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【征文大賽作品】編號(hào)46：江西cl客戶銷售策略作者：Hank

點(diǎn)擊次數(shù)：6466　發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 10:40:24　

背景：
2018年1季度結(jié)束， cl客戶的主機(jī)訂單完成較差。以下是與2017年訂單量的對(duì)比：

2017全年完成266臺(tái)主機(jī)，
2018全年1季度原定計(jì)劃主機(jī)訂單90臺(tái)，實(shí)際完成8臺(tái)，差異率91.1%。

原因分析：
與F董，G副總，L銷售總監(jiān)，F(xiàn)采購主任，T售后經(jīng)理溝通后，主要是2個(gè)問題：
一、2017年下半年基本沒有拜訪，沒有掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)；
二、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異，如下圖：

BM主機(jī)2018年價(jià)格SL主機(jī)2018年價(jià)格

比較結(jié)果如下：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
SL：工廠從浙江寧波已經(jīng)搬遷到上海，距離新余880公里，主機(jī)年產(chǎn)量20000臺(tái)；
BM：工廠在河南許昌，距離新余966公里，主機(jī)年產(chǎn)量15000臺(tái)；
從制造水平，加工工藝，現(xiàn)場(chǎng)管理，檢驗(yàn)手段，制造成本，距離，服務(wù)半徑，市場(chǎng)占有率
多方面均低于西子，
唯獨(dú)銷售價(jià)格和市場(chǎng)策略。

如：BM公司為爭(zhēng)奪富士長(zhǎng)林高速梯試驗(yàn)塔，表示愿意送一臺(tái)高速梯主機(jī)。

對(duì)策：
JX省現(xiàn)有4家電梯工廠，分別是 CL客戶，W客戶，K客戶，S客戶（工廠基建中）
其中CL客戶是最大的，具有一定輻射作用。如果不能保證其最大主機(jī)供應(yīng)量，對(duì)整個(gè)JX省市場(chǎng)，甚至是華中區(qū)均會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面打擊。

擬建議：
A、 800公斤主機(jī)（速度1.75以下）降價(jià)到113000，1000公斤主機(jī)（速度1.75以下）降價(jià)到117000。2018全年完成800臺(tái)，返利200元/臺(tái)，抵充2019年主機(jī)貨款；
B、針對(duì)性成立高速梯輔導(dǎo)顧問組，提供經(jīng)驗(yàn)性技術(shù)售前輸出；
C、售后問題在2周內(nèi)全部關(guān)閉，做整改方案；
D、高層互動(dòng)，安排工廠總經(jīng)理拜訪；
E、精益制造觀念輸出，提供工業(yè)改造方案；

另外，我們長(zhǎng)協(xié)評(píng)審時(shí)間較長(zhǎng)，為爭(zhēng)奪第2季度的主機(jī)臺(tái)量，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)先用報(bào)告形式批準(zhǔn)，再走評(píng)審。

Hank
2018年4月

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