看過金先生小說的人,大多知道:“獨門秘訣”就是各大門派的鎮(zhèn)敵之寶。如“降龍...掌”、“少林一指禪”、“武當太極”等。商場如戰(zhàn)場,商場好比武林,“核心競爭力”是企業(yè)的生存發(fā)展之本,有時為了簽單而走偏鋒,最終簽下合同,這種生存之道也成為個別企業(yè)的“獨門秘訣”。
下面就來聽銷售員黎老分享故事,傳授他的“獨門秘訣”~
【案例背景】
東方玻璃制造有限公司,成立于1998年,該企業(yè)生產(chǎn)各種規(guī)格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板,特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板,市場前景非??春?。但是東方玻璃制造有限公司發(fā)展如此之久卻一直沒有在行業(yè)里形成名氣。阻礙公司發(fā)展的因素有很多,黎老覺得最主要的是銷售方式有問題。
【組織架構】
銷售員:黎老
銷售員:老常
【案例描述】
黎老的無奈
黎老是東方玻璃制造有限公司的一名銷售人員,雖然進公司才4年,但卻是資格比較老的銷售人員,原因是該公司的人員流動率非常高。人員流動率之所以高是因為:
第一、銷售項目費用實在是低,在同行業(yè)里是倒數(shù)。導致銷售人員有時貼錢請客戶吃飯,一個月的工資所剩無幾。
第二、銷售人員的工資福利低,銷售提成少,而且一年不如一年。
從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說,銷售人員辛辛苦苦為公司創(chuàng)造了一個億的營業(yè)收入,才得到十萬的提成。但是現(xiàn)在競爭如此激烈,創(chuàng)造一個億收入,又談何容易呢?
第三、銷售人員為了生存,創(chuàng)造業(yè)績,不時地做出一些損壞公司形象的事情。比如一些下三濫的“獨門秘決”。
提起“獨門秘決”,黎老有個精彩的故事來分享給我們聽。
黎老說,那是他剛進公司來時,老銷售員老常帶他做的事,也是自己覺得最內(nèi)疚的一次。
老常的“獨門秘決”
老銷售員老常:“黎老哥,你剛進來公司,還真不知道我們公司銷售的困難啊?!?
黎老:“哪兒不是一樣的困難呢?打工唄,都是辛苦的。”
老常:“在咱們這里還真的不太一樣啊,你看,現(xiàn)在的這個項目馬上就要進行方案設計了,你覺得怎么辦?”
黎老:“那就給他們做方案設計不就完了嗎?”
老常:“呵呵,黎老哥??磥砟愕慕?jīng)驗不夠啊,你覺得只要做方案就夠了嗎?我敢打包票,不給他們送禮的話,這個項目肯定白搭了?!?
黎老:“有這么嚴重嗎?”
老常:“呵呵,可不是嗎?那群老狐貍一看就知道不是什么好東西?!?
黎老:“那咋辦,我們這次的費用都已經(jīng)到底線了?。≡倩ㄥX,肯定經(jīng)理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊。”
老常:“這下知道困難了吧,不是那么簡單的?!?
黎老:“常哥,您得想個辦法啊。”
老常:“放心,黎老哥。有我在,這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有“獨門秘決”~
一招證明
黎老看著老常信心十足的樣子,心里也松了一口氣。然而,讓黎老想不到的是,在向客戶提供方案設計的時候,老常把競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且現(xiàn)場對比了玻璃質(zhì)量。思康的玻璃往日看起挺好,但現(xiàn)場對比思康的玻璃質(zhì)量很差。黎老百思不得其解。直到回來后,老常才說在玻璃上面動了手腳。
一招必殺
老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好,還特意帶客戶對方的代表人去現(xiàn)場看看思康集團做過的商務大樓玻璃。剛好那天思康集團的玻璃就在商務大樓出了問題。黎老以為這是天意,是上天幫了他們。但是后來老常說這也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后,對我們公司的玻璃質(zhì)量更加認可了。
一招定局
自從把客戶的心征服了以后,老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶,在廠里,順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當于提前給客戶對方吃了一顆定心丸,讓客戶對我們技術的放心。
黎老的無奈
就這樣,這個項目從方案設計開始,客戶對方就認同了我們,最后毫無費什么力氣就把項目給簽了,但是其中的”獨門秘決“相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說:之所以呆在這里,是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去,總有一天會出事。但是現(xiàn)在又沒有找到好的工作,目前打工是越來越難了。
想做點事情,但是條件不允許;不想做,但是被競爭逼得繼續(xù)使用“獨門秘決”。黎老很是無奈。
【案例分析】
黎老之所以也在使用“獨門秘決”,是整個市場發(fā)展導致的反面現(xiàn)象。競爭太激烈,條件不好,造成了很多很多意想不到的銷售手段會出現(xiàn)。
一、“獨門秘決”出現(xiàn)的原因:
“獨門秘訣”從字面上來看,原本是一個褒義詞,但在東方玻璃制造有限公司這里卻變得令人鄙視,可能這就是每個企業(yè)發(fā)展的“原罪”。
1、公司并不是很有名,因此銷售人員不得不尋找公司的優(yōu)勢來與客戶交談,使客戶感到滿意;
2、公司給予銷售人員的項目費用很低,導致銷售人員在做項目的時候,不得不另外想辦法與客戶周旋,避免產(chǎn)生費用的客戶活動發(fā)生;
3、公司里的銷售提成以及福利很差,因此銷售人員在損壞公司形象時,并不感到內(nèi)疚;
由此可見,在東方玻璃制造有限公司,造成這種“獨門秘訣”的不斷出現(xiàn)是很正常的事情。公司要想使“獨門秘訣”由貶義詞變?yōu)榘x詞,可能只有進行企業(yè)變革創(chuàng)新,才能實現(xiàn)。也只有這樣,東方玻璃制造有限公司才能越走越遠。
二、方案設計階段的重點分析
我們發(fā)現(xiàn)“老?!笔窃诜桨冈O計階段采用“獨門秘訣”的,本階段的主要工作內(nèi)容就是設計出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因:
1、顯示公司的實力,建立初步優(yōu)勢。
2、支持客戶項目立項后的實施。
3、獲得客戶的認同。
【經(jīng)驗總結(jié)】
透過初步部門的訪談,深入并擴展營銷開發(fā)關系,使更多的人認同目前的方案,同時經(jīng)手人士給予積極的評價,承諾進行業(yè)績展示請記住這樣一個原則:挑剔的客戶才是真正的買家。
為了設計出高質(zhì)量的解決方案,對解決方案設計和修改必須滿足三個方面的要求:
第一、解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務需求;
第二、解決方案所涉及的技術和產(chǎn)品必須要先進、安全可靠、兼容性強;
第三、必須通過具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務,來體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。
具體步驟有:
1、確認客戶需求。
2、初步解決方案設計。
3、初步解決方案的修改。
4、提交初步方案的原則
(1)提交初步方案的同時,與經(jīng)手人士要建立初步的客戶關系。
(2)在沒有了解客戶的需求之前,決不提交方案。
(3)提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認可。
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