婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

專家文章

當前位置:首頁 > 學術研究 > 專家文章

【原創(chuàng)文章】精準分析采購決策人,助力銷售精英技巧!

點擊次數(shù):10715 發(fā)布時間:2017-9-29 11:45:13 
   
如何分析采購決策小組成員的立場
對于營銷人員來說
改變客戶的立場
經(jīng)營客戶的立場
是銷售工作的核心
也是銷售工作的本質(zhì)
《采購決策小組成員的立場分析》
讓您對決策層成員了解更加透徹!

本期課程主要從反對者、中立者、支持者、結盟者和教練等不同角度分析采購決策小組成員。
客戶關系的5層立場
1、反對者(Negative)
沒有接觸過或接觸過,對我方十分排斥。
反對者分三種:
懷疑者
對我們的產(chǎn)品沒有信心,不認可我們的產(chǎn)品。
因為不了解我們的產(chǎn)品,才導致他們的懷疑,導致他們的反對。
誤解者
因為過去的合作,或者過去我們的產(chǎn)品在其他地方的使用,造成他們對我們的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。
敵對者
被我們的競爭對手搞定了,目的是要讓我們不中,而讓競爭對手拿到項目結果。
引導方法:消除誤解,引起興趣,變成中立者
2、中立者(Neutral)
有過接觸,雙方不排斥。
引導方法:想設法使其對我方贏得好感。
3、支持者(Supportor)
給予積極有效的信息,可能會成為線人(SPY)。
引導方法:讓對方加深好感,對我方情有獨鐘。
4、結盟者(Mentor)
非常認可我方并排他。
建立共同體
5、教練(Coach)
形成共同目標,利益共同體或精神共同體。

線人立場評估方法(對我方的認可度)
一、四度模型打分工具(五個立場,四個維度進行評估)


二、感性評估線人的能力和作用
A、線人在單位的地位
1、工作年限(資歷)
2、職位(政治影響力)
3、技術能力(技術影響力)
4、人際關系(個人魅力)
B、社會背景
1、與公司高層領導的關系 
2、有無特殊的社會背景

上一條:【原創(chuàng)案例】“一袋花生”拿下客戶,銷售不得不看返回
下一條:【原創(chuàng)案例】工業(yè)品項目錯過了項目的標期,怎么辦?招投標必學
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
无棣县| 武汉市| 中宁县| 青冈县| 逊克县| 乌鲁木齐市| 西畴县| 乐山市| 新化县| 唐河县| 长阳| 安义县| 筠连县| 望都县| 沙湾县| 雷波县| 禹城市| 施甸县| 建水县| 青田县| 渝中区| 乳源| 开鲁县| 酉阳| 年辖:市辖区| 札达县| 方城县| 六安市| 武义县| 思茅市| 襄汾县| 金川县| 武夷山市| 新竹市| 休宁县| 永靖县| 沙坪坝区| 乌拉特前旗| 陆良县| 深圳市| 林西县|