【原創(chuàng)文章】精準分析采購決策人,助力銷售精英技巧!
點擊次數(shù):10715 發(fā)布時間:2017-9-29 11:45:13
如何分析采購決策小組成員的立場
對于營銷人員來說
改變客戶的立場
經(jīng)營客戶的立場
是銷售工作的核心
也是銷售工作的本質(zhì)
《采購決策小組成員的立場分析》
讓您對決策層成員了解更加透徹!
本期課程主要從反對者、中立者、支持者、結盟者和教練等不同角度分析采購決策小組成員。
客戶關系的5層立場
1、反對者(Negative)
沒有接觸過或接觸過,對我方十分排斥。
反對者分三種:
懷疑者
對我們的產(chǎn)品沒有信心,不認可我們的產(chǎn)品。
因為不了解我們的產(chǎn)品,才導致他們的懷疑,導致他們的反對。
誤解者
因為過去的合作,或者過去我們的產(chǎn)品在其他地方的使用,造成他們對我們的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。
敵對者
被我們的競爭對手搞定了,目的是要讓我們不中,而讓競爭對手拿到項目結果。
引導方法:消除誤解,引起興趣,變成中立者
2、中立者(Neutral)
有過接觸,雙方不排斥。
引導方法:想設法使其對我方贏得好感。
3、支持者(Supportor)
給予積極有效的信息,可能會成為線人(SPY)。
引導方法:讓對方加深好感,對我方情有獨鐘。
4、結盟者(Mentor)
非常認可我方并排他。
建立共同體
5、教練(Coach)
形成共同目標,利益共同體或精神共同體。
線人立場評估方法(對我方的認可度)
一、四度模型打分工具(五個立場,四個維度進行評估)
二、感性評估線人的能力和作用
A、線人在單位的地位
1、工作年限(資歷)
2、職位(政治影響力)
3、技術能力(技術影響力)
4、人際關系(個人魅力)
B、社會背景
1、與公司高層領導的關系
2、有無特殊的社會背景
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