小零食,過中秋節(jié)的時候,我自己扛一箱子月餅去設計院,給每個設計師發(fā)月餅,再后來越來越熟悉了,他們會主動給我介紹項目信息,圖紙還在設計中就給我打電話或者發(fā)信息告知建設單位名稱和聯(lián)系人電話,業(yè)務也就多了起來。
忙著項目的時候,還能接到他們設計師的抱怨,怎么這么久也沒來設計院看看呀,想吃你買的小零食了。
后來跟設計院院長韓總、總工吳總也熟悉了,他們會主動聯(lián)系,并把我介紹給開發(fā)商,簽單率更高了。
2017年12月份,從設計院吳工那里了解到金牛社區(qū)棚戶區(qū)改造項目設計的是PRC600*110AB 管樁 ,11棟樓大約28000米樁,市場價400元/米,合同金額1120萬元左右,圖紙設計之后,圖紙會審,項目總包招投標,建設單位最后把11棟樓分四個標段分別總包給四個建筑公司了,材料采購也歸四個建筑公司自行購買,建設單位是政府財政部門下設的投資公司,材料價格由建設單位、總包單位一起考察三家管樁廠后再定價,因為我前期做了設計院的工作,管樁產(chǎn)品型號是我們集團公司的專利產(chǎn)品,只有我們集團公司的幾個分公司可以生產(chǎn),其它競爭對手生產(chǎn)該類型產(chǎn)品就屬于侵犯產(chǎn)品專利權,沒有競爭對手廠家敢生產(chǎn),他們就想通過建設單位給設計院傳遞信息想改圖紙,設計院出了一份說明拒絕修改產(chǎn)品類型,否則承載力達不到等利弊講給建設單位聽,最后建設單位決定不改圖紙了。
總包單位參加圖紙會審的時候,設計院把我推薦給他們四個總包單位的負責人了,后期我邀請設計院、總包單位和建設方、監(jiān)理公司一起去我們湖北管樁廠參觀考察,營銷部經(jīng)理親自接待,并去酒店盛情款待一番,隨后他們又去了我們集團公司下設的安徽管樁廠,河南管樁廠,最后綜合報價380元/米,由湖北管樁廠家供貨,距離近,運費低一些。在設計院中間人的幫助下,本月18日順利同四個標段總包方分別簽合同了,合同總金額1064萬元。
這一路走來,從一個見人說話都有一些緊張的菜鳥,蛻變成善于整合資源,共贏未來的老鳥了,依舊對第一次拜訪設計院的情形難以忘懷。
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