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如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題?

點(diǎn)擊次數(shù):8947 發(fā)布時(shí)間:2013-3-6 11:51:32  丁興良
   
【情景】醫(yī)生是怎么樣讓病人買(mǎi)單的?
病人:醫(yī)生,我咳嗽。
醫(yī)生:咳了多少了?有沒(méi)有痰?痰多不多?
病人:咳了有大半個(gè)月了,開(kāi)始沒(méi)痰,后來(lái)痰越來(lái)越多了。
醫(yī)生:怎么不早點(diǎn)來(lái)治療呢?情況有點(diǎn)嚴(yán)重,有可能引發(fā)了肺炎。
病人:醫(yī)生,那該怎么辦???
醫(yī)生:不要擔(dān)心,我們有專(zhuān)業(yè)的治療方法的。你可以先去做個(gè)胸透嗎?(給予客戶(hù)快樂(lè)的問(wèn)題)
病人:好的。謝謝醫(yī)生。
醫(yī)生:不用謝。等等做完拿過(guò)來(lái)看看。
病人:胸透做完了。  
醫(yī)生:哦!肺部基本沒(méi)問(wèn)題,那就是支氣管炎了。
病人:支氣管炎問(wèn)題嚴(yán)不嚴(yán)重?
醫(yī)生:這個(gè)呀!可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎,但如果不加強(qiáng)治療,變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的,稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽,平常也會(huì)經(jīng)??人?,會(huì)嚴(yán)重影響形象,你還沒(méi)結(jié)婚吧,這個(gè)形象問(wèn)題很重要。
病人:那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢?
醫(yī)生:這樣吧,我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥,吃完的話(huà),應(yīng)該會(huì)好很多。(給予客戶(hù)快樂(lè))
病人:好的,謝謝醫(yī)生。
醫(yī)生:不用謝。
病人:大概多少錢(qián)呢?
醫(yī)生:一共300元。
病人:這么貴呀?
醫(yī)生:貴?你可以不治?。≡酵显絿?yán)重,拖到后面就不是300、500的問(wèn)題了,可能是3000、5000的問(wèn)題。你治不治啊!
病人:治吧。
醫(yī)生:吃完這兩個(gè)療程再來(lái),一般要四個(gè)療程才會(huì)好。
病人;啊?好的!
從這個(gè)案例中,我們可以看到激發(fā)客戶(hù)需求的方法:擴(kuò)大問(wèn)題,使問(wèn)題變得嚴(yán)重、緊迫和必要,最后給予客戶(hù)快樂(lè)買(mǎi)單的方案。 什么時(shí)候問(wèn)給予客戶(hù)快樂(lè)的問(wèn)題:
有兩個(gè)給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域,而這兩個(gè)區(qū)域?qū)υ黾淤I(mǎi)方對(duì)你對(duì)策的渴求特別有價(jià)值:
1、注意---低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)
當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí)
在下列區(qū)域使用給予客戶(hù)快樂(lè)的問(wèn)題是低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的:
當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)——如果你的對(duì)策有可能的附帶利益,那么這個(gè)問(wèn)題對(duì)幫助你銷(xiāo)售就特別有用。問(wèn)一個(gè)類(lèi)似“你用我們的對(duì)策節(jié)省下來(lái)的時(shí)間可以做些什么?”或“這對(duì)策還能提高其他方面嗎”的問(wèn)題。這樣給予客戶(hù)快樂(lè)的問(wèn)題可以使買(mǎi)方想到你能開(kāi)發(fā)的附加利益,特別是給出許多買(mǎi)方背景的復(fù)雜狀況。
當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí)——即使—個(gè)買(mǎi)方有購(gòu)買(mǎi)權(quán),他也可能需要讓管理部門(mén)一個(gè)委員會(huì)或其他人士評(píng)判,你越是多用這樣的價(jià)值問(wèn)題來(lái)弄清并開(kāi)發(fā)買(mǎi)方對(duì)你對(duì)策的理解和潛在利益的需求,買(mǎi)方對(duì)他們組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。通過(guò)回答你的需求,買(mǎi)方實(shí)踐了你的對(duì)策如何起作用,更便于解釋。
2、注意---高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
在會(huì)談中過(guò)早使用
當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀(guān)的
以上兩個(gè)方面是給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。
在會(huì)談中過(guò)早使用——直到并除非你的買(mǎi)方承認(rèn)并弄清一個(gè)難題時(shí),你的需求不會(huì)真正有影響。在這之前問(wèn)給予客戶(hù)快樂(lè)的問(wèn)題,甚至可能激怒買(mǎi)方,使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。
當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀(guān)的——有些時(shí)候,當(dāng)關(guān)于難題的客觀(guān)事實(shí)沒(méi)有幾個(gè),并且它們的暗示直接支持一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定時(shí),買(mǎi)方僅僅是喜歡你的產(chǎn)品或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。在這種情況下,幫助買(mǎi)方思考買(mǎi)你的對(duì)策的商業(yè)原因是很重要的
通過(guò)問(wèn)現(xiàn)狀及潛在、痛苦問(wèn)題,確定并開(kāi)發(fā)買(mǎi)方的需求。然后選擇性地問(wèn)你的快樂(lè)問(wèn)題,以滿(mǎn)足買(mǎi)方的已確認(rèn)需求。

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