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【案例前言】
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程由八個(gè)階段組成。
◇客戶規(guī)劃與電話邀約;
◇客戶拜訪與初步調(diào)研;
◇提交初步方案;
◇方案演示與技術(shù)交流;
◇需求分析與正式方案設(shè)計(jì);
◇項(xiàng)目評(píng)估;
◇商務(wù)談判;
◇簽約成交;
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的第三個(gè)階段是:提交初步方案。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利,在這個(gè)階段之后,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。
【案例背景】
我公司從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國(guó)代理。故事發(fā)生在設(shè)計(jì)院里。原本只是一個(gè)任務(wù)發(fā)布,但是沒想到菲菲她是如此強(qiáng)大。
【組織架構(gòu)】
設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總:方總
設(shè)計(jì)師:盧工
我公司生意合伙人:菲菲
【案例描述】
意外電話引發(fā)的信息
2008年的9月,正在辦公室里閑坐著突然手機(jī)響起。
“hello .”我說(shuō)。
“峰哥,我是小雁,有個(gè)事情需要你緊急支援!電話里傳出一個(gè)焦急的聲音。
“什么事情?講?!蔽艺f(shuō)。
“湖北的一個(gè)客戶,現(xiàn)在即將采購(gòu)一批設(shè)備,我們也去接觸了,客戶說(shuō)設(shè)計(jì)的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入,設(shè)計(jì)院是南昌化工部天六院,除非設(shè)計(jì)院更改,推薦我們,否則我們無(wú)法參與設(shè)備的招標(biāo)。”小雁在電話里說(shuō)。
“哦,那你們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)院的工作啊?!蔽艺f(shuō)。
“設(shè)計(jì)院在南昌,不屬于我的區(qū)域啊,你正好管理那邊,而且,下周就要發(fā)標(biāo)書了,我這里還有工作要做。而設(shè)計(jì)院必須在這周5天時(shí)間內(nèi)搞定并寫推薦函,否則沒機(jī)會(huì),我想這個(gè)事情必須你親自出馬!”小雁在電話里安排安排了我。
“噢 ,我試試看吧?!“我說(shuō)。
不顧及后果的任務(wù)
我想了想,隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的,我的生意合伙人菲菲的電話。
“菲菲?!蔽艺f(shuō)。
“老大,什么事?”,電話里菲菲說(shuō)。
“小雁有個(gè)客戶,現(xiàn)在工作在設(shè)計(jì)院那里卡住了?;げ磕喜炝涸O(shè)計(jì)的。你去幫她找設(shè)計(jì)院該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師,讓設(shè)計(jì)師在3天內(nèi)幫我寫個(gè)推薦函,說(shuō)我們的技術(shù)滿足其設(shè)計(jì)要求,向客戶推薦我們參與設(shè)備招標(biāo)。”
“南昌天六院我知道,但從來(lái)沒去過,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不跑設(shè)計(jì)院,只跑業(yè)主了?!胺品普f(shuō)。
“以前的事,我不管。小雁這事就交給你了。”我說(shuō)。
不可能完成的事,但是菲菲做到了
第2天晚上,突然接到菲菲的電話,說(shuō):“老大,設(shè)計(jì)院搞定了,設(shè)計(jì)師給寫推薦函了,影印件發(fā)你的郵箱,你讓小雁打印下來(lái)給客戶就可以了?!?
“哦,那么迅速?”。我說(shuō)。
“哼,小雁這單子做下來(lái),最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。
“呵呵,你去和小雁談嘍。對(duì)了,你是怎么2天時(shí)間拿下這個(gè)設(shè)計(jì)院的?’我問。
菲菲說(shuō):
一開始我很焦慮,因?yàn)殚L(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我,要在2天時(shí)間內(nèi)拿下設(shè)計(jì)院并讓設(shè)計(jì)師寫推薦函是做不到的事情!因?yàn)樵O(shè)計(jì)師不信任我,而且設(shè)計(jì)師也沒太大權(quán)力去寫這個(gè)推薦函。
于是,我就想,設(shè)計(jì)院誰(shuí)才有權(quán)力能幫我做成此事。
我認(rèn)真的推算下,感覺設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總,或者所長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別的人有這個(gè)權(quán)力或者影響力。
于是我就把目標(biāo)人物鎖定在設(shè)計(jì)院的機(jī)電副所長(zhǎng),技術(shù)總工身上。
目標(biāo)找到了,怎么才能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成此事?
想來(lái)想去,決定還是先去見面,再隨機(jī)應(yīng)變。
第2天,我就直奔南昌天六院的機(jī)電副所長(zhǎng)辦公室(還是問人問的,我也是第一次去)。
機(jī)電副所長(zhǎng)姓方。
菲菲是如何做到的
“方總你好!”。
菲菲遞上以前在法國(guó)企業(yè)時(shí)候的單位名片。
菲菲說(shuō):我是法國(guó)公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院,所以專門派我來(lái)為你們進(jìn)行推廣宣傳,我也想和你們?cè)航㈤L(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
方總:我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬的廠家進(jìn)行接觸,學(xué)習(xí),共同提高設(shè)備的先進(jìn)性。
菲菲說(shuō):我們公司政策是……
方總說(shuō):這事你去找我們?cè)O(shè)計(jì)院下屬的各個(gè)相關(guān)科室,和他們談吧。
菲菲說(shuō):我晚點(diǎn)會(huì)去拜訪下面的工程師的,我第一次到你們?cè)海隙ǖ谝粋€(gè)要向你報(bào)道?。?
方總:哈哈哈……
菲菲說(shuō):對(duì)了,方總你老家是哪里?
方總:貴州,我們?cè)阂彩菑馁F州搬來(lái)的……方總還說(shuō)了些設(shè)計(jì)院的歷史。
菲菲說(shuō):方總很久沒回家了吧?
方總說(shuō):十來(lái)年沒回去了。
菲菲:??? 現(xiàn)在交通也很發(fā)達(dá)啊,怎么那么久?
方總眼眶里泛起淚光,說(shuō):工作太忙,實(shí)在沒時(shí)間。
菲菲看到這個(gè)情況,知道打感情牌是有效的。
菲菲說(shuō):方總,我們公司最近邀請(qǐng)技術(shù)人員交流活動(dòng),公司承擔(dān)費(fèi)用。
您哪天想回家,提前2天給我說(shuō),就周六、周日。我把飛機(jī)票給你送來(lái),這樣不影響你上班,而且又可以回一趟老家,這也是我們公司的一個(gè)政策。
方總:再說(shuō)吧。
菲菲說(shuō):那我就告辭了,我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。
告別了方總,菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn),可是很遺憾沒找到合適的。
晚上去飯店吃飯的時(shí)候,有個(gè)飯店賣鹽水花生,新出土的花生,味道很不錯(cuò)。
菲菲靈機(jī)一動(dòng),就從老板那買了一點(diǎn)還沒腌制的生花生。
第2天上午,菲菲又來(lái)到了方總辦公室。
方總正好沒事在辦公室里閱覽書籍。
菲菲說(shuō):方總,我貨款收好了,今天趕回來(lái)了。還順路看到當(dāng)?shù)赜匈u新出土的生花生,生吃味道不錯(cuò)??!方總你嘗嘗。
菲菲說(shuō)完,就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。
“那就一起吃吧?!狈娇傉f(shuō)。
方總剝開了一個(gè)花生,說(shuō):恩,味道不錯(cuò),我吃生花生還是小時(shí)候呢,我是農(nóng)村出來(lái)的,那時(shí)候經(jīng)常在花生上市的時(shí)候,和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴?
菲菲說(shuō):我也是。
于是一包生花生,菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個(gè)小時(shí),也聊了一個(gè)小時(shí)。
菲菲說(shuō):方總,我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計(jì)院去了,你中午幫我安排下,請(qǐng)?jiān)豪锏南嚓P(guān)人員吃頓工作餐,認(rèn)識(shí)下他們吧?
方總說(shuō):好,我安排下。
于是中午,方副所長(zhǎng)帶隊(duì),帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工,下面具體科室的設(shè)計(jì)人員,一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。
在去餐館的路上,菲菲悄悄的對(duì)方總說(shuō):方總,你是我哥哥,酒桌上幫我鼓吹鼓吹點(diǎn)。
方總一笑:沒問題。
入座,方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。
酒過半巡,方總說(shuō):法國(guó)的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,你們可以試用下。
于是菲菲借機(jī)一個(gè)一個(gè)和他們喝了個(gè)交杯酒。
菲菲也認(rèn)識(shí)了湖北那個(gè)項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師,趁那人上廁所的時(shí)候,菲菲和他談了寫推薦函的事。
設(shè)計(jì)師姓盧,說(shuō):這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章,領(lǐng)導(dǎo)沒問題就沒問題。
菲菲說(shuō):領(lǐng)導(dǎo)這沒問題,主要還是你這塊。盧哥,你幫我個(gè)忙,就幫我寫一個(gè),我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。
盧工說(shuō):好。
于是,下午菲菲找了盧工,盧工要了表格寫了個(gè)推薦函,云:法國(guó)某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計(jì)技術(shù)要求,產(chǎn)品理論上更節(jié)能。
方總簽了字。
蓋章沒蓋設(shè)計(jì)所正規(guī)章(不可能蓋的),只有盧工蓋了個(gè)項(xiàng)目組的業(yè)務(wù)章。
聽完此事,我不由感嘆起來(lái)!
世界上的事情都是這樣??!
沒做的時(shí)候總是感到很難,很難,幾乎感到不可能,甚至想象下都讓人害怕。但是真正下決心要做,說(shuō)不定事情會(huì)變簡(jiǎn)單,會(huì)很輕松,并沒有想象中的那么困難。
【案例分析】
在這個(gè)案例中,林峰接到小雁的電話,只是一味的想著把這個(gè)任務(wù)完成,然后找了菲菲,也是當(dāng)成一個(gè)任務(wù)交代了菲菲,自己也沒有分析過當(dāng)中的難易問題,在最后菲菲給他匯報(bào)整過過程時(shí),自己也被嚇了一跳。同時(shí)也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點(diǎn)看來(lái),菲菲在方案設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)中,她的爭(zhēng)取處理真的是一級(jí)棒,在文中一袋花生就能與方總達(dá)成深度關(guān)系。從以上案例中,我們總結(jié)出三點(diǎn):
1.困難并不可怕,知道困難不去行動(dòng),只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!
2.短時(shí)間搞定一個(gè)事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說(shuō)您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個(gè)人物的感覺,。這很好。
3.直奔主題。中國(guó)文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了,。所以該出手的時(shí)候出手,時(shí)候到了,就把自己的真實(shí)含義說(shuō)了出來(lái),并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái),怕客戶拒絕,其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。
【案例延伸】
在銷售過程中應(yīng)滿足的條件:
1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行針對(duì)性的訪談。
2、與售前技術(shù)支持人員一起,利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng),了解需求。
3、利用客戶對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)我們的看法。
4、確保所提供的簡(jiǎn)單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。
5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士,提交的方案使其滿意。
6、如果涉及價(jià)格問題,必須保證提供的是報(bào)價(jià)范圍,或者經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。
7、爭(zhēng)取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對(duì)方案的認(rèn)可,承諾進(jìn)行后續(xù)交流。
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