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項(xiàng)目型銷售案例剖析有什么好處

點(diǎn)擊次數(shù):9489 發(fā)布時(shí)間:2013-8-8 14:38:21  工業(yè)品營銷研究院
   

上午丁興良老師分享了對項(xiàng)目型銷售的概念進(jìn)行了詳細(xì)的介紹,對于如今的市場,項(xiàng)目型銷售帶來的大客戶轉(zhuǎn)化之高是每一個(gè)企業(yè)都不能在忽視它的存在。因此,本著對項(xiàng)目型銷售的重視,在今后的日子中,我們會為大家分享更多的項(xiàng)目型銷售案例,希望我們項(xiàng)目型銷售的案例分享能夠?yàn)榇蠹移鸬揭韵碌暮锰帲?/span>

1、給企業(yè)一個(gè)失敗或成功的“樣板”

好的案例=一個(gè)生動的故事+精彩的點(diǎn)評

這個(gè)是很多人的一個(gè)看法。但是現(xiàn)在的概念,不僅僅是這些,案例更多的是給企業(yè)帶來寶貴的經(jīng)驗(yàn),能讓企業(yè)更好地避免同樣失敗的事件或者成功的一個(gè)典范。

2、社會共鳴

目前市場上的書籍實(shí)在太多,但是案例的書籍很少,對于工業(yè)品企業(yè)從事項(xiàng)目銷售的案例書籍更加的少,因此我們相信這是很多企業(yè)都希望看到的一本實(shí)踐書籍。

3、我們的案例分析把握住了兩個(gè)基本角度,有助于企業(yè)能夠?qū)W習(xí);

我們的案例分析從兩種基本角度出發(fā):

(1)當(dāng)事者的角度:案例分析也有一定的“代理式學(xué)習(xí)”屬性,并不是完全意義上的經(jīng)驗(yàn)式學(xué)習(xí),但不能站在局外旁觀者的角度,“純客觀”的學(xué)問式地分析與評論,需進(jìn)入角色,站到案例中主要角色的立場上去觀察與思考,設(shè)身處地的去體驗(yàn),才能憂其所憂,與主角共命運(yùn),這樣才能有真實(shí)感、壓力感與緊迫感,才能真正達(dá)到預(yù)期的學(xué)習(xí)目的。

(2)負(fù)責(zé)人的角度:這當(dāng)然是對綜合型案例而言。編寫這樣的案例從全面的綜合的角度去分析與決策,這是不言而喻的。然而,我們從中擬定了較好的教學(xué)任務(wù),能夠帶給現(xiàn)實(shí)當(dāng)中負(fù)責(zé)人一個(gè)相類似的環(huán)境,讓他能夠真實(shí)地體會到當(dāng)時(shí)的情況如何。

4、我們的案例符合下列要求,有助于銷售人員從事項(xiàng)目銷售的提高;

(1)能夠觸覺銷售員他們真實(shí)的心靈;

(2)能夠給讀者帶來反思;

(3)與現(xiàn)實(shí)銷售場景緊密相連;

(4)可以是成功的喜悅流淌的案例,也可以是不成功的案例,帶給讀者多方面的吸收;

(5)案例當(dāng)中可能是我們自己的親身經(jīng)歷,也可能是企業(yè)的經(jīng)典故事。

5、我們案例采用以下模式,有助于幫助讀者更好的吸收;

(1)講述一個(gè)故事。

(2)突出一個(gè)主題,反映近5年發(fā)生的事情,因?yàn)檫@樣的案例讀者更愿意接觸。

(3)從案例反映的對象那里引述的材料,以增強(qiáng)案例的真實(shí)感。

(4)對面臨的疑難問題提出解決方法。 

(5)對已經(jīng)做出的解決問題決策的評價(jià),以便為新的決策提供參照點(diǎn)。

6、關(guān)鍵問題的確定,有區(qū)別于其他書籍的閱讀吸引力;

有些書籍的案例分析比較讀起來乏味,本書特意勾畫出重點(diǎn)問題,便于讀者閱讀。隨著附上若干啟發(fā)性思考題。多數(shù)讀者一開始就按所布置的思考題去分析,實(shí)際上變成逐題做答,題答完了,分析就算好了。作為學(xué)生案例分析的入門途徑,此法未嘗不可一試。特別還把握了以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行陳述。

(1)案例的關(guān)鍵問題,即主要矛盾是什么?

(2)為什么在此時(shí)此刻布置這一案例?它是什么類型的案例?在整個(gè)項(xiàng)目流程中處于什么地位?它的目的是什么?

關(guān)于項(xiàng)目型銷售案例剖析有什么好處就說到這里,對于項(xiàng)目型銷售案例分享的理由我們就不在多說了,只希望能夠?yàn)榇蠹移髽I(yè)在自身運(yùn)營上能夠有所突破,當(dāng)然,也同時(shí)希望大家多多關(guān)注我們的網(wǎng)站嘍,更多項(xiàng)目型銷售案例分享敬請期待。

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